小案例
• 我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久 我方接到外商发盘，有效期到7月22日。我方于7 月24日用电传表示接受对方的发盘，对方一直没 有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨， 8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前 将货发出，否则，我方将要承担违约责任。
2010.2.6
贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您 对我公司产品的青睐。
现报价如下： 品名： 工作靴 编号Art No.JB601 尺码：40-45 包装： 1双/盒，12盒/纸箱 数量： 20000双 单价： 20美元/双CIFC3%纽约 付款条件： 不可撤销即期信用证 装运时间： 2010年5月装运 大连运往纽约
由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在 2010年3月15日前开出信用证。
此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到 后给予意见和建议。 期待您的回复。
鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日
我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜 感激。
尽快回复，不胜感激。
鞋部
黄鹤龙
2010年2月13日
很高兴收到贵方2010年2月13日传真。
充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下： 品名：工作靴（JB601) 数量：50000双 单价： 19.00美元/双 CIFC3% 纽约 包装： 尺码搭配 1 3 3 2 2 1
40 41 42 43 44 45 12双/纸箱 其他条件以2010年2月7日传真报价为准。 请尽快回复，期待您的认同。 采购部 维拉德.哈尼瑞
交易磋商 习题课
• 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商 品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘 有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电： “若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对 方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上 涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月 15日的发盘。
（ 2010年2月5日去电 ） 先生： 您好！
承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我 司建立贸易往来。
本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实 际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有 一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考， 希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我 们将回以最优惠的价格。
维拉德.哈尼瑞 先生： 您好！
很高兴我们双方在往来传真基础上，达成了 50000双工作靴的交易：单价为 19.00美元/双 CIFC3% 纽约，五月装运。我们已附销售合同 No.01JCMA1234 一式两份， 请签署并回传一份 留作存档。相信贵方会尽早开出相应信用证。
期望今后会收到贵方更多询盘。
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫500打，限10月15日复到有效。我国B进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。
• 问：该发盘能否撤销？
• 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
2010.2.12
Байду номын сангаас
关于工作靴
通过2月12日来函，我方已获悉您认为我们的 价格偏高。但是我们仍然相信此报价是合情合理 的。如果其他厂家的产品质量与我方一样，那么 他们的报价绝对不可能低于我们。为了使贵公司 在市场上更有竞争力，我们决定如果订单数量达 到25000双，可以在2月7日报价基础上给予2%的 折扣。众所周知，现在的成品鞋市场走势良好， 请莫失良机。
我们会对您的具体询盘感激不尽。
商祺！ 鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日
（2月6日来电） 感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。
目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品 目录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价 格，并注明包装，五月装运。
期待您的尽早回复。
采购部
维拉德.哈尼瑞
• 问：我方的接受能否使合同成立？为什么？
案例解析
• 我方的接受不能使合同成立。因为，我方在 8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56 美元/件，我方可以接受。”该复电已构成 了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。 所以，当我方8月21日得知国际市场行情有 变，向对方表示的接受已不具有效力。因此， 我方的接受不能使合同成立。
小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供 货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。 交货期提前至8月底。”
• 问：双方的合同是否成立？
• 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 可与其进行进一步磋商。
鞋部
黄鹤龙
2010年2月19日
小案例
• 我国某进口商收到了英国出口商发来的 “报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4 英镑，每5打一纸箱，12月装船，限8月10 日复到”的发盘。
• 问：英国出口商的发盘是不是一项有效的 发盘？
• 案例解析：英国出口商的发盘是一项有效 的发盘。因为它符合发盘的构成条件。
2010.2.14
关于工作靴 首先感谢您今日的传真。 经过再三考虑，我方决定接受您的价格。现确认工作靴订单如下： 品名： 工作靴 Art No.JB601 包装： 1双/盒，12盒/纸箱， 尺码: 40-45, 尺码搭配：
13 3 2 2 1
40 41 42 43 44 45 数量： 50000双 单价：19美元/双 CIFC3% 纽约 付款条件：不可撤销信用证 装运时间：2010年5月装运，大连运往纽约 我们将会寄出销售确认书，请签字。 感谢您的合作。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月17日
虽然贵方产品质量优异，但是您的报价太高以 至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是， 这种上等工作靴仍然可以从一些欧洲生产厂家获 得，他们的价格相比要低10%-15%。所以，希望 您能考虑给予我们10%的折扣，订单数量将会增 至约25000双。我们会对您的让步十分欣慰。
早日回复。
采购部
维拉德.哈尼瑞