核心产品 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品
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核心产品 核心产品是金融产品的一个基本层次。就金融产品而
言，现金提取、资产安全、资金划拨、延期支付、财
务咨询是基本的金融需要。
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基础产品 基础产品是指产品的基本属性及其特征。此外，还要
考虑 产品的性能、质量及耐久性、设计和样式等。
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期望产品 期望产品指购买者期望从产品中获得的一种属性和条
1.金融产品 1-1 金融产品的概念
金融产品的含义：为满足客户金融需 要的金融服务。 这种服务可能依托于 某种金融工具，也可能完全独立于金 融工具而存在。
1.金融产品 1-2 金融产品的特性
金融产品的特性
无形性
不可分割性 和广泛性
易被仿效性 和价格的一致性
1.金融产品 1-3 金融产品的层次
第六章 金融产品策略
4P理论
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着 营销组合理论的提出而出现的。1953年， Neil Borden在美国市场营销协会的就职演 说中创造了“市场营销组合” （Marketing mix）这一术语，其意是指 市场需求或多或少的在某种程度上受到所 谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 为了寻求一定的市场反应，企业要对这些 要素进行有效的组合，从而满足市场需求， 获得最大利润。营销组合实际上有几十个 要素（博登提出的市场营销组合原本就包 括12个要素），杰罗姆.麦卡锡 （McCarthy）于1960年在其《基础营销》 （Basic Marketing）一书中将这些要素一 般地概括为4类：产品（Product）、价格 （Price）、渠道（Place）、促销 （Promotion），即著名的4Ps。1967年， 菲利普.科特勒在其畅销书《营销管理》第 一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合 方法。
件。比如客户期望银行的自动取款机处于工作和可使
用状态，分支机构在规定时间开放。
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附加产品 附加产品指在满足超出客户期望值之外的需要，包括
增加的服务和利益。比如信用卡消费的短信通知。
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潜在产品 潜在产品包括所有产品附加和产品在将来可能经历的
变动。比如，客户希望银行提供更多的分支机构。
汇丰银行（集团）金融产品一览表
客户支票连同付款回条放入月寄单随附之回由信封 寄回即可
客户可授权按月自动从储蓄或往来户口扣除信用卡 总结欠或最低还款额
通过电话理财，从客户的储蓄及往来账户转账缴付 信用卡之款项
客户可通过电脑终端进入网上银行，享受多项银行 理财需要
透过互动式电视界面在家中享受理财方便
设有柜员机、自动外汇兑汇机、打折机等，提供各 种银行服务，甚至有些银行还安装了视像服务机， 客户可透过该机的荧屏与总行的客户服务员接触。
Mondex卡（电子现金） 具有余额显示器和电子钱包的循环储值卡
“万全保”系列保险
保 “汇全保” 险
“储全保”
有人寿、家居、医疗、旅游、意外“万保全” 提供身故保障、伤残保障、严重疾病保障和多种 储蓄优点于一身的寿险计划
集人寿保障和储蓄计划于一身
“缴费聆”服务
Citibank“信用卡结账 收集箱”
2.金融产品的营销策略 2-1 金融产品的分类
金融产品分类
根据服务对象不同
根据提供产品者不同
零售类金融产品
银行金融产品
公司类金融产品
保险金融产品
证劵金融产品
2.金融产品的营销策略 2-2 金融产品营销策略—产品差异化策略 垂直差异化：是指提供比竞 争对手更好的产品。一方面 要求提升产品的价值，另一 方面需要降低客户的成本。
单位信托基金
为客户提供多种基金选择
信用金卡
日财金卡
信 大学信用卡、硕士金卡 用 卡 全新智能世界通卡
联名信用卡
享有优惠积分、灵活理财、环球购物、全面旅游 保障等多项权益 提供多项专有奖励和权益
凡大学／硕士学生均可申请，享有多项优惠 兼具循环储值和提款卡功能，提供五种付款方式 与电讯、房地产、酒店等行业联名发行的信用卡
类
业务品种名称
别
保本投资存款
业务品种描述 收益联系恒生指数、保证本金回报的定期存款
“期权宝”存款系列 由定期存款和货币期权组成的投资组合
存 “松柏”“乐康寿”存 针对老年人推出的存款计划 款款
儿童储蓄户口
特点众多、面向儿童的储蓄户口
“外汇通”外币储蓄存 一本存折中处理多种外币储蓄存款 款
“居者有其屋”置业计 配合居屋置业人士的需要，利率优惠及还款组
•差异化
水平差异化：主要表现为产品 的创新。产品创新是金融企业 抢占市场先机，获取市场份额， 占据市场主导地位的基础。
2.金融产品的营销策略 2-2 单个金融产品的营销策略
银行零售类金融产品：包括储蓄、结算、 银行卡、贷款、理财和网上银行业务。 由于我国目前的存贷款利率是由国家调 控，各银行只能通过提供附加值的营销 活动来吸引客户。对客户有选择性地发 放银行卡，避免将卡发放到没有偿还能 力的人；可以办理银行卡自动扣款缴纳 水电费等业务增加信用卡用户。在对理 财产品进行营销时，找准客户很重要。 不断优化网上银行用户界面，体现人性 化服务。
活多样的外汇投资
理 “招财招展”金银外汇投 代客“孖展”买卖金银业务
财资
万利精选投资组合
备有多种投资基金选择的投资组合
货币理财组合
多种币别、存期和本地存款、离岸存款的选择
万通贵宾银行服务计划 贵宾理财顾问、享有多项尊贵优惠的理财服务
移动银行理财
通过移动电话进行理财服务
全新证券服务
提供单位信托基金和证券买卖服务
客户每月定期供款购买基金的投资
卓越理财户口
汇聚多项卓越的银行服务，灵活便捷
个人理财分析财务
不但帮助客户掌握处理眼前问题，亦能为客户 计划未来
强制性公积金计划 个
信用透支服务
提供稳健妥当、轻松便利的强积金服务 提供一笔充裕的备用现金、让客户灵活运用
人 外汇买卖服务
提供多种币种、可以放大交易的多种方式、灵
Citibank自动柜员机
邮递付款 轻
松 方
灵活自动转账
便 的 万通电话理财服务
理
财 网上银行服务
方
式 互动电视银行服务
自助银行中心（日夜 理财中心）
通过电话缴付款项
将信用卡账户号码写在支票背面，连同付款回条放 入信封内封妥，即可投入任何一家银行的信用卡结 账收集箱内
客户的现金或支票都可存入自动柜员机
划
合更适合于“二手居屋”置业人士
私 “万应钱”私人贷款 最高贷款额可达港币20万元或月薪的6倍
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