广发证券推行经纪人制度战略第三章广发证券现行经纪人制度分析广发证券股份有限公司是国内首批综合类券商之一，是一家与中国资本市场一同成长起来的新型投资银行，公司致力于为客户提供创造性的服务。

2001 年7月，由广发证券控股的锦州证券增资扩股为1亿元，这标志着我司向金融集团化迈出了关键的一步;2003年4月，由广发证券控股的福建省华福证券增资扩股为5.5亿元;2003年8月由广发证券股份有限公司作为主发起人设立的广发基金管理公司正式开业，注册资本为人民币1亿元。

截止至2006年12月31日，公司注册资本为20亿元人民币，资产总额达342.65亿元，实现净利润12.27亿元。

全系统营业网点规模达到200余家，员工总数逾3000人，服务客户近300万，托管客户资产超2000亿元。

根据中国证券业协会的排名，自1994 年开始，广发证券一直稳居全国十大券商行列。

据统计，2007年上半年，广发证券以31.35亿元的净利润排名全国第二位。

广发证券之所以能取得如此骄人的成绩，主要原因是公司重视市场开拓和业务创新，公司各营业部业务开拓的主要手段就是推行证券经纪人制度，发展壮大其经纪人队伍。

第一节广发证券现行经纪人制度一、证券经纪人的招聘、试用及培训证券经纪人是指经我公司考核合格后与我司签订经济合作合同，为我公司开发客户，并为客户提供信息咨询、投资指导等服务的人员。

我公司的经纪人分为专职经纪人和兼职经纪人两种:专职经纪人是指专门为我公司从事客户开发与服务工作的人员，根据其业绩、工作表现、管理能力等，分为(初级)经纪人、高级经纪人和资深经纪人三级。

兼职经纪人是指利用业余时间为我司开发客户的人员(本制度中所称经纪人除特别注明兼职外，均指专职经纪人)。

各分支机构根据自身业务发展的需要，按照规定的条件组织经纪人招聘工作。

为了避免业务冲突，业务总部所在地有多家营业部的中心城市，由业务总部统一招聘、统筹规划，但营业部可自行组织异地经纪人的招聘和管理工作;一个省只有一家营业部的地区，营业部可自行组织招聘工作。

经纪人面试或考察合格后，由招聘的分支机构进行试用。

经纪人试用期为三个月，试用期满经考核符合要求，由分支机构与其签订经济合作合同，并以经纪人的身份服务于该分支机构，服务期限为一年。

经纪人服务期满，经分支机构考核符合要求，双方协商可以续约，续约期限为一年。

分支机构招聘的经纪人，首先要进行岗前培训。

岗前培训的内容应包括证券基础知识、相关证券法律法规、投资技巧、岗位职责和操作流程等。

岗前培训由分支机构自行组织，培训时间不低于巧天。

培训考核合格后才能上岗运作。

分支机构每年组织一至两次经纪人培训和考核，通过深化培训，将其培养成公司的投资理财专家。

考核成绩作为其晋级的依据之一。

二、证券经纪人的权利、义务经纪人在经纪活动中享受以下的权利:以我司经纪人的名义开发客户、为客户提供证券信息、投资咨询等服务;按有关规定获得底薪和绩效工资;享有协议书上的其他权利条款。

经纪人在经纪活动中应当遵守以下规则:遵守国家的法律、法规和公司规定的其他行为规则;积极开发新客户，努力钻研证券业务，为客户提供优质服务;积极协助分支机构作好营销宣传工作:服从分支机构工作安排，并定期向分支机构汇报业务开展情况;向客户提供客观、公正、准确、高效的服务;将交易情况如实、及时报告当事人各方;按照约定为当事人保守商业秘密。

