（二）动机的归因理论
1．动机的归因理论 由心理学家韦纳提出。 当个体面对成就情境中某些特定的行为结果时， 他会有意无意地寻找其产生的原因，找到的原 因不同，个体随后的动机水平也就不同。


原因可按三个维度进行分类： （1）部位：内部——外部； （2）稳定性：稳定——不稳定； （3）可控制性：可控制——不可控制。


习得无助理论是关于动机减弱或缺失的一种理 论。 指当人们做出种种努力都无法改变某种行为的 结果时，将习得的一种行为与结果不相倚的信 念，这种信念让人失去了对结果的控制感，一 旦固定下来，后来遇到类似问题时，也会由于 内心的无助感而放弃任何努力。

基本观点：如果一个人将不可控制的消极结果 归因于内部的、稳定的、普遍的因素，那么一 种弥漫性的无助或抑郁状态就会出现，自我评 价降低，动机减弱到最低水平；如果不是这样， 那么人们在经历不可控制的消极事件后所产生 的无助感谢就只限于特定的时空条件，不足以 降低人们的自我评价和弱化人们的动机，甚至 还会强化随后行为的动机。
（二） 驱力理论 驱力是指个体由生理需要或心理需要所引起的 一种紧张状态。驱力理论认为有机体的生理或 心理驱力是人类行为的动因，能激发或驱动个 体行动以满足需要，消除紧张，从而恢复机体 的平衡状态。 摆脱不了机械性的局限。 代表人物：赫尔

克拉克· 赫尔 [Clark Leonard Hull 1884.05.24－ 1952.05.10]，美国心理 学家，新行为主义代表 人物之一。

1.认知平衡理论 心理学家海德1946年提出 人们倾向于是自己对人或事物的认知达到平衡， 认知不平衡则会产生争取平衡的行为动机，从 而寻求各种方式把不平衡转化为平衡。


1958年，海德研究了群体中人与人是如何处理 关系的，并提出了“平衡理论”，又称“P-OX理论”。 P与O各代表一个人，X是第三者或态度对象。 平衡理论假定P－O－X之间的平衡状态是稳定 的，不平衡状态是不稳定的，并会使人产生心 理紧张，于是消除紧张，恢复和谐就成了迫切 的需求。
二、动机的作用与功能


维持功能：动机引起某种行为并将其导向特定 目标之后，还需要继续发挥其作用，即维持已 引起的活动，直到实现目标为止。 调整功能：动机是行为的“变速器”，在为个 体行为提供动力与方向的同时，又对人的活动 进行控制与调整。
三、动机与行为效率
（一）动机与行为的一般关系 （1）有动机不一定有行为，因为行为的发生 还需要其他因素。 （2）相同动机可能表现为不同行为。 （3）相同行为可能由不同动机引起。
耶基斯—多德森定律
动机与工作效率的关系
倒U型曲线
第二节 动机研究的历史演变
共同特点：都研究动机行为的生理结构和机能，试图 从有机体的本能、冲动、驱力等生物性因素来寻求人 类或动物行为背后的动因。 （一）本能理论 认为人类行为的根源和动物一样，都受本能的驱使。 本能，是先天的遗传倾向，是物种在进货和适应环境 的历程中形成的，它是一种不学而能的行为模式。 本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力，个体 的种种行为都可以表现为本能反射。 本能理论过分强调人的生物性，而忽视社会性。 主要代表：麦独孤、弗洛伊德


消极事件原因的可控制性和部位、稳定性、普 遍性一起决定了无助感的产生和随后的行为动 机，而不是单独起作用的。 在组织情境中，管理者需要通过建立完善的反 馈和激励系统，并引导员工对失败和挫折进行 积极的自我归因，来防止员工习得无助感的产 生，避免员工出现自暴自弃、破罐子破摔的消 极心态。
第三节 动机的种类
第四章 动机与管理
第一节 动机的一般概念 第二节 动机研究的历史演变 第三节 动机的种类 第四节 动机的激发及调适
第一节 动机的一般概念
（一）动机的涵义
动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活 动的一种内在心理过程或内部动力。即动机是由一 定的目标引导和激发的，它产生原动力推动个体的 行为。这种原动力经由个体对目标的认识，将外部 的诱因变成内部的需要，进而推动个体去从事某种 活动。
所遭遇的经历和处境，更重要的是 取决于他对自己遭遇和处境的认识， 特别是归因。

在组织管理中，如何通过各种途径和方法培养 和提高员工的工作自我效能感，是激发员工工 作动机、点燃其工作热情的关键，基中一种重 要途径就是引导员工对其成败工作绩效作出正 确归因。
3 .习得无助理论

塞里格曼根据动物实验的结果提出的。 将老鼠放在一个有电击的区域，起初它尝试各 种方法，做出种种努力试图逃离电击区域，后 来发现无论如何做也无法逃离，就不再作任何 努力了，即习得了一种无助感。


对行为结果的归因确实会影响到个体随后的动机。 作为管理者，在员工面对成功或失败的结果时， 如何引导其作出合理的归因，既是动机管理水平 的体现，也是管理能力的重要体现。
2 .自我效能理论
班杜拉的自我效能理论。 自我效能通常是指个体对有效地控
制自己生活诸方面的能力的知觉或 信心。 动机的自我效能理论认为，个体的 自我效能感决定他在成就情境中的 行为动机。
动机产生的心理过程
原动力
需要 目标
驱力
诱因



