第6章各种合同条款的磋商
交易磋商的内容是各种合同条款。磋商这些条款，需要具备一定的背景知识。一份国际贸易合同应包括哪些条款并没有统一规定，可以简单也可以复杂，要看具体的交易而定。本节就一些主要的合同条款介绍有关的背景知识。
§1 品名条款
品名条款也叫做品名规格条款，一般包括商品的名称、品种、规格、货号、质量、颜色等内容。但到一个具体的合同，可以规定得很简单，也可以规定得比较复杂。品名条款在合同中一般在“Commodity & Specification”或“Name of C ommodity and Specifications”下显示。
商品的品质是交易双方最关心的问题，也是经常引起争议的问题。《公约》以及各国的法律都规定，如果商品品质不符合合同规定，买方有权拒收货物或要求损害赔偿。
1.1 商品品质的规定方法
在国际贸易中看货交易的情况比较少，商品的品质要借助一定的方法来表示。这样方法主要有两类：一是“凭样品买卖”，二是“凭说明买卖”。
凭样品买卖
“凭样品买卖”（Sale by Sample）就是用样品来规定商品的品质。根据样品来源的不同，有三种做法：
1.凭卖方样品买卖。即由卖方提供样品来确定商品的品质。在合同一般有“Quality as per Seller’s Sample”等语句。卖方的样品可以直接从要交付的货物中提取，也可以另外制作。这种方法对卖方比较有利，因为样品由卖方提供，交货比较容易做到与样品一致。
2.凭买方样品买卖。即由买方提供样品来确定商品的品质。合同中一般有“Quality as per Buyer’s Sample”等语句。买方可以拿现存的商品做样品，也可以另外制作。这种方法对买方比较有利，因为，样品由买方提供，能比较准确地反映买方的要求。
3.凭对等样品买卖。即样品先由买方提供，卖方收到后按照买方的样品制作样品，然后再寄给买方确认；买方如果认可，就以这个样品作为将来交货的标准。这种按买方样品制
作的样品称“对等样品”(Counter Sample)或“回样”（Counter Sample），因此，叫“凭对等样品买卖”。“凭对等样品买卖”对买卖双方都比较公平，是“凭样品买卖”常见的方法。下面是“凭对等样品买卖”的实例：
凭说明买卖
“凭说明买卖”（Sale by Description）就是用文字、图片、品牌、产地等来表示商品的品质。具体有可以分为“凭规格（Specification of Goods）、等级（Grade of Goods）、标准、说明书、品牌、产地买卖”等。
在国际贸易中，对于某些品质变化较大的农副产品，常采用“良好平均品质”（Fair Average Quality，FAQ）或“上好可销品质”（Good Merchantable Quality，GMQ）来表示商品的品质，也可以看做“凭说明买卖”的形式。
“良好平均品质”（FAQ）指一定时期内某地出口货物的平均品质，一般指中等货。FAQ 标准的制定方法有两种：（1）生产国在农产品收获后，经过对产品广泛抽样，从中制定出该年度的FAQ标准；（2）从某一季度或月份某一装运地各批出运货物中抽样，取其中间者作为FAQ标准。
“上好可销品质”（GMQ）指卖方所交货物应“品质上好，合乎商销”。这种标准很容易引起争议，一般较少采用。
【案例】韩国一公司向我一土畜产公司订购大蒜650公吨，合同的品名条款为“山东大蒜”。临近交货时，山东大蒜因自然灾害歉收，我公司赶紧从其他省份采购大蒜交货。韩国公司收货后发现不是山东大蒜，于是来电提出异议，要求我公司要么提供“山东大蒜”，要么降价处理，否则将撤消合同并提出损害赔偿。问该合同采用的是哪一种规定品质的方法。韩国公司的要求是否合理。
【案例】合同中规定品质的方法是“凭产地买卖”，公司提交的大蒜不是山东所产，违反了合同规定，买方有权提出索赔要求。
1.2 品质机动幅度的规定
有的商品的品质却很难做到绝对准确，例如，矿产品、农副产品和轻工业品等，在这种情况下，就涉及到规定品质的机动幅度问题。规定品质机动幅度的方法有两种：
1.规定品质与样品大体(About，Approximate)相似。例如，“Quality to be considered and being about equa l to the sample”。但这样种方法比较笼统，最好再加上一些主要指标，如“含
水量最大不超过13％，含油量最小不低于44％”，“湿度10％-12％”等等；
2.明确规定品质的机动幅度。例如，“籼米的碎粒最高为35％，水分最高为15％，杂质最高为1％。”
有的商品在国际上有公认的“品质公差”(Quality Tolerance)，如果交易货物有这种品质公差，品质差异又在公差的范围内，就无需再规定机动幅度。
1.3 磋商品质条款应注意的问题
