合同磋商的形式和程序
合同磋商的形式
口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖
磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、 不可抗力和仲裁条件等
磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其
列两种情况下，发盘不能再撤销：
1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式 表示发盘是不可撤销的。
2. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销 的，并且已本着对该发盘的信赖行事。
《撤销公，约如》第果1撤6条销规的通定发知：盘在“受在的盘尚人未撤发订销出立接合受同通之知前之，前发送盘达得予受
盘A.人发。盘但注以明《下有公发效约盘期》不，得或规撤以定消其，：他发方式盘表可示以发撤盘不销可，撤其销条的；件 B.受盘是人：有发理由盘信人赖的该发撤盘销是通不知可撤必销须的在，受并且盘已人本发着对出 该发盘接的受信通赖行知事之。前传达到受盘人。但是，在下
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）
示例
询盘的法律效力
询盘并不是每一笔交易必经的步骤， 在法律上对双方均无约束力。但合同订 立后，询盘内容就成为最终成交文件不 可分割的一部分，若履约时双方发生争 议，同样可作为处理争议的依据。
发盘 offer
发盘（offer）
发盘的定义
《公约》第14条第1款对“发盘”定义： “向一个或一个以上特定的人提出订立合同
的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到 接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
构成有效发盘的四个条件：重点
1、发盘必须表明订立合同的意思（无保留和限 制）； 2、发盘的内容必须确定； 3、发盘人必须向特定人提出; 4、发盘必须送到受盘人才生效
合同的磋商与订立
合同的磋商
案例：贸易磋商案例（Ⅰ）
某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求， 报出某初级产品200公吨，每公吨195欧元CIF鹿特丹， 即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量， 降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，
价格每公吨减至人民币190欧元CIF，有效期延至7
1、发盘必须表明订立合同的意思
所谓“承受约束”是指发盘人在得到 受盘人对该发盘的接受时，承担按发盘条 件与受盘人定立合同的责任。表明“承受 约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、book、
order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
能力或死亡、法人破产。
发盘有效期规定方法
1、规定最迟接受期限 发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限5日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE
2、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题） 发盘有效7天 OFFER VALID THREE DAY 发盘7天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS
3、发盘人必须向特定人提出
商业广告问题p265-专栏9-9
4、发盘必须送到受盘人才生效
英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： “到达有效”
发盘的生效与失效
《公约》第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况：
1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人对发盘的依法撤消； 4、发生了不可抗力事件； 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
2、发盘内容确定
《公约》第14条第1款规定：“ ……一个建
议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和 价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确 定。”
因此只要列明货物、价格和数量三个交易 条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合 同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例 或按《公约》第三部分（货物销售）予以补充。
发盘的撤回和撤销 重点
从法律上来讲，“撤回”和“撤销”属于 两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效， 发盘人采取行动、阻止其的生效。而撤销是 指发盘已经生效，发盘人以一定的方式解除 发盘对其的效力。
《公约》第15条规定：“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤 回的通知在发盘送达受盘人之前或同时 送达受盘人。”
发盘又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 出各项交易条件，并愿意按照这些交易条 件达成交易、订立合同的一种肯定的表示， 发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
示例
方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差 价赔偿其损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发 盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照中国的习惯 做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。 这 项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公 司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在哪些方 面？
月25日，荷商于7月22日来电接受该盘。由于当时该 产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电 称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报 前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的 条件执行合同，否则，提交仲裁解决。
贸易磋商案例（Ⅱ）
我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给
对方200公吨，价格由每公吨190欧元（CIF价）调高 至265欧元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我
中发盘(要约)和接受(承诺)是不可缺少的两 个基本环节，这两个环节也是合同成立的必 要条件。
询盘（Enquiry、Inquiry）
询盘在实务中也被称为“询价”，在国际商 务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖 方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探 询交易条件，特别是探询价格的一种行为。
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）