进店招呼
致词要求：
各店可按照本店的人员情况编制时间排行 表致欢迎词，若该导购员正在接待顾客，则有 店长先致词（或由就近的导购员先致词)
致欢迎词后，不管自已手头有何工作（除 接待顾客外），须立即放下工作，按标准站姿
2 站立在距顾客约 米的地方等待顾客
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导购销售八步骤
•（２）接 近 顾 客（揣 摩 需 要）
时
•10、当顾客直接拿商品询问价钱时
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导购销售八步骤
揣摩需要
1、观察法 A、观察动作 B、观察表情 注：采用观察法，切忌以衣貌取人 2、推荐商品法 3、询问法 4、倾听法
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导购销售八步骤
（３） 商 品 介 绍
•1）针对顾客的商品说明 •2）善于应付多种需求并存的顾客（用数字概括的商品说明 ） •3）要注重调动顾客的情绪 •4）语言要流利，避免口头禅（啊、咽、大概、大约、差不多、可能、等于是、尽量 ） •5）要有应变能力
1、抬头微笑 2、告知保养、洗涤事项 3、告知三包
二、送客注意事项
•收款
“谢谢” “欢迎再次光临” “我叫***，下次来找我就可以了” 三、切记 今天不买不代表明天后天不买。
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导购销售八步骤
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•歇会儿
导购销售八步骤
摩高品牌管理科培训资料
店铺运营服务标准
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七脉神剑—寻机
寻找什么样的时机：
触摸一条裤子 触摸货品、找标签、看标价等 一直打量同一货品或同款货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮、停下脚步 与我们四眼相对时，需要帮助 你认为合适的时机（经验）
* 钓鱼的故事
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七脉神剑—寻机
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•功夫不负有心人！
导购销售八步骤
•Selling Skills
•销售技巧课程
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销售技巧—七脉神剑
第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿之巧问 第五式：成交 第六式：连带销售 第七式：收银送客
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1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购 买欲望的潜在消费者
A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 • * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” • B、分析出顾客真正的需求——对症下药 • “我不需要这种产品，因为我***，所以我***”
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2020/11/18
导购销售八步骤
培训好习惯
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尊重自己和别人的时间 将手机、呼机关闭或转为震动 全身心投入，主动参与，积极思考 像孩子一样地游戏、欢笑 用成人的方式思考、做事 向所有人学习 空杯
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•自我介绍
• 我叫xxx（解释姓名，如画的语言） • 属相是……（学动物叫声来表示） • 我这个人…（用一句话评价自己） • 我愿意将我的xx爱好推荐给大家 • 它对大家有…好处（讲述它的好处） • 希望大家采取…行动（讲述对大家的期望）
５、补货：针对区位货品进行补货。清点每款每色 货品的数量，若数量不足时，应及时补充尺码。
• （整理商品、检查标签、补货）
６、准备一天的营业用品
８、清理营业区域卫生,做好地面洁净,样品整洁,陈
列区的干净、明亮
９、陈列标准：对区位内货品按《陈列手册》的要求
进行维护整理；
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导购销售八步骤
晨会
导购销售八步骤
等待时机
① 分区域站立:
导购员站立在自己 的所辖区域、收银员 必须站立在收银台内 、店长在店内走动， 根据不同的需要站位 。不得聚集在收银台 或扎堆聊天。
② 清洁区域卫生：
在一天的营业中， 暂时没有顾客时，导购 员须站立在自己所辖区 域整理商品或清洁区域 卫生.
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导购销售八步骤
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卫生
检整 补
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营业用 品
营业前的 准备工作
仪容仪 表
积极 的心态
早会
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1、导购员要始终如一地保持良好的精神状态，做好 心理调节工作
2、检查自身仪容仪表
3、晨会：参与班前会。放下手中未完成的工作参与 班会，接收领班下达的信息；
4、账目：抽查、核对昨日点数本，如有误差及时上 报领班进一步核查。
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七脉神剑—迎宾
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导购迎宾前的错误动作：
梳头 聊天 发呆 拖鞋 弄手指 倚门而笑
正确动作：
忙碌
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七脉神剑—迎宾
导购的口头禅: 没有人
导购思路:
今天工作不努力 明天努力找工作
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七脉神剑—迎宾
导购迎宾方式：
问好式:
您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人 士设计的时尚性笔记本.
