• 如何获得信任
客户的饭碗你要负责 客户的事关已 利益共同体，互惠原则 多年积累合作点滴 客户要你More,More,More
• 整合资源
公司的资源你会用吗？ 外围与内部资源分配 调动资源的技巧 客户也是看你的份量 资源整合营销趋势 团队形象赢得机会
智联招企业 国有企业 上中 政市外 府公合 机司资 关
分层次招聘
足够量的预算 行业优势
招聘量较大
个性化需求
评价体系建全
网络招聘行业大客户分析
在营销中没有永 远朋友，只有 永远利益。
大客户不是单纯的 消费群体，而是 对我们整体资源 与服务水平进行 合作与考核
KA级客户更看重 双赢
场分为区域市场与客户产值的划分，选择有机会的 新市场和选择KA市场作为重点市场理由：在总体 资源有限的情况下，投入较小资源，收入较大的利 益
单独把大客户端市场作为一个独立的市场去研究， 并进行对策研究
智联招聘, 30%
2010年智联占到整个网聘市场的60%份额 的时候，大客户市场产值在40%较为合理；
51JOB 27%
KA市 场 份 额
ChinaHR 43%
2009年拿到市场份额的50%以上，大客户 贡献高于40%是健康的;
2008年拿到网聘市场份额的30－40%的时 候，大客户端市场的贡献较大幅度高于我们收入 的40%，则我们认为是有机会的
2007年现状，1万块钱以上的客户贡献恰恰
是占我们收入的40%。
从营销至“赢”销
——大客户销售管理与分析
前言
没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说， 无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单， 其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不 断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。 成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销 售活动中，永远都、只有两个硬道理：第一，卖出去； 第二，卖上价。
网络招聘行业大客户分析
大客户的几个特质
从企业与客户的互动关系划分 1、在企业客户中所占比例小、能给企业 带来高边际利润的那部分客户。
2、企业80％的利润来自于20％的客户 。 根据关系营销对客户忠诚度的划分
1、最顶层的“忠实客户”，他们愿意与 企业建立并保持长期、稳定的关系 ；
2、为企业提供的产品和服务承担合适价 格，并且还为企业的产品及服务做免费宣
以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。 客户看重什么资源 双赢很难吗？ 利益共同体 公司与客户都需要Promotion
• 建立CRM
客户关系档案 更新你的关键决策人 决策人、使用人、采购人、接
口人的角色定位。
• 你的人脉网
客户也是多元化的 你的圈子也营销工具 客户会介绍客户 延伸价值与附加价值 研讨会与同行业交流
传
从客户的赢利性进行划分 1、能为企业带来高赢利，却只花费企业 较低的服务成本；
2、长期的可盈利关系 ，节省了开发新顾 客的成本 ，帮助企业诱发潜在顾客
行业巨头
成长型 500强
知名企业
网络招聘行业大客户分析
大客户的产出比约为整体行 业的销售收入的四分之一至三 分之一；
行业内大客户资源约为整体 客户数量35%左右，举例北京， 在07年，英才+51JOB+智联约 为2.2亿份额，KA级客户产量 约占比40%。
象； – 3、最大限度使客户感到你的服务最使人
安心舒适； – 4、请客户参与企业的经营决策和产品开
发； – 5、千方百计留住老客户； – 6、使客户充分信任你的企业和产品，在
彼此之间建立忠诚友好的氛围； – 7、分级授权，以最快的速度完成客户的
服务需求。
内容目录 大客户销售关系管理
• 什么是关系？
预测大客户市场在正常经济 情况下应该在每年以30%自然 量进行增长
客户资源 销售产量
20%
优质客户
80%
最大化利益
网络招聘行业大客户分析
• 假如2010年我们目标的重要前提条件是：
08年北京网聘市场的份额分析: 拿下北京大客户市场的60%，因此我们把网聘市
1、
51JOB, 30%
整体市场份额
ChinaHR, 39%
客户类型分析
• 自以为是型—固执己见 • 兼收并蓄型—来者是客 • 将信将疑型—反复征询 • 冒充内行型—心底发虚 • 见风使舵型—欺软怕硬 • 心术不正型—甜言蜜语 • 性格内向型—情淡语少 • 真假豪气型—龙门大开
今天客户满意了吗？
– 1、站在客户立场研究市场和产品； – 2、以客户为圆心去构建自己的企业及形
投入比例1 投入比例2
10%
20%
营销过程
80%
60%
销售管理
10%
20%
支持资源
10%
30%
投入比例3
40% 30% 30% 30%
大客户管理的观点与策略
共赢 团队 客户+公司 长期投入 收益
不是我们为客户做事 销售个人行为 不是短期计划 资源得到控制与节流 投入时间
如何进行大客户营销
• 目标客户细分与策略 • 客户营销过程化管理 • 大项目跟进与突出 • 商机预测与把握
• 战胜或淡化性格弱点 • 大客户识别与定位 • 构建大客户信息库 • 大客户经营策略解析
大客户管理原则
• 再铁的客户都必须按规则办事； • 再富的客户帐目必须清晰； • 再熟悉的客户必须有客户档案； • 再大的客户不能丧失原则； • 再小的客户要常怀感激之心； • 对每次拜访都应象第一次一样重视； • 每次客户投诉都要有结果； • 任何客户的丢失都要总结反省；
客户享受顾问 式的销售过程
KA营销的不只 是产品，而是 给客户带来他 所期望以外的 服务内容
个性与常规需求 相结合要求
内容目录 大客户的营销与管理
为什么要对KA客户管理
大客户 价值
销售变 营销
KA级 客户管理 大客户等 于好客户
老客户≠ 有价值
数量还 是质量
营销产生 价值
大客户的管理成本
关键词 大客户选择
以沟通技巧为导向的人际关系。
以实际产品和服务销售为导向的 生意关系。
以资源分享、诚信双赢为导向的 成功合作伙伴关系。
以沟通技巧为导向的人际关系 你懂得赞美吗？ 客户沟通也需要原则 倾听的作用大于滔滔不绝 你的客户也是人
以实际产品和服务销售为导向的 生意关系 产品解决客户需求 服务解决客户需求实现 超出客户的期望 售后是关系的延续