（1）需要：个体生理或心理上不平衡而产生 的，是动机形成的基础。 （2）驱力：处于动机产生的非常核心的位置。 为指向目标的行为提供原动力，并将个体的心 理与生理维持在一定水平。 （3）诱因：可以减轻需要程度、降低驱力水 平的外部对象，是动机形成的外部条件。可以 重新恢复个体生理或心理上的平衡，降低或消 除驱力的影响。
二、动机的作用与功能


激发功能：动机是行为的“发动机”，充当行 为的直接原因。人的各种各样的活动总是由特 定的动机引发的，不存在没有动机的行为。 导向功能：动机是行为的“方向盘”，它不仅 能激发和引起行为，还能将个体的行为引向特 定的目标或对象，使个体的行为朝着特定的方 向前进。 动机的导向功能赋予人的行为特定的内涵 和内容，使其有了正确与错误、高尚和卑劣之 分。
可控性分类
可控因素：努力
成功--有利于提高今后的积极性 失败--今后积极性可能提高或降低
不可控因素：难度、机遇
成功--今后的积极性可能提高或降低 失败--今后的积极性可能提高或降低

规律： （1）稳定的、内部的、不可控制的——弱化， 不稳定的、外部的、可控制的——强化； （2）稳定的、内部的、可控制的——强化， 不稳定的、外部的、不可控制的——弱化。
（二）内部动机和外部动机 根据动机的来源 外部动机：由外在力量激发而来的动机。如 职工为了获得奖酬和晋升而努力。 内部动机：由内在心理因素转化而来的动机。 如兴趣、爱好等。 这两种动机并不是完全独立的。许多激励 措施同时具有激发外部动机和内部动机的双重 作用。内外动机就是相互交叉、互相推动的。
内外因分类
内在因素：努力、能力 成功----感到满意和自豪 失败----产生无助感 外在因素：难度、机遇 成功---产生惊奇和感激之情 失败---产生气愤和敌意
稳定性分类
稳定因素：能力、难度
成功--有利于提高今后的积极性 失败--降低今后的积极性
不稳定因素：努力、运气
成功--今后积极性可能提高或降低 失败--可能会提高今后的积极性
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
爱屋及乌 凡是敌人赞成的，我们都要反对，凡是敌人反 对的我们都要赞成 敌人的敌人，那是我们的朋友

2.认知失调理论 费斯廷格在20世纪50年代提出这一心理学概念 认知失调：是指个体所持有的认知彼此矛盾， 处于相互对立的状态。它会造成个体心理上的 不愉快和紧张，从而驱使其采取某种行动以减 轻或消除认知失调。
（二）动机与工作效率 动机强度与工作效率 人们普遍认为，动机强度对行为影响越大， 效率越高，反之，动机强度越低，效率越低。 但心理学研究表明，中等强度的动机有利于任 务的完成，工作效率最高，一旦动机超过这个 水平，对行为反而产生一定的阻碍作用。
耶克斯-多德森定律

动机的最佳水平与任务性质相关。比较容易的 任务中，工作效率随动机提升而上升；随着任 务难度的增加，动机的最佳水平有下降的趋势， 即在难度较大的任务中，较低的动机水平有利 于任务的完成。
（三） 诱因理论 诱因理论主要从有机体的外部来寻求行为的动 因，强调外界诱因在行为产生的作用。 诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激 发或诱使个体朝向目标的作用。 认为诱因是个体行为的一种能源，是使行为持 久的推动力。 代表人物：巴甫洛夫、斯金纳

巴甫洛夫· 伊凡· 彼德罗维奇 俄国生理学家、心理学家、 医师、高级神经活动学说的 创始人，高级神经活动生理 学的奠基人。条件反射理论 的建构者，也是传统心理学 领域之外而对心理学发展影 响最大的人物之一，曾荣获 诺贝尔奖。
一、动机的一般分类 （一）生理性动机和社会性动机 根据动机的性质： 生理性动机：个体为满足生理、本能需要 而产生的动机。如饥饿、干渴、睡眠等动机。 社会性动机：个体的社会物质、精神生活 需要而引起的动机。如对地位、权力的获得欲 望。这种动机为人类所特有，是个体在先天倾 向的基础上，在广泛的社会实践活动中形成的， 具有社会历史性。

B.F.斯金纳(1904— 1990)是行为主义学派最 负盛名的代表人物，也 是世界心理学史上最为 著名的心理学家之一
二、认知因素的动机理论
共同点：都认为人是理性的，强调人的认知因 素或变量在行为动机产生中所扮演的中介调节 作用，这些认知因素包括人们对环境的分析、 对目标的预期或期望、对成败可能性的分析等。 （一）动机的认知一致性理论 基本假设：个体认知的不一致能产生动机，激 发个体努力减少或消除这种不一致，以此寻求 认知的协调或一致。

二、认知因素的动机理论
（一）动机的认知一致性理论 也就是说，人的社会认知过程是一个由平衡到 不平衡再到平衡的动态过程，通常个体的心理 处于平衡状态，一旦出现认知矛盾则会打破这 种心理平衡，使主体感到压力或不快，在保持 心理平衡的需要与消除不快情感需要的驱使下， 个体就会采取行动使其认知系统重新恢复平衡。