（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
2.1.2 协调开盘期媒体配合
要点：
提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导 提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件 合理利用和分配新闻宣传密度 适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道
（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2 首期开盘报告 上报时间：开盘前一个月（详见制度P183）
（一）关于产品
2. 本阶段重点工作
2.2 项目产品技术资料的持续更新 目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品
完全符合实际建设方案。
要点: 拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目 技术资料，并保持持续关注和更新。
（一）关于产品
2. 本阶段重点工作
2.3 确认各项重要的经营性节点 营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点
解决“成果可控”的问题
第一部分： 开盘前准备工作的注意事项及要点
（一）关于产品 （二）营销策划 （三）售楼处样板房 （四）销售证件 （五）人员及薪酬 （六）销售道具 （七）合同与表单 （八）开盘活动
关于“开盘前”的时间界定
在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为： 在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营 销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始 为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的 时候算起。 大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。
（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.3销售价格体系及策略 内容包括：


开盘入市价格
后续价格策略 不同开盘局面的价格控制预案 详细价格单 付款方式 优惠方案等
（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
要点： 按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等 确定开盘销售均价； 根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣 率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价； 折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。 价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差 、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付 、月供、契税等因素）。 定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。 （制度P417）

（详见制度P180）
（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
2.1 媒体推广策划 2.1.1 制定项目开盘前媒体推广计划
要点：
准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、 电台等），切忌风格多变、主题散乱 所有媒体投放排期表和投放资金计划 准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度
要求。
相关部门确认与商业经营相关的各类节点。 要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产 权办理等等。
（二）营销策划
1. 已经完成主要工作内容及成果
1.1《某某项目（某期）营销策划方案》 上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部 （详见制度P179）
1.2《季度营销推广报告》 每季度第一个月5日前上报
要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针 对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高 走、平开高走；分批次、分期）
（二）营销策划
2. 本阶段重点工作
2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点
要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的
客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（ 顺序认筹、摇号选房）
开盘前准备工作以及统一销讲 注意事项和执行要点
2010年4月
开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础 内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次
共同学习的原因和意义是什么？
原因1：品牌形象的需要
企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙 头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作 内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌， 更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。
制度P409
（一）关于产品
2. 本阶段重点工作
2.1 产品优化 在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技 术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这 在开盘前尤为重要。

营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部
分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业 不必要的影响，这属于持续改进工作。
（一）关于产品
1. 已经完成的主要工作内容及成果
成果 《项目市场调研报告》 《项目产品定位及户型 配比建议书》 《建造标准及精装房标 准建议书》
完成节点 取得土地后立即组织 摘牌后2个月内或编制方案规划 设计任务书前10天或召开定位 会后2天内
备注 制度P408 制度P408
规划设计方案完成后10天上报
解决“统一性”的问题
原因2：产品复杂性的需要
从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商 业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化 、复杂性前所未有，在全国无出其右。 产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬 ，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成 万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独 特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模 式。
解决“独特性”的问题
原因3：实际管控的需要
万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人， 集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫 及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是 实际管控的需要和出路。
解决“流程标准化”的问题
原因4：品质均衡的需要
制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原 材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质 并全球销售。 万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否 可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销 工作也应当品质均衡。

上报内容包括：
2.2.1区域市场调研分析； 2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点； 2.2.3销售价格体系 ； 2.2.4销售进度计划、销售回款计划 。
（二）营销策划
2.应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方
式优惠额度）/区域市场折扣习惯