安利公司的渠道策略分析班级：国际经济与贸易（国际金融）姓名：杨庆澄学号：32012182025目录第一章安利集团与安利中国 (4)..1.1. 安利公司的基本状况 (4)..1.2. 安利（中国）的概况 (5)..第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析 (7)..2.1传销与直销的定义7...2.1.1............................................................................................................ 安利在 98年遭遇到的挫折.................................................. 7..2.1.2 ......................................................................................................... 传销与直销8...2.2安利的解决之道9...2.2.1 人员场地的调整............................................................... 9...2.2.2 ......................................................................................................... 计酬方式的调整1..02.2.3 ......................................................................................................... 调整后的成果1..1第三章安利的渠道现状及问题分析....................................................................... 1. 21.剥削严重1..3.2.培训问题混乱1..33.经销商经销竞争对手的产品1..5第四章安利渠道问题应对策略....................................................................... 1.. 61.确定共同的目标和价值观1..62....................................................................................................................... 倡导相互咨询，彼此之间共享信息和成果.................................... 1. 63....................................................................................................................... 对营销人员中的弱者提供帮助....................................................................... 1.. 74.规范培训会议运作1..75.慎重处理削价问题1..76.调整价格，与全球产品价格保持一致1.87.建立渠道忠诚度1..9第五章结束语....................................................................... 2. .0安利（中国）渠道分析第一章安利集团与安利中国1.1.安利公司的基本状况1959年，两位美国的年青人，杰•温安洛和理查•狄维士在自己的地下室携手创建了后来享誉世界的美国安利公司，总部位于美国密歇根州的亚达城。

经过40多年的飞速发展，如今美国安利公司在全球80多个国家和地区都开展了业务。

美国安利公司有97间标准实验室，700多位科研人员，并与75所全球一流的高校合作，已经取得了525项专利，还有319项正在申请中。

2010年公司全球业务总收入达到110亿美元，在著名财经杂志“福布斯”（Forbes）2010 年全美最大500家私人企业排名中名列19位。

安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主IBM、汽车生产龙头通用（GM ）相比，规模的确有较大的差距。

因为安利生产的产品都是日用消费品，廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。

在著名财经杂志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。

值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。

在不景气时期，包括IBM与微软等公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。

1.2. 安利（中国）的概况伴随着中国经济的蒸蒸日上，安利当然不会放过中国这个巨大的市场，于是安利1992 年进入中国内地，并于1995 年正式开业，安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2 亿美元。

公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积达到14.1 万平方米，生产、销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品以及家居护理用品四大类，60 多款产品。

此外，安利公司还在广州、上海分别设有研究发展中心，致力于为中国消费者量身打造优质新品。

2003 年，安利公司荣获美国安全检测实验室公司颁发的ISO9001 ：2000 质量管理体系和ISO14001 ：1996 环境管理体系认证；1996 —2002 年，安利公司三度蝉联“外商投资先进技术企业” 。

安利（中国）采用“ 店铺销售+雇佣推销员”的独特的运营方式，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。

目前，安利在全国开设了130 多家店铺，培育了13 万名活跃营销人员。

安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4 万平方米的现代化物流中心。

作为一家在全球80 多个国家和地区成功开展业务的跨国企业，安利在世界各地市场的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地制宜的发展策略。

在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，即：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。

安利（中国）十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量，仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资达1.5 亿元人民币。

目前，公司已完全实现了生产程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。

根据自身的销售模式和优势，安利（中国）还推出了以“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机（WAP ）上网查询服务”为要素的“复合式” 电子商务，为营销人员提供购货及咨询服务。

第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析2.1传销与直销的定义2.1.1安利在98 年遭遇到的挫折1998 年4 月，国务院颁布〈关于全面禁止传销经营活动的通知〉，宣布传销为非法，不分种类名称，全部停止活动。

中国直销市场进入了“直销”定义的“真空期” 。

随着国家打击非法传销力度的不断加大和媒体的宣传，人们逐渐将“传销”（或“直销”）与“非法传销”等同起来。

据前文所诉，安利在1992 年就进入中国内地的安利，在1995 年投资2.2 亿美元正式成立安利（中国）日用品有限公司后的第二年成为国家工商行政管理局批准的41 家可从事传销的企业之一。

但当时为数众多的传销公司和各自的营销模式导致了一定程度的混乱。

安利有了合法身份两年后的1998 年4 月21 日，对安利绝对是个难以忘记的日子。

当年，为了打击金字塔式传销，《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式出台，这无异于给正处于事业大发展时期的安利当头一棒。

据一位当时在安利工作的媒介人士透露，至今都难以忘记当时这对安利中国公司乃至安利总部的影响。

她介绍，就是在一夜之间，公司在内地30 多个城市的分公司和上千名员工立即停了工，基本每个月的损失都在1000 多万元人民币。

尽管当时安利在中国的销售额仅有15 亿元左右，但中国业务的变故立即回馈到美国总部，安利亚太区有限公司的股票当即在纽约股市狂跌20% ！而对于安利公司来讲，这些还只是直接影响，几乎在一夜之间就令众多中国消费者突然发出质疑：“安利到底是不是合法企业？”才真正让他们心惊。

2.1.2传销与直销国家工商局颁发的〈传销管理办法〉中，“传销”被定义为“ 生产企业不通过店铺销售，而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。

它包括多层次传销和单层次传销。

”这里的“传销”事实上指国际市场上称呼的“直销” 。

〈传销管理办法〉对“多层次传销”和“单层次传销”也分别制定了定义。

“多层次传销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

”“单层次传销，是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

”“直销”的定义在一定程度上代表着中国政府对直销市场开放的方向。

“直销”的定义也决定着其以后从业的方向。

目前，在由商务部和国家工商行政管理总局共同制订的《外商投资直销公司暂行规定》（以下简称〈暂行规定〉）草案中，已初步将“直销”定义为“直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应，通常是由于推销员于现场对产品做详细说明或示范。

”该《暂行规定》草案还对“外商投资直销公司”、以及“推销员”也给出了明确定义，并对外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为，也规定了推销员的资格、权利和义务，而对于以前的非法传销，则制订了相应的条款。

该《暂行规定》草案还同时规定，“凡是从事符合本规定规范的直销经营都是合法并被允许的。

除本规定规范和许可之外的其他一切直销经营均是非法的，将根据本规定视情节轻重受到相应处罚及制裁。

” 但是，《外商投资直销公司暂行规定》草案目前现并没有提到“单层次直销”和“多层次直销”，也没有相关的定义。

对我国以前俗称的“传销”和什么是“非法传销”，该《暂行规定》草案也没有做出解释。

2.2安利的解决之道2.2.1 人员场地的调整清理违规加入安利营销队伍的各类不合资格人员（包括一些邪教人员）是这次整改的核心内容之一。

从2002 年1月3 日开始，在集中清理的一个月里，公司发现违规加入人员283 名。