1.根据商品的性质选择规定品质的方法。一般来说，凡是能“凭说明买卖”的，尽量采用“凭说明买卖”，难于“凭说明买卖”，例如有色、香、味的商品，才考虑“凭样品买卖”。因为有具体的衡量指标，不容易引起争议，样品没有具体的指标，到时候不容易说清。另外，也可以将二者结合起来采用，对商品某些可以用文字来说明的品质用文字说明，难于用文字说明的品质用样品来表示。
2.对商品的某一品质应避免同时采用“凭样品买卖”和“凭说明买卖”两种方法。因为这样商品的品质要同时符合两方面的标准，增加了履约的难度。
3.在“凭样品买卖“时，最好留一份或数份与寄出的样品一致的复样(Duplicate Sample )，对于复样要妥善保管，以防变质；有时候对复样还应该请由第三者(如商检局)或双方共同加封，以防今后对复样的真伪发生争议，这种复样叫“封样”(Sealed Sample )。
4.在国际贸易中，为了介绍产品常常也提供样品，这种样品并不是规定商品品质的样品，也就是说，不能作为“凭样品买卖”的样品。为了防止误会，可以在合同中说明“提供的样品仅供参考”（For reference only）。
【案例】一合同的品名条款为“手工制造书写纸”(Handmade Writing Paper)，我方提供的所有单据均为手工制造。买方收到货物后，经检验发现部分制造工序为机械操作，于是要求我方赔偿，我方拒赔，主要理由是：（1）商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工；（2）交易前买方看过样品，且实际交货品质与样品一致，请判断责任在哪方？并说明理由。
【案例】责任在我方。因为合同中的品质条款为“手工制造书写纸”(Handmade Writing Paper)，这是“凭说明买卖”。交易前买方虽然看过样品，且实际货物与样品完全一致，但这里的样品显然是供参考的样品，不是规定品质的样品。
5. 磋商品质条款时，卖方要考虑国内供货的可能，对做不到的，不能为了取得订单而接受。此外，还要警惕某些不法商人利用品质条款设置陷阱。
§2 数量条款
合同中的数量条款一般包括数量和计量单位两项内容。在合同中的“Quantity”栏目或标题下显示。
2.1 计价重量
国际贸易中的计量单位有时候会涉及到不同的度量横制度。目前，一般采用公制(The Metric System )，但有时候也有采用英制(The British System)、美制(The U ．S ．System)的。因此，应熟悉主要度量衡制度的计量单位以及它们的换算方法。
国际贸易中使用的计量单位有重量、数量、体积、面积等，其中重量单位用得最多。货物的重量有毛重、净重等，在规定合同中的数量条款时，要明确以哪一种重量作为计价重量。国际贸易中常见的计价重量有：
一、毛重（Gross Weight ）
即货物价格的计算以毛重为基础，这时在重量前应标明“Gross Weight”。
二、净重（Net Weight ）
即货物价格的计算净重为基础。这时在重量前应标明“Net Weight”。以净重计价应同时规定皮重的计算方法。皮重的计算方法主要有四种：
1. 按实际皮重(Actual Tare)计算。即以包装材料的实际重量为皮重。
2. 按平均皮重(Average Tare)计算。即从包装材料中任意抽出若干件求得其平均重量作皮重。这种方法适用于包装材料和规格比较划一的商品。
3. 按习惯皮重(Customary Tare)计算。某些标准化的包装国际上有公认的重量，这种公认的重量称为“习惯皮重”。
4. 按约定皮重（Computed Tare ）计算。即皮重由买卖双方约定。
三、“以毛作净”(Gross for Net)
有时候，买卖双方会约定将毛重作为净重来计价，这时重量后应标明“Gross for Net”。
三、公量(conditioned Weight)
货物的含水量不同，重量会有所不同。对于某些价值低廉的商品来说，这种差异可以忽略不计；但对某些价值昂贵的货物，如生丝、羊毛等，会引起价格上的很大出入。对这类商品常采用“公量”来计价，“公量”的计算公式为：
公量＝干量＋标准含水量＝实际重量×
实际回潮率
标准回潮率++11
干量：指用科学方法抽去货物中所有的水分后得到的货物重量；
标准含水量：指双方约定的含水量；
标准回潮率：指买卖双方约定的含水量与干量之比；
实际回潮率：指实际含水量与干量之比。
【案例】 某公司出口生丝，买卖双方约定标准回潮率为11%，现有生丝105公吨，经过测定实际回潮率为9%，问符合双方约定回潮率的重量应为多少公吨？它与货物的实际重量相差多少？(保留4位小数)
【案例】 符合双方约定回潮率的重量即公量，公量的计算公式为：
公量＝干量＋标准含水量＝实际重量× 实际回潮率
标准回潮率++11
将案例中的数字代入上式得：
%
91%111105++?
