谈单流程问称呼：您贵姓啊？1.致欢迎词：非常感谢您来参加业之峰今天的会场活动。

2.自我介绍：首先做下自我介绍，我是业之峰峰尚工作室优秀设计师***，从业经历**年，服务过的小区很多，像您家附近的茂华、水韵等等。

3.是否了解公司：您之前了解业之峰吗，是不是第一次参加活动呢。

4.介绍公司：给您简单的介绍下公司吧，业之峰是全国连锁企业，总部在北京，淮安业之峰成立于2004年，经过10年的发展，目前已经是淮安家装界的标杆企业，我们最大的优势就是提供省时省心省力的高品质整体家装。

5.客情了解：先跟您了解几个问题，有助于我们之后更好的交流。

您家是哪个小区的呢，建筑面积多少平，三室两厅两卫是吧，什么时候拿房呢？您有没考虑什么时候开始装修呢？6.挖掘问题：其实我和您的目标一样，最终都是做出一个高性价比的家装。

设计、施工质量、材料、价格、售后这几样都是必不可少的，因为会场时间有限，您可以挑选一到两个您比较想了解的内容我们来共同交流。

7.解决客户疑问：**************************************8.回归主题，叙述活动主题及背景意义（主题：放心家装消费节）：那么关于**的问题就先聊到这里，回到主题上，在315这样一个特殊的日子邀请您来主要是参加放心家装消费节的活动，今天现场不仅推出多重优惠，还推出了全市首发的家装电子眼。

您在施工过程中，用手机就能360度同步监控新房装修的各个环节，真正的获得放心家装！9.解释优惠内容10.解决客户疑问：重点参考以下话术11.要求成交活动话术1.你们平时有优惠，下次还能享受。

确实我们之后可能还有活动，但是定本场优惠一定是最合适的。

首先每场优惠不同，我们自己都无法判断下次的活动内容是什么。

但是先交定金的客户有优先选择权，如果之后的优惠您更喜欢可以调换。

其次我在业之峰那么久，总体趋势就是优惠幅度越来越小，我们希望给客户的服务越来越好，不然就和小公司一样不顾品质拼价格。

更重要的是明星施工队非常难得！这在平时是拿着钱都不一定能凑齐的，最后还有期房满月返百。

2.不着急，房子9月份拿。

提前定优惠和您买期房是同样的道理，首先价格上有优势，无论是基础装修还是主材家具，肯定是越往后成本越高，其次有充分的时间考虑方案、您在3月份之前把方案定好，提前去看主材， 3.15时绝对能定到性价比高的主材。

而且定开年优惠的客户都是由明星施工队施工的，这样的机会是非常难得的。

3.你们价格太高。

您说的价格高是指跟谁比的呢，价格是由材料、方案、施工、管理各方面的综合成本决定的，一分价钱一分货。

尤其是选择家装公司，要注重性价比而不是价格。

很多小公司报价低，要不用劣质材料，要不方案简单没造型，要不后期让您增项，装修市场那么透明，不可能有人亏本做生意，公司越小利润点越高，客源少还要维持公司运营。

但是品牌公司要长远，就必须赚合理规范的钱。

我们每年能做市场第一就是因为坚持高品质而不是低价格。

其实这跟您买房一样的道理，同样的三室两厅，为什么有的小区卖80万，有的只要40万。

您觉得呢4.先把方案和报价做好然后满意了我在交定金。

为什么要先交定金呢，您看淮安虽然三线城市，但装修市场还是有的比较大的，如果不需要定金就量房做方案，设计师的工作量非常大。

再厉害的专家也要有充足的时间来考虑方案，这样才能保证完美。

所以我们宁愿把精力放在有意向的客户家。

其实设计师承担的风险比您大多了。

我们需要提供免费验房、暖通、家具、主材等整体设计，花费的时间绝对不是一天两天！而您只需要交1000块钱，可能也就是请朋友吃顿饭，并且还有零风险承诺，根本没有后顾之忧，5.有朋友在旁边搅局。

答：看到客户有带朋友来的情况下要对他的一些意见表示认同或是赞美。

比如说：是的，您说的确实很有道理。

在谈单的时候尽量让他的朋友也和你产生共鸣。

6.我下午再过来。

既然聊的都很好为什么不现在定呢？我想问下您的真实想法，是不是还有什么顾虑我刚刚没给您解答好呢，现在交订金是最合适的，下午来还要耽误您半天时间而且您也看到了现场客户很多而我们的大礼包是有名额限制的，仅限前十名，到下午来肯定没有了。

另外还有零风险承诺给您保障！7.你们优不优惠我无所谓，不想交1000块钱。

答：首先我想说的是，交1000块钱您除了可以享受优惠，还能享受免费验房、家具、暖通、软装设计，效果图、施工图、全套报价的服务，而且提前做方案赶上五一的主材活动那省的钱就不仅仅是几千元的事情。

另外明星施工队的费用都是很高的而且还不是随时都能定到，现在手艺好的师傅非常紧缺您应该也知道，同样都是装修，施工水平更高，价格又有优惠，那么好的事情您为什么要错过呢。

