13.2国际分销 渠道成员类型
第十三章 国际市场分销策略 13.2.3 批发商和零售商 兼营进口批发商
13.2国际分销 渠道成员类型
兼营进口零售商:
①百货公司,如日本的三越、美国的西尔斯、沃尔玛 （Wal-mart）等 ②超级市场 ③特级市场
第十三章 国际市场分销策略 13.3国际分销渠道决策
12.3.1 影响企业选择国际分销渠道的因素（6C）
一定的渠道冲突能产生建设性的作用，但更多 情况下的冲突是消极的。管理的解决方法有以
下几个方面：
确立共同目标 加强渠道合作 加强信息沟通 决策权的明晰 规范销售行为
第十三章 国际市场分销策略 13.4国际分销渠道管理
13.4.5 控制管理国外分销渠道
专门管理 健全档案 适当鼓励 定期评估 调整改进 内部协调
第十三章 国际市场分销策略
本章思考题：
1.国际分销渠道有哪些主要模式？ 2.哪些是国际分销渠道中的主要成员？ 3.影响企业选择国际分销渠道有哪些因素？
13.2.1 出口中间商
出口商:
①进出口公司 ②出口行
13.2国际分销 渠道成员类型
出口代理商（不拥有产品所有权）:
①出口帮办 ②厂商出口代理 ③独家外销代理 ④本国经纪人 ⑤联合外销机构
第十三章 国际市场分销策略
13.2.2 进口中间商
进口经销商:
①进出口公司 ②国外经销商
进口代理商:
①独家代理商 ②一般代理商 ③国外经纪人
13.1.1 国际分销渠道模式来自市场通道 生产者消费者
国际分销系统的构成
①起点：生产厂家 ②终点：消费者 ③中介：营销中介机构（渠道成员）
第十三章 国际市场分销策略 13.1国际分销渠道结构
13.1.2 不同国家、产品的国际渠道结构比较
同一目标国家同一产品的分销，可以采用不同的渠 道系统 同一目标国家不同产品的分销渠道，存在着较大的 差异 不同目标国家的同一产品的分销更具差异性与复杂 性 渠道成员分销率的比较
1国3际.4分.2销渠制道定管国理际的分首销要任目务标是确定国际分销的目标
既要考虑“6C”，更要考虑目标市场顾客对分销服务的 需要
第十三章 国际市场分销策略 13.4国际分销渠道管理
13.4.3 国际中间商管理
（一）应遵循的几个步骤：
收集国外中间商的信息 确定选择标准 向每位候选的中间商发出一封信介绍产品 再挑选候选人，再去信做具体的询问 向候选人的客户调查其信誉等情况 派人访问所优选的中间商，深入了解 按照标准，确定中间商优选者名单 双方签订合同
第十三章 国际市场分销策略 13.3国际分销渠道决策 13.3.4 分销渠道组织形式决策
多样化分销渠道策略 标准化分销渠道策略
第十三章 国际市场分销策略 13.4国际分销渠道管理
13.4.1 国际分销渠道管理的含义
国际分销渠道管理包括制定渠道目标和选择渠道策略， 选择、激励、评价、控制渠道成员，以及渠道改进等
第十三章 国际市场分销策略 13.1国际分销渠道结构
类型较多：“较长而宽”、“较短而窄”、“较长而 窄”和“较短而宽” 具体体现：
• 生产者---消费者； • 生产者—零售者—消费者； • 生产者—批发者---零售者---消费者 • 生产者---代理商---批发者---零售者---消费者
第十三章 国际市场分销策略
成本：指开发渠道的投资成本和维持渠道的维持成本 资金：这是指建立分销渠道的资本要求 控制：渠道设计会直接影响企业对国际市场营销的控 制程度 覆盖：这是指渠道的市场覆盖面 特征：营销者在渠道设计时必须考虑自身的企业特征、 产品特征以及进口国的市场特征、环境特征等因素 连续性：维持渠道连续性至关重要
第十三章 国际市场分销策略 13.3国际分销渠道决策
国 际市场营销
第十三章 国际市场分销策略
第十三章 国际市场分销策略
学习目的：
了解国际分销渠道结构； 比较分析不同国家、产品的国际渠道结构； 掌握国际分销渠道成员类型的不同特点； 掌握国际分销渠道的长度和宽度决策； 阐明如何进行国际分销渠道管理。
第十三章 国际市场分销策略 13.1国际分销渠道结构
13.3.2 国际分销的长度决策
国际分销渠道的长度：指产品或服务从生产者到 最终用户或消费者所经过的渠道层次数
第十三章 国际市场分销策略 13.3国际分销渠道决策
13.3.3 国际分销的宽度决策
广泛分销策略：价低、购买频率高的产品如日用 品、食品等 选择分销策略：专业性较强的工业品、用户较固 定的消费品等 独家分销策略：指企业在某一时期、特定的市场 区域内，只选择一家中间商来分销其产品
第十三章 国际市场分销策略 13.4国际分销渠道管理
（二）选择国外中间商应注意的基本条件：
中间商的市场范围 中间商的财务状况及管理水平 中间商的专业知识 中间商的地理位置和拥有的网点数量 中间商的信誉 预期合作程度
第十三章 国际市场分销策略 13.4国际分销渠道管理
13.4.4 国际分销渠道冲突的管理