访后分析
记录资讯 回顾概况 确定下次目标
记录资讯
--同访前分析，侧重店员的需求及PSR的 承诺
回顾概况
----目标达成情况 ----本次拜访自评优缺点（行为） ----店员的态度
确定下次拜访目标
--SMART --与本次拜访相关（有进展）
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
开场的目的
大家早上好
基本销售技巧培训
辉瑞制药有限公司
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
设定目标
• 长期目标 • 短期目标
设定目标
长期目标
• 代表为负责区域所制定的整体目标
短期目标
• 帮助达成长期目标而制定的活动
销售目标--SMART
Specific
明确、具体的
Measurable
可衡量的
全部技巧名称 限时1‘
销售技巧内容
目标设定 访前计划 开场 初步利益陈述 特征利益转化 探询需求 使用访谈资料
支持 处理冷漠 处理反对意见 缔结 搭桥 访后分析
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 组内练习 Role-play
销售技巧Role-play
组内练习
30‘
三人一组
医生、代表、观察者
建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
建立信任感
知识；自信；诚实正介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
开场的技巧
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
初步利益陈述的内容
3、您在运动旅游时更舒适 6、这款眼镜份量轻 ，减轻疲劳
请选择…
A、万艾可每天一次,提前半 -1小时服用
B、万艾可上市以来,全球超过 3000万人使用
C 、安全性好
D、20小时排除体外
E、在满意度上提高80%
F、左络复可安全、放心的与其
他药物合用，医生处方简便 ，病人用药方便
G、肾功不全的病人使用络活喜 很方便安全
三甲综合医院，共有800张床位，日门诊 量在2000人左右。该院呼吸科是医院的 重点科室，主任在院内地位高，科室用 舒普深。门诊CAP患者多，医生首选头 孢类，也常用国产阿奇霉素最近开始处 方拜复乐。
三甲医院风湿免疫科主任医师，对甲强 龙较熟悉，常对狼疮的患者给予冲击治 疗。但口服则以强的松作维持治疗，对 美卓乐了解不多，也很少处方。
场景二 目前销售量稳定，希望增加销量
搭桥－技巧
客户需求 产品的特征与利益 消费者类型 疾病特点
拜访程序
设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
销售技巧内容
开场 特征利益转化 有效聆听 确定需求和态度 使用访谈资料 初步利益陈述
支持 证实 处理反对意见 缔结 搭桥 简短拜访
确立本次拜访目的
--与销售相结合
--让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐 万
--对目标设定方向的建议
a. 对产品的认可
b. 改变观点
c. 尝试推荐/增加陈列 d. 推荐指导
SMART原则
e. 做Speaker
• 初次拜访(拜访重点店长李) --让店长初步接受自己 --了解该店用药情况，对万艾可的接受度；寻 找机会要求进药
• 熟悉客户（拜访店员李） 强化 万艾可在满意度方面的优势，在保健柜台的 人员主动推荐
设定目标
请每位代表就自己负责的一个产品制定 短期目标。
制定策略
--介入产品的话题 --准备可能的反对意见 --资源的准备（DA\礼品、公文包） --达成目标所需要的产品信息，结合产品
制定策略
演练
--家人、同事、自我 --信心
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊物名称/时间 产品名称
病人数 剂量 实验设计
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
当你听到店员这么说 ，你会……
•你们的公司不错，我和你们合作很久了 •你们的产品我卖的很多。 •XX产品的安全性令我非常担忧。 •你们的产品我也在用…？？？
带着问题 看录像
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
缔结 － 时机
利益总结后 店员表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时
缔结－时机
辨认语言的信号 辨认非语言的信号
缔结－时机
语言的信号 －讯问剂量、用法， －嗯，有道理 －你说的不错 －。。。。。。
非语言信号 －微笑 －点头 －。。。。。。
三甲医院骨科主任思维敏捷擅长交际， 在科室内有影响力，注重药物的疗效， 与多家大药厂有密切交往，和默沙东公 司关系好。以前一直是万络的重点客户 由于前一段时间西乐葆事件的影响，目 前还没有处方西乐葆。今天你要去拜访 他。