8. 客户不是本人来。

答：*先生\*女士，其实并不影响，我们的优惠活动只有今天一天，这么大的活动，只有开年优惠才会有，我个人不希望您的亲戚失去这么好的机会，您可以先替他保留下来，改天一起到公司，我带大家实地了解，也正好再探讨一下家装问题。

即使到时有什么其他情况，还有零风险承诺作为保障。

我相信您的家人一定会感谢您的这个决定。

9. 第一次来你们公司我想再比较比较。

首先您选择业之峰作为考察装修的第一站我感到非常的荣幸。

而且我也非常赞成您比较，但不知道您想比较的是哪个方面，如果是管理或是材料、工人这些，业之峰肯定是最好的，工程直管制不是哪一家都有资本实行的。

固定的工人、仓储式管理这些都是优势。

要比较也就只有价格，只有设计方案出来后才能得到精确详细的报价，不然一直停留在外围的比较上根本不好做出合适自己的选择。

另外我们还有相应的零风险承诺完全可以解决您的后顾之忧。

10.没有带钱：只是因为没有带钱吗，还是因为我的讲解有哪里不到位，没解决您的顾虑呢可以聊下真实的想法。

如果其他意向都很好只是因为没有带钱而错过这次优惠，相信您和我一样觉得遗憾，而且今天交流的那么愉快，这样，如果您真的有意向，我可以先帮您垫付定金保留优惠，但您也得答应我一个条件，两天之内约个时间去您家现场沟通量房，您觉得没问题了再把定金补给我您看可以吧。

11.这套方案不是我喜欢的风格。

是吧，您说的对，我也觉得这套方案还有很多可以再完善的地方。

但是家装涉及的因素很多，居住人口、生活习惯不同，您所喜欢的风格肯定也是不同的，没有经过细致的沟通方案肯定不会太适合您。

所以选择专业的设计师量身定做家装方案非常重要。

12.我去看看你们公司的样板房看效果怎么样还有工人手艺怎么样再定。

很高兴您提出这样的要求说明您对家庭装修要求很高。

这也符合业之峰对自己客户群的定位。

但是我们从不准备特定样板房，避免客户认为这是特别准备的不能代表正常水平。

作为一个品牌公司，工艺材料、工程质量都是最基本的，所有的在施工地都欢迎您参观指导，而且这并不影响您今天预定我们的优惠，这要再次提到我们的零风险承诺。

13.其他公司都给我免费设计的，你们怎么还要收设计费啊。

我打个比方给您您就明白了，这和为什么有的小区收物管费有的不收，有的几十一年有的几千一年是一样的道理。

不同的收费您所接受的服务和产品绝对是不一样的。

所以我们共同关注的应该是最终设计出的方案能否对得起您所花的设计费您说呢。

14.我比较关注价格，你给我介绍一下吧。

谈到价格这块，人人都希望得到性价比高的产品，家装也是一样。

就看我们怎么合理的规划资金。

像您家的户型，参考价格，半包控制在6W左右，这部分钱不能省，关系到隐蔽工程的质量非常重要。

剩余的就要看您的总预算，根据预算来分配。

找到专业的设计师能花合理的钱出好效果，如果不会安排，就是浪费。

举例说，有的客户愿意买大几百的地板其实一点意义都没有，衣柜和床一去，基本没有了，其实前期材料只要保证品质和环保就可以。

更多的资金应该放在后期软装上。

15.我比较关注质量，你给我介绍一下吧。

说到质量，就是需要好工人，环保的品质高的材料，完善的管理。

而我们公司特有的工程直管制最大的优势就是有自己固定的老工人，仓储式配送所有材料，确保统一无假货。

还有施工验收制度，您可以看一下我们的施工手册，每个工种结束都有验收，对项目主管都有考核。

16.你们的优惠不就是让定主材和家具吗，不定就没有优惠您可以先看看我们使用的都是什么样的主材和家具。

一线品牌首先就保证了材料品质。

而且我们的主材有三大优势。

第一价格最低，差价三倍返。

第二主材部协调所有主材配送安装问题。

少块砖少块地板都不需要您操心。

第三售后服务，我们实行的是先行赔付制度，不管出了什么问题先由公司负责赔偿修理。

您选主材不也就是挑选个省时省心省钱吗？而且如果我们是把主材价格调高再优惠那是虚假的，本来就是给您最低价然后有额外的优惠有什么不好您说对不对。

17.我亲戚朋友是卖建材的，可能不买主材之前我们也遇到很多这样的情况，也给您一个建议。

如果您说她做的确实是好材料，并且一块砖能便宜一半，您不说我也建议您去购买，但如果只便宜五块六块并且品牌还一般那您最好考虑一下。

装修价格只是一小部分，材料质量和售中售后服务非常重要，但是熟人最烦的就是这一块，后期出现问题根本不好意思去说。

我们有很多客户都是遇到这种麻烦，有过经验的以后根本不会在熟人处买东西。

况且这是后期考虑的，第一步还是先要把设计方案过了。

`18.你们价格确实也不高，但是我担心主材是不是像你说的那么好您这样想，如果前期选择主材合作商的时候我们不选择产品质量好的品牌，后期出现问题都是由公司先行赔付的，那就不是您一家两家的事情了。

那是成千上万的事情，我们不可能让材料商赚自己的钱我们全跟在后面处理问题赔钱吧？。