做决定之前进行协商
专注于自己力所能及之事
避免争论谁是谁非
谈判行为 每小时激怒对方的行为 自我吹嘘 问题的策略选择项 指责 信息共享 长远性描述 共同性描述
技巧熟练的谈判者
普通的谈判者
2.3% 5.1% 1.9% 12.1% 8.5% 38.0%
10.8% 2.6% 6.3% 7.8% 4.0% 11.0%


1.
目标之上
重视对手 进行感情投资 谈判形势（模式）千差万别
2.
3.
4.
5.
谨守循序渐进这一最佳原则
交换评价不相同的东西 摸清对方的谈判准则 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
6.
7.
8.
9.
始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的 问题，将对方引至已方设定的道路 找出问题的症结所在并将它转变成机会
我的看法是什么？
对方的看法是什么？
是否存在观点不一致的情况？ 如果是，原因是什么？
提问
--比陈述更重要

周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢

龙永图-
认真、严谨、专注
曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种
非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事
件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、 交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是人类交际活动的核心内容之一。
找出决策者
专注于自己的目标
进行人际沟通
承认对方的地位和权力
始终保持沟通
倾听并提问
尊重而不是责怪对方
经常总结
进行角色互换
平心静气
明确目标
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
寻找不起眼的小信号
就知觉差异进行讨论
了解对方做出承诺的方式
接受双方的差异 做好准备-谈判清单
10.
11.
12.
用赤裸裸的权力去压制对方
刻意制造紧张、争斗、冲突
报复心理
让对方感受到你想让他们感受的 让对方理解你想让他们理解的观念 让对方按照你的思路思考 迫使对方按照你的意愿行事
专业知识 8% 谈判流程 37%
人 55%
要沉着冷静
准备充分
பைடு நூலகம்杨 炤
世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律 学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿 商学院教授谈判课，多次获教学奖。 沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式 选课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。 “学术界的摇滚巨星”！
曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合
国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领 域。