乳腺外科带组副主任医师，床位15张。 性格外向，重视乳腺癌的手术治疗，对 化疗重视度相对较低。早期乳腺癌术后 一般常规用CMF方案，因为担心毒性反 应尤其是心脏和骨髓毒性，所以较少用 含蒽环类的方案。法玛新使用较少。
有效倾听－倾听目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
有效倾听－何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应,鼓励讲话者 继续讲话
有效倾听的行为
简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰
mirror
听一听，我的需求是什么？
我们公司年会你们公司参加吗? 万艾可在体内存留多久? 某专家：这次会议除了我还有谁讲？ 有的病人反映万艾可吃了效果不明显。 你们公司政策不行。
➢ 与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品 正常进药
➢ 100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆 ➢ 80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标 ➢ Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周
）
访前计划
复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练
回顾信息
店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地 位/对公司的看法/与竞争产品的关系 --反对意见 --对药店的承诺，遗留问题
Aligned & Actionable 达成共识的
、
可操作的
Realistic & challenging 现实的、具挑
战性的
Time-bound
有时间限制的
符合SMART原则？
➢ 在第三季度销售达到：viagra500盒， celebrex400盒
➢ 2005年10月份达到大扶康150mg销售800合 (2004年平均300合/月）
阐述药店和店员一般需求 阐述解决方法 推出产品
I---药店对我们的销售额是有考核的.万艾可的高单价可以帮 助药店完成销售目标,而且和其他类产品不竞争.
II---每天进药店的人很多,大多数的消费额都很小.
III---陈列对产品销售的帮助并不大,但是却占据了很好的橱窗. 万艾可的海报可以有效提升万艾可的消费,实现药店生意的提 升.
基本销售技巧演练
辉瑞制药有限公司
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 组内练习 Role-play
销售技巧回顾
按题目回答问题
答案写白板
答题限时1‘
内容最全面
加2点
内容正确但不全面的
加1点
（必须包含所给标准答案）
销售技巧Role-play
销售技巧回顾 问题:请写出辉瑞公司基本销售技巧 包含的
请大家根据自己产品作一个IBS
带着问题 看录像
拜访顾客
开场 探询需求 特征利益转化 态度回应
缔结
客户需求
临床的
-药品对病人的影响
• 药效 • 遵嘱性 • 作用快慢 • 副作用 • 经济性
个人的
-药品对店员的影响
• 生理 • 安全 • 社会 • 自尊 • 自我实现
探询需求（方法）
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
使用访谈资料
使用访谈资料的益处
吸引店员的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强店员的理解和记忆.
使用访谈资料的时机
店员对产品的某个特征感兴趣； 店员有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他…...
使用访谈资料的技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结
呼吸科－－抗炎作用强，达到理想的治疗效 果，提高患者生存率，医生处方 更有信心
老年科－－水钠潴留作用大大减少，降低高 血压，心衰，水肿的发生率，患
· 者更宜接受，同时减少肌无力及 代谢性碱中毒的发生，医生处方 更放心
注意点
客户只被利益吸引，而不是产品的特征 利益转化要具体，针对客户 特征要充分转化为对于店员、消费者的利益。 ～利益环 使用必要的连接词
Examples
“ 万艾可利润太低了？” “ 希舒美三天够了吗？” “西乐葆安全性不好，不敢用” “万艾可就是进口的伟哥” “万副作用太大”
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实
强调其他利益
•仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
缔结－步骤
概述利益 要求一个具体,可衡量的行动承诺 复习处方剂量 表示感谢 简述跟进计划
什么是具体和可衡量的承诺？
消费者类型 适应症 与拜访目标相关 与培养店员的销售习惯相关
如果缔结没有被医生接受？
修改您的缔结要求 使用开放性的问题 知趣有理，留下资料，预约拜访