经纪人不得从事下列活动:不得为其他证券公司从事相同或者类似的咨询、服务工作;不得超越公司核准的经纪业务范围;不得利用客户资金、账户和名义为本人或其他人从事证券交易;不得违反客户委托事项越权代理证券买卖事务;不得采用胁迫、欺诈和恶意串通等手段，促成交易;不得擅自挪用客户的资金或将两个以上客户的资金合并操作;不得对客户作获利保证和共担风险的承诺;不得对客户账户进行恶意操盘打成交量;不得向客户夸大宣传或提供不实信息;不得向客户索取用任何款项;不得泄露公司或客户的商业秘密;不得有其他损害公司和客户利益的行为;不得开发公司现有的客户。

三、证券经纪人的分级制、任职条件和级别升降制我公司的证券经纪人分为三个级别，即(初级)经纪人、高级经纪人和资深经纪人。

(一)各级经纪人的任职条件(初级)经纪人的任职条件:初步具备证券交易知识和技能;管理客户的资产总额达200万;管理客户的月平均交易量达100万以上。

高级经纪人的任职条件:具备一定的证券理论知识，熟悉证券投资的操作技巧，具有一定的研究能力，能为客户提供较高质量的解盘及股评服务;管理客户的资产总额达500万元;管理客户的月平均交易量达300力一以上;具有指导初级经纪人工作的能力。

资深经纪人的任职条件:具有丰富的证券理论知识，有较强的研究能力，娴熟掌握证券投资实务，能为分支机构提供高质量的股评服务;管理客户的资产总额达1000万元;管理客户的月平均交易量达600万以上;有指导管理经纪人的能力，为分支机构培养和指导两名以上合格的经纪人。

(二)经纪人的淘汰和升降职:(初级)经纪人连续三个月不能完成该级别最低业绩标准的，从第三个月起暂停底薪待遇，按实际的客户创造的净收入按规定比例计酬。

须连续三个月完成最低业绩才能回复其底薪待遇。

若连续六个月没有完成最低业绩，取消其初级经纪人的资格。

初级经纪人若连续三个月达到高级经纪人的业绩并具备高级经纪人的任职条件，则可升为高级经纪人，从升职之日起享受高级经纪人的待遇。

高级经纪人若连续三个月完不成该级别最低业绩的，第三个月起暂时享受初级经纪人的待遇，但保留高级经纪人的名称，须连续三个月完成最低业绩才能恢复其高级经纪人待遇;若连续六个月未达到其最低业绩，将降级为初级经纪人，从第六个月起按初级经纪人管理。

高级经纪人若连续六个月达到资深经纪人的业绩，并符合资深经纪人的任职条件，由分支机构测评合格后升为资深经纪人，从晋级之日起享受相应待遇。

资深经纪人若连续三个月达不到该级别最低业绩，从第三个月起暂享受高级经纪人待遇，但保留资深经纪人的名称，须连续三个月完成最低业绩才能恢复其资深经纪人待遇;若连续六个月达不到资深经纪人的最低业绩，则降级为高级经纪人，从第六个月起按高级经纪人管理。

由于某种原因，若经纪人的客户资产降为零时，则从第二个月开始停发底薪。

四、证券经纪人的薪酬分配制度试用期经纪人的报酬给付标准:浮动计提薪金=当月新引进资产总额*l编(注:每月报酬封顶2000元) 正式聘用期经纪人的报酬给付标准:(初级)经纪人和高级经纪人报酬=底薪+手续费提成资深经纪人报酬=底薪+手续费提成十管理津贴(一)底薪底薪标准及发放条件见表3一1经纪人开发客户所需费用由经纪人自行负担;如若受分支机构派遣出差或参加公司培训的学习费用及市场调研的差旅费由分支机构承担。