•2、善于创造销售机会
•引导消费者——认定顾客确实有迫切需求
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七脉神剑—试穿之巧妙发问
二、文化技巧的魅力
A、故事：
* 您是加一个蛋还是两个蛋？ * 抽烟的时候是否可以祈祷？ • * 没有问的结果
• B、案例
• *会问话的小商贩 • *买手机——销售就是发问，为什么要发问？
“您好，小姐，我们这款服装是法国设计师设计的 最新款，为了保证款式的唯一性，在国内限量生产 、限量销售的款式，店里不多了，建议您试试”
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在 ***店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您 试试，看看是否有合适您的尺码”
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导购销售八步骤
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七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 1、问简单的问题：
* 是您自己穿还是送人？ * 您需要什么样的款式？ • * 您今天是看包还是看什么？
• 2、问YES的问题
• * 买女装时尚款式比较重要，是吧？ • * 买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ • * 冬季购物，保暖性非常重要，是吧？
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• 把复杂的事情简单化,把简单的事情合理化, • 把合理的事情标准化,把标准的事情模版化.
简单就是 高效.doc
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导购销售八步骤
课题内容
第一篇 营业服务流程 第二篇 顾客心理分析 第三篇 销售服务技巧
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导购销售八步骤
第一篇 营业服务流程
一、营业前的准备工作 二、营业中的服务规范 （销售服务八步曲） 三、营业结束的工作
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七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题：
* 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ • * 您要这件还是那件？
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
• 2、错误的回答
•* 不可能，您要看我们的质量 •* 不贵了，隔壁的更贵了 •* 不会了，我们的价格很实惠的了 •* 我们可以给您打八折，您再看看，怎么样？
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七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
1、主动提出成交要求
推销员失败的主要原因：不要定单
•2、密切注意成交信号
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七脉神剑—连带销售
一、连带销售时机
1、当顾客选中单件衣服：穿衣搭配 2、配饰品 3、促销活动 4、新款上市 5、顾客和朋友（同伴）一起购物 6、等候改裤边或裤脚
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七脉神剑—连带销售
二、连带销售方式
1、运用陪衬式 2、朋友家人推广式 3、补零式 4、新品推广式 5、促销推广式 6、款式收藏式
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七脉神剑—试穿之巧妙发问
四、处理顾客的异议——价格
1、正确的回答
• * “价格系物超所值，请您放心，衣服穿起来是否合适，是否凸 显您的高贵气质，这才是最重要的，您说呢？” • * “价格请您放心，衣服是价格跟款式、服务在走，因此价格不 是唯一考虑的因素，您说是吧？”
目的
提高店员的工作士气，增强员工的凝聚和
向心力，以最饱满的精神来迎接每一天
会议流程 主持：店长（实行店员轮流） 内容：1、相互问好
2、导读企业理念 3、昨天突发事件的处理 4、宣布昨天的销售业绩 5、制定今天的销售目标 6、新产品的介绍 ７ 、陈列位置的调整 ８、店员向店长汇报昨天的问题和建议 9、朗读常用礼貌用语 10 、散会
当发现这些举动 时就可以适当的 打招呼:(从顾客的 侧面接近)
•1、当顾客注视某一商品时 •2、 当顾客用手触商品时 •3、当顾客表现出寻找商品的状态时 •4、当与顾客的视线相遇 •5、当顾客与同伴交谈时 •6、当顾客将手提袋放下时 •7、当顾客探视橱窗或模特身上的商 品时 •8、当顾客匆匆入店，四处寻找时 •9、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试
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七脉神剑—连带销售
三、连带销售注意事项
1、力求为顾客增值 2、正面及支持性建议 3、用实物（模特）展示搭配效果 4、轻描淡写建议观察客人的反映 5、不要让顾客决定你在硬销 6、切记一口吃不了胖子