行为科学认为，人的行为可分为三类：
目标导向行为：指为了达到目标所表现的行 为。有动机，然后寻找目标，目标导向行为 代表寻求、到达目标的过程；
目标行为：指直接满足需要的行为，即完成 目标达到满足的过程；
间接行为：与当前目标暂无关系，为将来满 足需要作准备的行为。
三、动机和行为的关系
人的行为是动机引起的。因此人们常将引起个人 行为、维持该行为并将该行为导向某一目标的 过程称为动机。
人的行为由主导需要决定。人的各种需要并非等量齐观， 不同时期其重要性、强烈程度不同，形成需要层次结构。 最迫切的需要成为主导需要，这是引起人的行为的原因 和动力。
人们对需要的追求各有差异。同一需要对不同的人重要性、 迫切性不一样，任何一种需要获得满足后并不自行消失， 只是对行为的影响比重减轻而已。当一个人的高级需要 和低级需要满足后，会追求更高级需要。但如果满足了 高级需要，低级需要没有满足，有些人会谋求低级需要， 有些人会为高级需要放弃低级需要。（如老师职业）
动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征， 由此又具有三种机能。
始发机能，动机是个体行为发起的直接原因；
导向、选择机能，动机指导人们作出选择，使行 为朝着特定的方向、预期的目标行进；
强化机能，行为结果对动机有反作用，动机因良 好的结果使行为加强、重复，反之减弱、消失；
这种行为和动机有着复杂的关系，具体表现在：
一个国家的人民各个需要层次的分布与和经济、社会发展 水平直接相关，
马斯洛需要层次理论的两重性
（1）科学性 在一定程度上反映了人类行为和心理活动的
共同规律。
心理学已经证实了人的意志行动开始于需要 以及由需要引起的动机。研究需要是认识 人们心理和行为规律的出发点。正是在物 质和精神需要的推动下，人们才发展生产 力，变革生产关系，使人类社会不断地向 前发展。
可达到的目标（方向）
刺激
需要 意向
愿望（驱动力） 动机
（三）需要与动机的转化关系示意 图
在动机动机系统中，有的动机比较强烈而稳定， 这叫优势动机，另一些动机比较微弱而不稳定， 叫辅助动机。
优势动机
强 度
OAB
CD
E
动机结构与强度示意图
动机类别
一个人的行为是受优势动机支配的，辅助动 机对行为存在影响但不起支配作用。
动机是为实现一定目的而行动的原因。即用来说 明个体为什么有这样或那样的行为。人从事任何 活动都是有原因的，这个原因就是人的行为动机， 动机可以是有意识的，也可以是无意识的。
动机是个体的内在过程，行为是内在过程的结果。 引起动机有两个条件：外在条件和内在条件。
这一内在条件就是需要，动机是在需要的基础上产 生的。
靠组 靠同 织帮 志帮 忙解 忙解 决的 决的 需要 需要
靠自 己努 力解 决的 需要
创造条件 逐步解决 并做好解 释工作
不
不
正
现
当
实
的
的
需
需
要
要
教育引导
采取具
二、动机
（一）动机的定义：
原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维 持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、 愿望、信念等心理因素叫动机。
（三）需要的理论－－马斯洛的需要层次理论
对人需要的研究是认识人的心理规律和行为 动机的出发点。许多学者对此进行了研究， 如奥德费将人的需要分为存在、关系和成长的需要。 麦克利兰把人的需要分为权力、友谊、成就， 还有的按需要起源将需要分为自然需要和文化需要， 按需要对象分为物质和精神需要。 其中影响最大的是马斯洛的需要层次理论。
马斯
洛的
需要 层次 示意 图
自我实现需要 抱负、潜能、成就
求美需要 匀称、整齐、美丽 Nhomakorabea求和需要
知识、了解、探索
尊重需要
影响力、声望、能力得到承认
社交需要
与别人交往、被接受、有所归属
安全需要
免受伤害、威胁、控制不确定性，减少风险
马斯洛的需要层次论的主要观点
马认为一般人的这些需要由低级到高级形成一个阶梯，在 低层次需要得到相对满足后，就会产生更高一层的需要， 只有未满足的需要才能影响行为。
第二节、需要、动机与行为
推荐书目
《动机与人格》第三版，［美］ 亚伯拉罕.马 斯洛著，许金声等译，中国人民大学出版 社。
一、需要与行为
（一）需要的概念 需要是指客观的刺激作用于人们的大脑所
引起的个体缺乏某种东西的状态。
（二）需要的产生
1、需要产生的生理状态 2、需要产生的自然情境和社会因素 3、个体认知水平
（2）马理论的局限性
马理论以个人的价值、利益为出发点，强调个人 需要；
马理论基本上谈的是人的自然需要，尽管有些也 赋予一定社会内容。马克思认为，人的需要具有 社会历史性，是随社会的发展而发展的，社会意 识和环境对人的需要模式有巨大的影响。
职工需要综合分析
合理需要
不合理需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要
1、同一种动机可以引起多种不同的行为。
如人们都想拥有一套住房，有的人努力工作，多得奖 金；又的人省吃俭用，攒钱；有的人努力用正当经 营赚钱；有的人搞歪门邪道，捞不义之财；有的人 偷钱；等等。
2、同一行为可出自不同的动机。
如一个人埋头工作，可由种不同动机引起。第一争取 做仙境般职工，这社会作贡献地；第二为表扬得个 好名声；第三得到领导的好感，以提拔重用；第四 为多拿奖金。
3、一种行为可能为多种动机所推动。
如有的人工作积极，其动机有为社会多作贡 献，有想得到领导提拔重用，有希望获得 先进称号，有为多拿奖金；
4、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的 行为。（通常说的好心没办好事）
5、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。
动机和行为的关系小结：
人的动机和行为之间关系是极为复杂的，但也有 一定的规律，即：需要－心理紧张－动机－目标 导向行为－目标行为－需要满足－新的需要的产 生。
引起动机的外在条件是能够引起个体动机并能满 足个体需要的外在刺激，称为诱因。分为正诱因 和负诱因。
(二)动机的分类
生理性动机和社会性动机 这是依据动机的性质划分的。
内部动机和外部动机 依据动机的动力来源划分的。
（四）动机系统
不同的人有不同的需要结构，如老人、青年、 儿童的需要就不一样；不同的需要结构必 然导致不同的动机结构。一个往往存在各 种各样的动机，这些动机之间不仅有强弱 之分，而且会有矛盾和斗争，以其一定的 相互关系构成动机体系（或叫动机系统）。