国际贸易实务教程
第二版
§7 出口合同的磋商、签订和履行
学习目标：
通过本章的学习，了解交易前应该做的准备工作， 了解交易磋商的形式和内容，掌握交易磋商的过 程，掌握出口合同履行，了解出口收汇核销和出 口退税。达到能够根据给定的条件，签订国际货 物买卖合同，并履行合同的目的，注重各个环节 的衔接，最终能够缮制各种商业单据，按时交单 结汇，做好善后工作。
一手资料。
§7-1 出口交易前的准备阶段
二、制定经营方案
（一）商品的国内货源情况 （二）国外市场情况 （三）确定出口地区和客户 （四）经营历史情况 （五）经营计划安排和措施落实
三、出口配额的投标和出口许可证的申领
如果所出口的商品属于配额管理或者许可证管理商品，出口商每年 都需向主管机关申领出口许可证或者参加出口配额的投标。
§7-2 出口合同的磋商和签订
§7-2 出口合同的磋商和签订
§7-2 出口合同的磋商和签订
§7-2 出口合同的磋商和签订
4．接受 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意
与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。 （1）构成条件 《公约》关于接受的解释，构成一项有效接受应具
备以下几个条件： • ①接受必须由受盘人做出。 • ②接受必须表示出来。 • ③接受的内容必须与发盘相符。 • ④必须在有效期内接受。
（2）接受的生效时间：《公约》规定，接受送达发盘人时生效。 （3）接受的撤回 接受可以撤回，如果撤回的通知于接受到达发盘
之前或同时送达发盘人。 （4）逾期接受
§7-2 出口合同的磋商和签订
二、合同的成立和书面合同的签订 （一）合同成立的时间 （二）合同有效成立的条件 （三）书面合同的签订 • 1．书面合同的意义 • （1）是合同成立的证据; • （2）是履行合同的依据; • （3）有时是合同生效的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ件。 • 2．书面合同的形式 • 3．书面合同的内容（1）约首（2）本文（3）约尾。 • 4.书面进出口合同实例
§7-2 出口合同的磋商和签订
1．邀请发盘 邀请发盘也称询盘，是指交易的一方打算购买或出售某种
商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就 该项交易提出带有保留意见的建议。 询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答
复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯 上，收到询盘的一方应迅速做出答复。邀请发盘实例： 请电告灰鸭绒最低价。 请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。 可供中国东北大豆，请递盘。
§7-1 出口交易前的准备阶段
一、行情调研 （一）经济调研 （二）市场调研 （三）客户调研
调研信息的主要来源有： 1．一般性资料 如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括
国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。 2．国内外综合刊物。 3．委托国外咨询公司进行行情调查。 4．通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集。 5．利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。 6．派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第
§7-2 出口合同的磋商和签订
2．发盘 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某
种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立 合同的行为。发盘既是商业行为又是法律行为，在合同法中称为要约。 （1）发盘的构成条件
• ①发盘要有特定的受盘人。 • ②发盘的内容必须十分确定。 • ③表明发盘人受其约束。 • ④传达到受盘人。 （2）发盘的生效时间和有效期 • ①发盘的生效时间。 • 《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。 • ②发盘的有效期。
§7-2 出口合同的磋商和签订
（3）发盘的撤回 发盘发出之后，在其到达受盘人之前， 发盘人可以撤回其发盘，前提是撤回的通知在发盘到达受 盘人之前或同时到达受盘人。
（4）发盘的撤销 发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送 达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效 力的行为。
《公约》规定：在发盘被受盘人有效接受之前，发盘可以撤销，条 件是如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在两 种情况下，发盘不可以撤销：
§7-2 出口合同的磋商和签订
在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成 交易的过程，称为交易磋商通常又称作贸易谈判。
一、交易磋商的形式、内容及程序 （一）交易磋商的形式 交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。 （二）交易磋商的内容 交易磋商的内容，涉及买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、 数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不 可抗力等。 （三）交易磋商的程序 交易磋商的程序可概括为四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。 其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节。
§7-2 出口合同的磋商和签订
3．还盘 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出
的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。还盘是 对发盘的拒绝。还盘一经作出，原发盘即失去效力，受盘 人不再受其约束。 一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 还盘人就成为新发盘人，原发盘人就成为新受盘人，他有 对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权利。
①发盘中写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的。 ②受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对
该项发盘的信赖行事。
§7-2 出口合同的磋商和签订
（5）发盘的终止 发盘的终止是指发盘失去其法律效力， 发盘人不再受该发盘的约束，同时受盘人也失去了接受该 发盘的权利。发盘终止的情形包括： ①在发盘规定的有效期或合理时间内未被接受； ②发盘被发盘人依法撤回或撤销； ③被受盘人拒绝或还盘的通知到达发盘人； ④发盘人发盘之后，发生了不可抗力事故，使合同成立 的基础丧失； ⑤在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法 人破产等。