经纪人的过错行为造成分支机构经济损失或名誉损失的，应承担相应赔偿责任。

经纪人的过错行为造成客户损失的，由其本人承担赔偿责任。

六、兼职经纪人的管理兼职经纪人的招聘对象为拥有客户资源的各类人员，如银行、保险、股票寻呼台、工作室等。

以上人员自愿提出申请，经分支机构批准，自介绍第一个客户(开户确认)之日起成为兼职经纪人。

兼职经纪人无需参加专职经纪人的日常活动，其开发的客户由分支机构统一管理并提供相应的服务。

兼职经纪人的报酬不设底薪，仅按业务量计酬，具体计酬比例可以在专职经纪人计酬比例的基础上下调2个百分点执行，且不得超过本制度规定的专职经纪人的计酬比例。

兼职经纪人与专职经纪人由本人提出申请，可以相互转换，但必须经分支机构批准。

第二节广发证券推行经纪人制度的成功经验广发证券之所以在短时间内业务取得飞速发展，得益于公司推行了得力的证券经纪人制度，总结其成功的经验，主要有以下几点值得借鉴。

一、抓住时机，讲究技巧证券业引入经纪人，一方面是受前几年保险业引入经纪人的促使业务突飞猛进的启发;另一方面也是借鉴了国外证券业的成功经验。

早在前几年就有券商在尝试，个别营业部还曾名噪一时，但真正成功者寥寥无几。

广发证券各营业部也曾进行了这方面的一些尝试，但规模较少，而且都是内部员工转化而来。

经过近几年的探索，公司各营业部的经纪人队伍越来越壮大，业务越做越有声势，之所以取得这样的效果，中间有契机也有技巧。

首先，营业部开展的每一轮营销攻势都配合一定的行情或利好消息进行，否则是得不偿失，又费马达又费电。

如2002年4月份国家公布自5月1日起实行浮动佣金制时，公司在众多竞争对手尚无反应的情况下，率先推出了5月1 日起实行的多种佣金套餐，并加大宣传营销力度，公司仅4月份就新增了客户600多名，新增资金及托管市值近l亿元，等到5月份众多的竞争对手开始行动时，公司早己占尽先手。

在股市低弥的时候该公司则除了通过经纪人的上门营销、亲情推销等手段进行吸揽客户外，更注重加强对市场投资信息的收集以及加强投资研发的力度，通过经纪人向存量客户提供大量的免费投资信息来刺激客户交易，即节省了开支，又增加了收入。

近两年来，证券市场急速发展，股票市场空前繁荣，广发证券公司针对日新月异的市场情况，每年都对证券经纪人管理办法进行修整，使其能更加适应市场的发展，满足投资者的需要。

其次，公司通过对经纪人进行全面的培训以及每周一次的经纪人经验交流会，不断增强经纪人的营销技巧和能力，以增强公司的竞争力。

二、对经纪人的激励要放眼长远美国心理学家亚布拉罕·马斯洛(Abraham.Maslow，1908一1970)提出的需要层次理论将人的需要分成五级:生理需要、安全需要、感情需要、尊重需要、自我实现的需要。

这几种需要的重要程度的层次结构如表3一4所示。

公司将所有的经纪人按其管理的资产数量分为初级经纪人、高级经纪人和资深经纪人，公司经过分析，发现目前高层次证券经纪人所追求的主要集中在第四和第五层次需求上，也就是说对工作成就、高额薪水、较高的职位和社会地位追求的心理极为迫切，而低层次的证券经纪人则更看重低层次的需要，因此公司在设计证券经纪人的分佣制度及考核管理制度时就跟据经纪人级别的不同有所侧重。

初级和高级经纪人的报酬为底薪加手续费提成，而资深经纪人出底薪和手续费提成外，还可对所管理的初级经纪人和高级经纪人按一定标准提取管理津贴，这对资深经纪人起了极大的激励作用。

三、创经纪人品牌，形成有凝聚力的经纪人文化经纪人业务是市场竞争的产物，这个行业的从业者有较大的压力，“物竞天择，适者生存”是这个行业的生存法则。

经过不断的招聘与淘汰，生存下来的可以说都是精英，而众多的精英经纪人聚集在一起，以同一公司的名义从事业务，即宣传了公司业务，又创出了品牌，这对于经纪人的进一步的发展，增进客户的信任，使客户从抵触到接受其服务是很有帮助的。

广发证券在经纪人队伍的建设中非常重视其素质的培养与提高，一把手亲自管理，同时给经纪人提供从业务知识到营销技巧方方面面的培训，使经纪人在工作过程中不断提高进步。