脚踏实地，从优秀到卓越！
2010年5月5日
江苏溧阳
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第五步 特性和益处 Feature & Benefit
特性：
描述种产品的特征
特性是不会改变的 益处： 描述这种产品如何满足医生和病人的需求；给 个人带来好处
益处是根据不同的个人需求而改变的
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第六步 获取和处理反馈
获取反馈 识别反馈
处理反馈
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获取反馈
提出征询反馈的问题 暂停谈话，让医生发言 观察医生的身体语言
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应承
应承医生的陈述应该：
表示理解 态度积极 紧扣医生所说的话
简明扼要
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第七步获得承诺和跟进
获取承诺的目的
结束拜访的基本目的：
–让客户拜访后仍然记得你的产品
–客户做出与你的产品有关的具体的决定， 完成你的拜访目的
–决定处方康缘的产品
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表达需求的言辞 • “我需要. . . • “我要. . . . • “我想. . . . • “我们正在找. • “我们对. . . 兴趣。” . . . . . . .” • .” • .” . . . .”• . .很感 • “我期望. . . . . . ” “我希望. . . . . . ” “. . . . . .这非常重 要” “一定要做 到. . . . . .” • “我们的目的 是. . . . . .”
• 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； • 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； • 诊疗手段的进步等。
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第二步 访前准备
营销中要解决的三个基本问题
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计划销售拜访的步骤
信息回顾与分析 设定拜访目的
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医药销售自我塑造四部曲
一、信心的建立方法 – 克服自卑心态的“百分比定律” – 假定每位客户都会成交 – 配合专业形象 二、正确的心态 – 衡量得失 – 正确对待被人拒绝 三、面对客户的心态及态度
– 从客户的立场出发
四、开发潜能自我激励 – 潜意识的力量 – 自我超越―如何发掘你的潜能 – 释放被隐藏的潜能技巧
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第一步 客户定位
（1）谁是我们的客户？
指能从我们的产品或服务中受益; 并且有权作出或者影响购买决定的人。
（2）为什么要客户定位？
发现/确认将从产品或服务中受益的客户；
对客户进行分级/归类，以便分配资源。
（3）客户定位是一个动态变化的过程：
• 市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等；
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优秀代表及主管培训
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江苏康緣药业股份有限公司 2010年5月5日，江苏溧阳
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目录
第一单元： 第二单元：
医药专业销售拜访八步骤
第一步 客户定位 第二步 访前准备
医药专业销售自我塑造四部曲
第一部 信心建立 第二部 正确心态
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第八步 跟进行动
• 立即跟进以支持医生的决定
• 提供初用装 • 提供产品使用说明 • 对医生说明产品使用计划
• 其他跟进行动
• 保持长期关系
• 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加
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第二单元 医药专业销售自我塑造四部曲
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谢谢！
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第三步 接触和建立关系
第四步 确认客户需求 第五步 陈述和强化益处
第三部 面对客户的心态
第四部 自我激励开发潜能
第六步 获取和处理反馈
第七步取得承诺促成交易 第八步 跟进和访后回顾
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第一单元 医药专业销售拜访八步骤
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设计开场白 设计问题和预测反馈
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第三步
接触和建立关系
获得客户接见， 吸引客户注意， 使面谈更有针对性。
接触阶段为什么重要？
+
客 户 印 象
时间
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第四步 确认客户需求
确认医生的需求是成功销售对话的基础