激发及维持兴趣
简短回应
是…；对…；有道理；明白；……
激发及维持兴趣
第三步：说服
药品的特性、功效、利益
何谓FAB? F-feature-产品的特点,A—advantage-产品的功效,
B-benefit—产品的利益，因为“特点”，所以“功效”，这样就对客户 而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：
探询的目的
对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解
探询的技巧
（1）使医生有兴趣与你交谈
（2）取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
（3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。
开放式探 询与封闭 式探询
开放式
当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问
♦充分运用观察的技巧
♦不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同♦渲染益处时不要太过夸张
四、处理反对意见（异议）
处理异议的 积极态度
对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂； 其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医 药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。
胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。
2、着装准备，整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生 有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。
3、拜访工具及产品资料准备
药房
临床
工具
名片、记事本、笔、小礼品
相关证件
公司两证、物价批文等
相关产品资料
第二步： 探询
第三步： 聆听
第四步：
答复
如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现 在就米运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求
五、主动成交——摘取果实
1、主动成交的机会
成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿 势、一个面部表情、只言片语、一个冋题但是怎么样去捕捉，怎么 样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。
、拜访人的选择及拜访目的:
状态
拜访人员
目的
阶段目标
未进药
药剂科相关人 员
同意进药
同意进药
了解产品及公司
接受公司及产品
相关科室主任
写进药申请
提交进药申请
接受产品
了解产品
药事委员会
,
了解产品及公司
同意在会议中投赞成票
冋意药事会中投赞成票
r
接受产品及公司
已进药
药剂科相关人 员
联络感情，了解使用情况
影响用药人
处理异议的 基本程序
第一步： 缓冲
缓冲是处理异议的关键的第 一步,无论客户可能的实际需 求你是否能够满足，但客户表 达需求的愿望你都应该表示 充分的理解。缓冲则是医药代 表对客户要求关注的愿望表 示理解的沟通技巧。
案例
•医生：“优思弗听起来疗效是 不错，可就是太贵了，我的病人 没几个用得起。”
•代表：“王医生，您真是一位 全心为患者考虑的好医生。的 确，像您希望的一样，一个理想 的药品除了咼效安全方便， 还要 考虑它的经济性。”
♦医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产
品“特点”；
♦顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。
B、展示利益♦多种表述与展示
♦反复强调
♦要有侧重点
♦对老医生使用新方法
♦避开竞争对手优势
♦不威胁竞争对手存在，争取立足
C、展现利益时的注意事项
♦展现益处时尽量使用产品的商品名
5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第一步：开场白一一设定目标
开场白目的
和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议
开场白的方法
开场白是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜 访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向 交流
完整的目的性开场 白体现出三个要点
(1)设定拜访目标；
(2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
封闭式
当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议 时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得 明确的要点
案例
代表：王医生，您通常彩什么药物来改善焦虑患者出现的失眠症状？（开放式） 医生：等药物
代表：那这些药物是否会因为成瘾的原因为长期使用带来麻烦？（封闭式）
(3)以医生的需求为话题导向，询问是否接受，得到授权。
开场白的案例
刘主任，您好！我今天来拜访您，主要是想就黛力新在治疗轻中度抑郁症方面 快速、有效的特点给你作一个介绍，不知道是否能耽误您五分钟呢？
第二步：探询、聆听一一找寻需要
1探询:
探询的概念
顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问题，目的是为了获得反馈，获得 信息
黛力新是小剂量氟哌噻吨和小剂量美利曲辛的复合制剂（特征），
药理作用相互协冋，副作用相互诘抗（功效或优点），疗效显著，
副作用小（利益）。
利益的特点与展示
A、利益的特点
♦利益必须疋产品的 项事实带来的纟口果；
♦利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；♦医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来 什么益处”；
为产品发挥正面影响力
发挥正面作用
接受产品
对产品不置可否
习惯使用
习惯使用
已用药医生
初使用
小范围使用
未用药医生
开始使用
认识产品
有使用倾向
初使用
、确定拜访策略一一5W1H
5W1H
What（干什么）
Who（拜访谁）
Why（为什么）
Where（在哪儿）
When（什么时候）
H—How（如何拜访）
三、拜访准备
1、心理准备，成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有
2、聆听:
聆听技巧：设身处地
地聆听
积极地聆听，设身处地地聆听，一定是要多听，多听就存在你不抢医生的话， 不贸然地打断医生的思路，你只有这样用心地听，你才会听懂医生的意思， 听懂医生的真实想法。
有何表现
为何重要
多听
不抢医生的话，不贸然打断医生的思路
听懂医生的意思
肢体语言
目光交流、点头、微笑、身体前倾…
1产品说明书2、产品宣传单页3、产品手册4、搭车产品资料5、研 究文章及相关文献等
金尔伦产品资料
黛力新产品资料
优思弗产品资料
4、问题准备
如何说第一句话？
如何让医生对人的话题产生兴趣？
如何说服医用你的产品？
如何让医生相信产品真的对病人有利？
如何让医生乐于接受？
如何消除医生的异议？
如何帮助医生更快更好地获得你推荐产品的经验?