展点布置
展点位于丰台区大成路物美大卖场，面积约为8㎡， 费用为15000元/月，卖场2-4层为物美超市，人流量较 大，之前出口处有华银天鹅湖项目展点，一个月撤走， 现有金融产品展位一个；另：北京物美只要让进都是这 个价格
展点布置
展点位于丰台区七里庄华堂，商场市场管理部无 法做出决策，联系总部说不接此类业务，考虑到商 场位于七里庄地铁口，并且有较丰富的餐饮配套， 建议可在地铁口按照一张桌子+两易拉宝进行铺单覆 盖，拦截客户
开盘续客策略
展场布置
大客户——北京
主线1-社区物业 大客户1人
北京渠道部大客户团队针对图上标注项目的物业公司 进行深度洽谈合作，一方面考虑对社区的彻底清洗， 另一方面考虑对物业公司及管理人员的团购促成
大客户——北京
主线2-教务系统 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部、南部知名大学 、重点高中进行关键联系人建立，对在校教师、教职 工进行活动宣传，组织团购至东戴河项目现场进行接 待、游玩
低100余分，客群覆盖面较大，所以针对秦
皇岛区域学校进行外联合作。
外联团队 特殊渠道挖掘：
1、与网络相关旅游自驾网站或论坛资源结合，收集确定日期内到访东戴河客户资料。 2、通过特殊渠道收集东戴河呢地区尤其是竞品项目未成交客户信息。 3、通过车牌等信息，铺设渠道收集当天竞品项目到访客户资料。 4、将同区域购房置业客户纳入老带新奖励计划。
7月
8月
9到10月：强销期已过，滨海旅游区人流量开始衰减， 建议采取同3-6月相同的常规拓客班底。保证此阶段销 售任务对到访量的要求。
9月
10月
此阶段东戴河区域极难吸引北京客户到访，滨海旅游区 人流量急速减少，建议采取缩编版拓客团队，以重点社 区，商业区为主要目标，阶段性组织看房团，同时大客 户团队持续深化企事业单位，团体挖掘，保证项目现场 持续到访，节假日暖场活动中保证客户量充足。
北京团队外拓铺排4月中旬起主要以“免费东戴河1日游” 为噱头，吸引客户至东直门体验中心集合出发至东戴河项 目现场；各目标小区以5人为一组进行扫楼陌拜、巡展搭 建、商家合作、中介合作等方式进行蓄客，并辐射以目标 点为中心半径2公里。
展点布置
展点位于丰台区大成路超市发内，面积约为5㎡ ，费用为500-600元/天，超市内现有荣昌洗衣展点
3组/天/人
3组/天/人 3组/天/人 3组/天/人 3组/天/人
90组
90组 90组 90组 90组 90组 90组 20组
北京外拓团队 7-8月集中销售 期拓客极限峰 值为820组/天 加之东戴河拓 展团队210组/ 天的拓客数量 ，理论极限峰 值为1030组/天 。
3组/天/人
3组/天/人 20组/天
260组/天（周末活动均） 260组
目标实现保障
从数字意义上分解，261345的外拓策略能够实现北京地区客户到访量。
战略规划的尽早落实，保证时间节点的可操作余地 人海战略，大兵团作战需要集团的支持 工程进度，现场展示面具备的节点要求 现场应符合1000-1200人/天的接待条件，极限2000人 庞大的行销团队及庞大的接待量需大量行销费用
渠道部架构——北京
北京
降渠道拓展做到极致，力求费效比最大化！
我们定义为开盘客户拓展铺排期。在这个阶段，必须 为项目开盘储备足够意向客户，而滨海旅游旺季还没 有到来，前期项目展示面及接待能力还不完善，所以 建议采用常规体量团队进行行销拓展。
3月
4月
5月
6月
我们定义为强销期。为保证销售任务达成，结 合海景房销售特点，在这个阶段，我们必须大 兵团作战，尽最大可能的增宽拓展渠道，在7到 8月形成人流量的突破式增长。1000组/天，是 我们的目标。
大客户——北京
主线3-企业陌拜 大客户1人 北京渠道部大客户团队针对北京西部集中商业运营团队
、政府机关、企事业单位进行洽谈陌拜、尽力促成主打
员工福利的旅游活动
大客户——北京
主线4-南部单位 大客户1人
北京渠道部大客户团队针对北京南部长途汽车站、产
业集群、老干部干休所进行陌拜洽谈，主要以免费旅 游作为噱头，进行团购推进
外拓团队——东戴河
主线4-交通拦截 外拓人员5名
在5-8月旅游旺季期间，针对火车站、高铁站、京哈高
速万家镇出口、佳兆业东戴河门口、滨海公路、G102万家
镇出口进行举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送0元油卡等
服务
外联团队
主线1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外 联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业
11月 项
12月
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心
大客户拓展 大客户拓展
大客户拓展
3-6月 新开拓区域拓展
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心
