每个人，每个组织，都有不为人知的动机，针对的动机的策略才是最有效的策略。

第一章情绪和行为背后的动机95%的想法来自你不知道的地方将意识看作一种进化发展，显示出两点关键理念：1.大脑是身体的一个有机组成部分，它从身体接收信号，并把信号传送到身体的各个部分。

2.我们今天提到的意识是分层结构，它建立在早期意识版本的基础上，而早期版本仍处于运行中，层与层之间进行着持续地交互。

我们永远也看不到真是的世界简单来说，自传体意识是关于我们是谁的，而核心意识更为单纯地反映出我们在这里，以及我们持续存在着。

杰拉德·埃德尔曼也提出一种类似的区分，他称之为原始意识和高层意识。

前者聚焦于“当前记忆”，事情发生的时刻我们经历了些什么。

后者使用语言来建构更复杂的意义。

核心或原始意识涉及我们当前的环境、实际面临的危险，以及它提供的机会。

扩展的或高层意识把我们和历史、社交世界联系在一起，监控我们融入家庭和工作团队的能力，调节我们的自我同一性及自尊，为我们的生活注入意义，行我们与周围人的联系。

整合和完善各种不同的信息，正是意识的工作职责所在，但是很清楚的一点是，想要始终如一的完成这样的工作是很困难的。

结果，由于它的功能和神秘莫测的复杂性，意识充满了各种缺陷。

我们从内心看到这个世界，这种体验预设了一种区分方式，一方面是真实事物构成的物质世界，哪里存在着密度和重量，而另一方面，是内心非物质化的心理世界，那里形成物体及相互作用关系的表征。

这种二元论观点对多数的科学家和哲学家们不再适用。

此外，二元论哲学困境带给我们很实际的问题：世界统一性的虚假外观，以及自我能动性的错觉。

意识是复杂的。

为了呈现和谐一致的信息，以便采取行动，大量无法加工的信息被抛弃掉了。

此外，那些缺失的部分、那些不一致，都被推论或记忆填充起来。

换句话说，我们在仪式上体验到的是一种模拟、一种虚构。

无论大脑出现怎样的损伤，他都会努力使它加工的信息显得和谐一致。

意识是事后诸葛亮实际上，我们的大脑经常在无需了解正在做什么的情况下，引发行动或对事件做出反应。

从这个角度来看，意识的进化价值并不是能预先帮助我们做界定，而是在木已成舟之后，提供反思的机会，反思我们知觉到的世界，以计划新的行动。

使用意识，我们能够一直或改变我们的行为，并且我们能够为未来计划处更好的反应方式。

就像马西奥所说，计划的优势在于“预见力”意识很强大，很有用但意识也可以反其道而行之。

我们可以进入自主调节领域，以控制我们的身体。

这些冥想技术的主要目的似乎是寻找到一些超脱或置身事外的方式，它试图使意识进入一种状态，在哪里我们更少受到不安全感及恐惧的困扰。

身心医学已经是我们了解到，意识干预在控制血压、头痛及睡眠障碍中的价值。

此外，已经被证实，操控意识能够有效地改变自主神经系统的活动。

自主神经系统可以被遗失触及，并能够被意识操纵。

新欢旧爱对于我们接收到的所有数据，以及我们构建的所有反应，意识也许不能立刻理解它们，但潜意识一直处于工作状态，它为我们提供信息，是我们了解周围环境，以满足适应环境的需要。

