➢ 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。 ➢ 展示产品： ➢ 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲
讲？ ➢ 强调与众不同： ➢ 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又
实用。
开场白的方法---QQTFF
➢ Question ➢ Quote ➢ Tool ➢ Fact ➢ Follow
承诺
结束会谈
➢ 回顾会谈内容 ➢ 确认承诺 ➢ 跟进行动 ➢ 下次拜访时间 ➢ 感谢客户
要注意的问题
➢ 达成协议是建立在发现客户明确需求, 并使产品利益能针对此需求的基础上
➢ 主动掌握时机 ➢ 计划发展,有跟进的行动 ➢ 记录结果
练习
➢ 练习题目：应用开场白、探询需求、呈现 产品利益、处理利益、获取承诺的技巧， 做一次完整的拜访练习。
➢ 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。 “王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了 不起。”这句话就是赞美了。
➢ 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？”
➢ 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
➢ 开场白的内容 ➢ 开场白的方法 ➢ 要注意的问题
开场白的内容
➢ 建立谈话氛围—“寒暄” ➢ 提出议程 ➢ 呈现议程利益/对客户价值 ➢ 询问是否接受
寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
专业拜访销售技巧
销售方式发展趋势
Value To Company(You)
企业级 销售
价值销售
第五级
解决方
第四级
案式销
（
售
第三级
对
厂 商
关系销售
第二级
的
价
Байду номын сангаас
值
产品
）
销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
第一节 认识销售
➢ 什么是销售？ ➢ 什么是技巧？ ➢ 销售代表的任务
销售就是－－
问题 援引 销售工具 事实 关联
要注意的问题
➢ 错误的地点
➢ 时间过于紧迫
➢ 过多的寒喧 均使拜访贬值
练习
➢ 练习题目：开场白 ➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮
演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） ➢ 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？
2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
要注意的问题
➢ 询问不是猜测 ➢ 原因比条件更重要 ➢ 注意倾听,少走弯路 ➢ 以发现客户需求为目的 ➢ 时刻站在对方角度考虑问题
练习
➢ 练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）
提问技巧
开放式的询问
限制式的引导 关联 有限的选择
为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度? 您同意... ，是吗?
记得您之前说过…
您喜欢哪个， A 还是 B?
访谈的方式决定问题的设计
漏斗式
倒漏斗式
开放性问题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
封闭性问题
具体的知识 细节
开放性问题
普遍的知识 结论
Achievable
可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
克服心理障碍
➢ 摧毁“自尊”重塑“自我” ➢ 克服内心的恐惧
拜访前的其它准备
拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
第三节 引起注意
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
销售拜访准备内容：
➢ 掌握资源、了解背景情况 ➢ 设定目标 ➢ 掌握专业推销技巧 ➢ 整理好个人形象、做好心理准备 ➢ 拜访前的其它准备：
设定目标的原则
SMART原则
❖ S: ❖ M: ❖ A: ❖ R: ❖ T:
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
➢ 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。
➢ 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。
➢ 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。
➢ 。。。。。。
第二节
第六节 处理异议
➢ 反对意见的分类 ➢ 处理的步骤 ➢ 要注意的问题 ➢ 信息传递的一致性问题 ➢ 关于专业式的介绍方式
反对意见的分类
☆ 寻求信息 ☆ 主要障碍
处理异议的步骤
➢ 倾听 – 表现出兴趣和耐心 ➢ 阐述 – 确认理解正确 ➢ 理解 – 表明对客户意见的理解 ➢ 解决问题 – 运用特征、优势和利益 ➢ 表态 – 对达成的谅解、协议表态
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习）
➢ 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
结束
第四节 探询需求
➢ 探询的目的 ➢ 提问的方式 ➢ 提问的技巧 ➢ 注意倾听 ➢ 要注意的问题
马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
探询的目的
提问方式
开放式
谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？
限制式
可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗?
特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
F
A
证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
B
利益对客户行为产生的影响
对客户产生行为的影响
利利益益
优势
特征 Contact
接触
Contract 合同
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
生产企业
执行公司产 品行销策略 计划，活动
销售代表
掌握产 品知识
合作 关系
产品
分
销 商
建立联系，收集 信息
行当 政地 机医 构药
医生/ 病人
完成销售
指标
销量
辖区 管理
要注意的问题
插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现
第七节 获取承诺
➢ 何时达成协议 ➢ 如何达成协议 ➢ 结束会谈 ➢ 要注意的问题
有关购买信号
8种绿灯：
1、顾客作出一种“物主”的姿态 -- 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。
➢ 以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多
➢ 以数字表达好处 将带来20%效益
➢ “三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产
品本身
➢ 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的!
要注意的问题
➢ 过早给答案 ➢ 一次给予过多的信息或资料 ➢ 泛泛而谈,没有针对客户需求
保持畅通
• 传达产品信息
• 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品
医院
销售代表的任务：
➢ 认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。
➢ 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）
➢ 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少
次？
第五节 呈现产品利益
➢ FAB方法 ➢ 展示产品资料的正确方法 ➢ 辅助工具的有效应用 ➢ 报价的技巧 ➢ 要注意的问题
展示产品资料的正确方法
➢ 资料的选择与准备 ➢ 座位安排 ➢ 介绍方法
辅助工具的有效应用
宣传资料，产品及临床资料
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样品
小礼品
报价的技巧
➢ 以单价表示 2块1个比10000块5000个价格低一些
➢ 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些
➢ 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块