3. 分析实施风险： • 介绍实施的时候侧重实施的风险分析； • 给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势 ； • 注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实 施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板； • 参考《DCMS服务体系简介(有声).ppt》
•神州数码ERP销售策略
事等，通过故事打动客户 。
•善于与 •老板沟通 •销员必须具备的基本素质；如
果一个项目见不到老板或总经理， 通常他们的销售不会费力跟进，常 常是等待或放弃－这种项目短期内 没有。
•神州数码ERP销售策略
1. 圈定对手范围： • 在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围 ； • 强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主 ； • 这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。
• Call-center的优势： • 有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员
的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间； • 给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂
商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的 竞争武器。
•神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强
•神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD 、MAPICS等，竞争状况如何？ •神州数码销售：“我们赢单率在80%。” •为什么你们能赢？
•神州数码销售： •“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势” •“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势” •“这是销售人员不变的法则！” •“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？” •“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们 的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”
•神州数码ERP销售策略
2. 建立竞争优势： • 神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户 、一堆的行业资料、一堆的应用体验； • 销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验 、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势 ； • 在产品演示之前，一定已经建立了优势。
•神州数码ERP销售策略
•股东纷争
•台湾鼎新占60%股份，神州 数码占40%股份。台湾人与 大陆人斗争激烈。
•整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测
•D-link •合作失败
•手机领域 •重大毁损
•没有方向的
•集团
•出卖
•分销主业
•盲目收购
•集团分拆
•神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。 传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最大 的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60% 的分销业务。
•神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定
•自DCMS成立以来， ERP业务处于亏损状况 （除了2004年赢利），
来自神州数码的人员称 总体销售额（包括SAP 业务）一直字1.2~1.5亿 徘徊。《DCMS2005上 半年经营总结.pps》
•规模有限
•不稳定
•没有利润
•全国总人员规模357人（2005年 ），2005年上半年累计亏损275 万，签约7413万，销售收入5255 。IDC报道神州数码2005年ERP 销售额2.16亿
•参考《神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的》等报道
•神州数码ERP人员不稳定
•招聘：人员在ERP领域有一定经验 的人员，多数为在小型ERP软件公 司从业经验人员。
•激励：没有奖金激励措施，没有激 励。做300~400万业绩，个人收入 7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久 了容易产生抱怨情绪。
•发展：员工业绩好可能会晋升很快 ，业绩不好，也很快下台走人，而
4. 企业价值分析： • 销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值 ； • 不断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值； • 淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；
•顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；
重要客户销售不能丢，否则也将被开除
。
•参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》
•神州数码ERP销售分析
•神州数码设有专门的电话营销中心Call-center: •专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电 话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对 企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什 么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；
•神州数码销售： •“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。 •ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块； •电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、 后天针对老总； •使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方； •一个庞大详实的资料库”。
•神州数码ERP销售风格
•这种风格多适合台资、外
资、民营企业，而对于一 些国有企业不适合。
•强势
•秉承台湾风格
•专业
•虽然大多数销售不了解产
品：只学习PPT，不了解易
飞软件；神州数码销售：“
•对产品 •充满自信
对产品了解太多，会发现许 多问题，反而不敢卖了。”
•神州数码的销售基本上都•善于讲故事
会讲故事，易飞成功的故
用友软件对鼎捷软件的 竞争策略
2020年6月5日星期五
•目 录
•1、神州数码ERP分析 •2、用友需要改善的方面 •3、用友针对易飞的竞争策略
•神州数码DCMS主要ERP产品线
•SAP/R3 •兼职的顾问团队
•高端：易拓，增长迅速
•中端：易飞，主打产品 •低端：易助，发展不利
•代理产品 •自主产品
•流失：神州数码顾问人员流动率高。
每年在15~20%。
台湾人在公司的地位和职位要稳定 得多。政变，台湾人不重视大陆人 ，台湾人与大陆人存在着政治斗争 。台湾人已经占上风。
•台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层 顾问大量流失的主要原因之一。比如： 北京一次客户ERP系统升级安装失败， 参与的5名顾问同时离职。