“潜意识在我们的心理活动或行为中扮演者执行官角色。

它收集信息，进行解释和评估，并为行动设立目标，整个过程迅速有效。

”其中一部分是知觉分类，借助这个过程，我们持续不断地把遇到的事物归入熟悉的类别。

每个人的人际环境都会随时间而变化。

随着我们的成长，在人生早期阶段学到的东西需要被更新，一是我们在青春期和成年期适应新的关系。

此外，随着我们的成长，我们需要新的、更为灵活的分类，来适应我们周遭复杂多变的现实世界。

但在很多时候，我们会依据我们旧有的预期或假设来要求他们以我们认为应该的方式行事。

对于新的人际关系和新的可能性而言，早年建立的反射性、自动化的行为模式既是一种指南，也是一种障碍。

当契合的信息以潜意识的形式呈现时，人们能够发现和知觉到这些相似性。

精神分析师们很多年前就已经了解到这种移情作用。

精神分析师们过去认为，移情需要在特定的环境中引发。

其他心理治疗流派也会挑战这些根深蒂固的适应模式。

但精神分析师的传统做法是，发现旧有模式，然后消解掉它们的力量。

“忘却”在建立新的适应模式中至关重要，然而因为我们不太清楚这些是如何发生的，或者为什么一些模式比另一些更难忘却，因此我们就将注意力主要放在了当前的信念或行为模式上，这种做法也能产生显著的影响。

识别出潜意识旧的工作方式，以及它在现在的影响，可能会产生一些效果，然而不去识别潜意识的作用，新模式似乎也会出现并取代旧模式。

重建过去并不能确保改变的发生。

存在着另一套潜意识系统，现在我们把注意力转向这套系统，即情绪系统。

不由自主的情绪达尔文说，情绪存在于所有高级物种之中，他相信请勿对生存斗争具有重要意义。

我们的行为反应先于我们的情绪意识。

情绪几乎总是喝认知过程相互重叠意识本身就是有机体和环境交互作用的产物。

当有机体和环境中的一个物体发生联系时，和这个物体的对峙过程同事也为有机体带来了改变。

这有点像是自主神经系统，我们的情绪一直在起作用，而且大部分时候都是无意识的。

情绪很难被觉察、解码，或解释。

正是因为这一点，觉察病人没有意识到的情绪就成为了心理治疗师们的谋生手段。

心理治疗师们很清楚，情绪的唤起不只是一种心不在焉，或者对我们宁愿遗忘的事物不合时宜的提醒，这种环形本身已经变为一种危险信号。

情绪背后的动机我们有三种必要的情绪水平：一、背景情绪，类似于心境，它弥漫在我们所有的体验之中。

二、作为潜意识信号的情绪，引发行为反应。

三、情感，它是意识层面的情绪，作为制定计划的基础，具有重要作用。

大脑可以采用两种方式加工恐惧。

就像其他情绪一样，恐惧可以通过大脑皮层来加工，这样，情绪就能以更复杂的方式与长时记忆相连，从而引发更为细致微妙的反应。

但情绪也可以绕开大脑皮层，当情绪直接通过杏仁核加工时，它们会产生强烈和直接的反应，这种反应和动物面对捕食者时感到的危险信号十分相似。

7种情绪根植于我们的进化发展过程中，其中包括：惊讶、快乐、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶和轻蔑。

情绪可以自动评估环境，帮助我们对事件作出迅速的反应。

基本的核心情绪具有稳定不变的面部表情，这是我们能够迅速以非语言的方式进行交流，分享信息以及引发共同的反应。

我们把每种基本情绪看作是进化的一个主题，但每个主题的表达方式会依据文化和个人差异而发生变化。

此外，这些变化以复杂的方式相互重叠，因为我们很少会只感觉到一种纯粹的情绪，而不夹杂其他一些情绪成分。

与语言不同，情绪表达是不由自主的，但控制给他人留下何种印象的动机同样强烈，低估它们或者假设他们处于意识的控制之下可能会犯错误。

理解隐含的情绪反应具有重要的现实意义，它取决于我们的敏感性，我们破解相互矛盾信号的能力，以及我们的共情能力。

一些人具有直觉技能和敏感性，很擅长分辨自身和他人的情绪。

其实，每个人都能做得更好。

维护自尊的动机如此强烈人们不能接受对于自身的察觉，因为它们和社会规范相冲突，这里最突出的例子是女性的性欲。

我们直觉地感到，我们是多么抗拒那些让人不舒服的想法，要么因为这些想法会迫使我们放弃已经构建完好的、我们珍视的信念，要门因为它们迫使我们采取一些困难的行动，我们对采取这些行动没有信心。