重点区域散点 重点区域中级展点 北京展示中心 重点区域散点 北京展示中心 大客户拓展
7-8月 9-10月 11-12月
！
拓客手段——北京
现客流导入的精准及数量。
渠道策略
现阶段执行工作重点归结以量为本！
渠道部目标分解
2015年全年销售任务两个团队进行全面铺排。
巨量
●
● 意味着我们需要庞大的外拓团队集团式作战，策略成熟，意志力强大！
渠道执行流程
为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。 拓客方式及区域确定 人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行 暑期结束，减员缩编 淡季后外拓方式调整。
50%计算，33万户*40㎡/户=1320万㎡
说在前面的话
成立北京及东戴河专项渠道团队
双线作战、双管齐下，实现——
1、宣传项目卖点 2、缩短销售周期
3、精准把控电访目标
4、解决项目所需客户到访量 5、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目
渠道策略
明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实
5、针对渠道部的独立策划，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进
行及时的策略、铺排调整。
外拓团队——东戴河
主线1-竞品拦截 外拓人员5名
相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归于市场跟随者， 竞品拦截主要以销售情况较好的几个项目为
外拓团队——东戴河
主线2-景点截客 外拓人员5名
渠道拓展策略
逻辑导图
匹配
决定
增加
保证
展开
潜在需求
• 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导：50%的群体虽然目前没有明确的度
假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为 ——不是不买，而是没有合适的产品可买 • 市场容量的推算：根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达200万人次，折算成 家庭约66万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例5%计 算，3.3万户*40㎡/户=132万㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例
一个，配置2人，周边辐射青塔芳园、蔚园、长安
新城等社区，人流量较大，周末年轻人较多
展点布置
展点位于丰台区小屯路城乡仓储超市，面积约为 20㎡，费用为500元/天，超市内阶段禁止银行、地产 类进入，户外可以洽谈合作，配置2人，周边辐射旅 游学校、水魔方等
展点布置
展点位于石景山区永辉超市，面积约为4㎡，费用 为500元/天，超市入口现阶段已有两家地产公司进行 推介，分别为金地和中建项目，另有两家金融理财 类产品，人流量较大
外拓团队——北京
可通过微信、微博等平台渗透进入
自驾游、海边游等群组进行洗客带客，
持续释放项目动态，吸引关注
任务量分解
端口 外拓1组 人数 30人 目标 3组/天/人 拓展量 90组
外拓2组
外拓3组 外拓4组 外拓5组 外拓6组 外拓7组 外拓8组 大客户部 社区活动
30人
30人 30人 30人 30人 30人 30人 —— 5个社区
渠道部职能
渠道部行销模式
1、渠道拓客人员工作重心为大面积带访新客户至售楼处，并进行竞品拦截和扫楼陌拜；
2、精准拓客主要以大客户部门针对企事业单位、机关、学校、医院进行团购促成为主； 3、外联制度与云销宝捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训；
联盟
外联团队
主线2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系， 释放外联奖励制度，按照推荐签约每套/进行
异业联盟
外联团队
主线3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联 合作，按照推荐签约元进行异业联盟
外联团队
主线4 与绥中区域内学校进行外联拓展，因项目总价 较低，考虑到东北区域高考成绩比河北区域
据统计，每年5-8月东戴河、绥中地区接待游客约300
万人次，景点以山海关、老龙头、止锚湾等地为主，在相
应景点进行单页覆盖、礼品赠送等引导至本项目
外拓团队——东戴河
主线3-商区拓客 外拓人员5名
在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌、派单覆盖， 集中宣传项目知名度、最大化吸引关注，累计客户厚度， 释放项目各种“免费体验”信息