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第二节 人际交往理论
人际关系交往的形成包含着认知、情感、行为三方面 心理因素的作用。
人际交往理论从不同角度划分主要包括了人际需要理 论、社会交换理论、投资模型理论、公平理论、平衡 理论和不确定性减少理论。
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一、人际需要的三维理论
美国心理学家威廉姆.舒茨（Willam Schutz）提出该理论。他从人际需 要来解释人际交往模式，认为，人际需要是个体想要与他人建立一种 满意关系的需要
单向交往是指信息传递者传播信息，接受者不做任何 反馈，即只接受信息的过程。如观看电视、演讲等
双向交往是需要交往双方都参与，既要聆听对方的谈 话，又要对其作出相应的回答。如购物、聊天等
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(2)按交往对象的关系，将人际交往关系分为上行交 往、下行交往和平行交往
上行交往是指组织中的下级向上级汇报和反映情况的 交往，如报告工作进展、汇报思想等
非正式交往指以个人信息为主要的传递方式。非正 式交往可提供正式交往过程中难以得到的信息，但可 靠性却较差，易使信息误解
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(4)按信息传递方式的不同，将人际关系分为口头交 往和书面交往
口头交往是指以语言为媒介，借助口头语言沟通的交 往方式。它具有简便、高效、灵活的特点
（1）包容的需要
它是指个体想要与他人接触、交往，想与他人建立并维持一种相互和 谐和满意关系的需要
（2）支配的需要
支配的需要是指个体控制他人或被他人控制的需要，是个体在权力上与 他人建立并维持良好人际关系的需要。一般而言，支配行为表现在人 们的决策过程，主要特征是运用权威和权力来领导和控制、影响和支 配他人。因此，支配行为分为拒绝型、独裁型和民主型三类
人际交往是指人与人沟通、交流，是人们之间相互作 用的动态过程
人际交往包括人与人之间的信息传递，物质交换过程， 还包括信息交流与物质交换的相互作用过程而形成的 稳定关系，即人际交往由信息交流、物质交换和稳定 关系所组成
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一、人际交往类型
(1)按信息传递有无反馈 ，分为单向交往和双向交往
（3）情感的需要
是指个体在与他人的关系中建立并维持亲密的情感联系的需要。如讨人 喜欢、被人爱的需要，这些需要都是积极情感的表现，他们有利于建 立和谐的人际关系；而消极的情感需要则表现为不赞成、憎恨和反对。
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根据以上三种人际需要，以及人际交往中表现出的 主动和被动行为，舒茨形成六种人际关系的取向
第八章 人际交往
交往 CONTACT
互动 INTERACTION
人际沟通 Interpersonal communication 人际影响Interpersonal influnence
人际关系Interpersonal relation -- Relationships
第一节 人际交往及其类型
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（二）代价和报酬的关系理论 约翰.沃特.西博特和哈罗德.凯利在《群体社会心理
学》一文中提出了代价和报酬的关系理论
该理论的基本假设为：在人与他人交往时，给予是代 价，得到的是报酬，人们会在交往中最大限度地扩大 利润 。在人际交往模式中，人际关系所带来的报酬 与付出的代价比个人的人格特质更为重要
书面交往是以文字为媒介，借助书面语言进行的沟通。 它的保留保存时间长，具有反复研究的特点
研究者比较口头交往和书面交往的效果时，发现口 头与书面搭配使用的方式效果最佳，单独使用书面交 往的方式的沟通效果最差
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(5)传统交往与现代交往 心理学一些研究还将交往类型分为代际交往、同龄交
行为倾向 需要
主动
被动
包容需要 支配需要
主动与他人交往、希望别人接纳自 积极参与社会生 己 活
控制他人、运用 喜欢被人领导，
权势
跟随他人
情感需要
对他人和善、友 对他人冷淡、负
爱、同情
性情绪，期待对
自己亲密
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二、 社会交换理论
（一）报偿理论 霍曼斯提出该理论，它是强调个人主义的社会交换理
论,从个人付出代价与获得期望酬赏的角度分析人际 交往的运行机制 它认为，一个人与他人交往时，既想付出最少的代价， 同时又想尽力获得最多的报酬 根据该理论，在交往中，得到对方奖励时，就会引起 人们愉悦的情感体验，增强彼此之间的喜欢度
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霍曼斯人际交换理论的主要内涵：
(1)成功命题 (2)刺激命题 (3)价值命题 (4)剥夺-满足命题 (5)攻击-赞同命题 (6)理性命题
第二阶段是探索阶段。一旦探索阶段相互吸引，人 们将更加敞开心扉，相互信任
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第三阶段是交流阶段。交往双方，更加相互信任， 相互依赖。沟通程度有所深入并融入较深的情感。此 时，真诚的赞许或批评等评价性反馈，会带给对方信 心、鼓励
第四阶段是稳定阶段。在此阶段，友谊出现。彼此 间有喜欢的成分，心理相容性增强，甚至允许对方进 入自己的私人空间
平行交往则是指组织中地位平等的人之间的交流。如 同学间的联谊活动、公司的聚餐等
下行交往是指组织中地位较高的上级向下级主动传达 工作目标、工作计划等的沟通方式，如公司年终总结、 项目计划等
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(3) 按人际交往渠道有无组织系统，可将人际交往分 为正式交往和非正式交往
正式交往是指在一定组织系统中按照规定的要求，进 行信息传递与交流。正式交往受到组织的监督，信息 需准确、翔实
获得报酬与付出代价之间存在三种基本的关系：对称 获利的人际关系，对称吃亏的人际关系，双方代价与 报酬不对称的人际关系
往和异性交往等传统交往形式和自我交往、阶层交往、 网络交往等现代交往形式
也有心理研究将青少年的交往方式按照人际交往能力 划分为退缩型、认知型、动力型、完美型4种类型
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二、人际交往的阶段
第一阶段是定向阶段。人们常常根据“第一印象”， 来评判交往的可能性，它是交往的初始阶段，人际交 往的基础阶段