心理学家们已经发现了这些维持自尊的做法，他们研究了自我形象与实际行为之间的差异。

一切可能严重干扰平衡的状态的事物，一切可能改变与他人交往现存模式的事件，都会引发焦虑紧张，并需要采取行动缓解焦虑。

我们已经建立起认知和情感分类，并依赖这些分类来生活，一切对于分类稳定性和一致性的威胁都会引发焦虑。

不仅是因为我们不得不放弃一种旧有的适应方式，建立新的模式，还因为我们要被迫认识到，我们并不像我们认为的那样，能很好地理解事物，我们也不像我们认为的那样，对大部分的时间都具有掌控力，并且我们也不能对当前计划要做的事情十分确信。

结果，自我系统将会被激活，来维持现状的整合性。

在日常生活中，我们只会“选择性的不去注意”一些信息，这些信息与我们希望维持的世界和自我信念不一致。

更危险的威胁会带来分离反应，这种反应会将信息完全抹去。

但这里的要点在于，这种监控一直在持续进行着，并且大部分时候是一种潜意识活动。

阿莫斯的潜意识动机从潜意识中我们已经了解到，我们通常不知道为什么自己会这样做，虽然这个事实可能让人难以接受。

正如我们看到的，当人们不像他们看起来的那样能够控制自己的行为时，就可能造成心理伤害，人们会做出一些解释来避免这种心理上的伤害。

承认我们有恶意、想报复别人、嫉妒、好胜、吝啬或者卑鄙都是很困难的。

通常承认无知、依赖、混乱、贫穷或只是犯了错误也会引起尴尬。

我们不想让别人知道我们的这一面，然而在许多时候，我们也不想向自己承认这些方面。

真正带来解脱的是，我们逐渐觉察到，通过责备他的朋友，阿莫斯正在避免责备自己。

阿莫斯不是没有考虑过那些导致他被辞退的因素，包括他做错的事情以及没完成的工作。

阿莫斯对于有缺陷和不能胜任的恐惧过于根深蒂固。

最重要的目的是，避免激活那些就有的无价值感和不胜任感。

他的自我系统找到了一个更为安全的打击目标。

许多时候，这种自我欺骗是有害的。

第二章人际关系与社会文化背后的动机语言背后的动机语言是我们主要的沟通媒介，它也是我们用来隐藏和欺骗的最好手段。

一、语言构成谈话，因此我们的谈话会以我们通常意识不到的结构方式组织起来。

二、语言为我们的个人行为富裕意义，这些意义不可避免地，并且在不知不觉中排除掉其他一些意义。

在大脑中，那些表征早期分类的神经通路并没有被替换或取代，他们仍与之后发展出的通路相连。

早期分类系统会被形状、特定的运动、颜色、声音等激活，而更高层级的意识过程会通过语言能力发挥作用。

由于早期分类没有被替换或取代，当高层级意识过程被激活时，早期分类也将被放大、修改或增补。

语言将我们提升到了另一个抽象思维的领域，并未我们的思维提供更多的复杂性，但是，语言并不能排除掉早期经验的影响，通常也不能成功地躲避这些影响。

许多口误也许仅仅是言语上的意外，但的确有一些口误似乎有一些意义。

我们可以把这样的口误看做一种隐喻，其中一件事物与另一件事物并列出现，突显出一种出乎预料或不同寻常的相似性，并暗示了额外的含义。

隐喻也是个人化的。

但我们共享的语言中渗透着各种隐喻，我们理所当然地分享着这些语言的隐喻，而没有特别留意它们。

语言在本质上是隐喻性的，它根植于象征性的体验。

“初级隐喻”是构成概念思维的基本单位。

在这些隐喻中，一个概念被映射为一种体验，通常情况下，我们一勺到这些是隐喻用法。

每种文化都有她自己的一套复杂隐喻。

这样的文化隐喻深刻地影响到我们如何看待自己的生命。

在一些文化中，这样的隐喻是不存在的。

在这样的文化中，人们只是过着他们的生活，像失去方向、错过航船、受到阻碍、陷入困境这样的想法，对他们根本没有意义。