公吨＝106.9266公吨 公量与货物的实际重量相差：106.9266公吨－105公吨＝1.9266公吨。
四、理论重量(Theoretical Weight)
某些有固定规格和尺寸的商品，如马口铁、钢板等，只要规格一致，尺寸相符，其重量大致相等，这时常采用“理论重量”来计算货物的重量。
五、合同计价重量不明的情况
有时候，合同中只笼统地规定了一个重量，但对这个重量是毛重还是净重未加说明，在这种情况下，按照国际惯例，应将这个重量视为净重，并以这个净重作为计算价格的基础。
2.2 数量机动幅度的规定
有的商品在数量上也很难做到绝对准确，如玉米、黄豆、煤炭、矿砂、化肥和食糖等大宗商品。对这种商品就需要规定机动幅度，否则会产生违约的问题。
数量机动幅度的规定方法主要有两种：
一、在数量前加“约”(About 或Approximate)
例如，“about 2000 M／T”。UCP500第39条第6款规定：凡“约”、“大概”、“大约”或类似的词语，用于信用证金额、数量和单价时，应解释为有关金额、数量或单价有不超过10％的增减幅度。”但应注意：这种规定只适用于信用证结算，在其他方式结算时，由于没有确切的含义，这种含糊的规定很容易引起争议，应尽量避免采用。
二、规定“溢短装条款”(More or Less Claus e)
即在合同中明确规定可以多装或少装多少，这样的条款叫“溢短装条款”。
（一）“溢短装条款”的内容
“溢短装条款”应包括两方面内容：
1.多装少装的幅度。在实践中多用百分比表示，幅度由买卖双方磋商决定，一般要考虑商品的特性、行业习惯和运输方式等因素。
2.机动部分的作价。机动部分一般按合同价格作价，但在商品的市场价格波动大的情况下，这种作价的方法容易诱发卖方多装或少装。为了防止这种情况的发生，机动部分也可以按装船时或到货时的市场价格作价。
（二）订立“溢短装条款”应注意的问题
1 在一批货物中有不同的规格和型号的情况下，“溢短装条款”不仅是对一批货物的总量而言，也是对其中的各种规格型号而言。
2 在信用证结算的情况下，规定“溢短装条款”时，还应同时规定信用证金额的机动幅度，否则多装部分的货款可能无法收回。
三、UCP500允许的机动幅度
信用证结算的情况下，即使没有规定“约”和“溢短装条款”条款，货物数量也允许有5%的增减幅度。UCP500第39条第6款规定，“除非信用证规定所列的货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，货物数量亦允许有5%的伸缩。但信用证规定货物数量按包装单位或个体计数时，此项伸缩则不适应”。
§3 价格条款
合同中的价格条款包括单价和总价，在“Unit Price”和“Amount”的栏目或标题下表示，为防止出错，总价部分还应有文字的大写。
国际贸易中价格的表示方法（指单价）与国内贸易略有不同，它由“计价货币”、“价格金额”、“计价单位”和“贸易术语”四个部分组成，四个部分应按一定的习惯排列。例如，“USD 200 PER M/T CIF LONDON”：
3.1 计价货币的选择
在国际贸易中，计价货币(Money of Account)与支付货币(Money of Payment)大多数情况下是同一种货币，
选择计价和支付货币的一般原则是：
1.必须是可自由兑换的货币（convertible currency）。在国际贸易中收付的是外币，但并不是所有的外币都可以自由兑换。在选择支付货币时应选择可可自由兑换的货币。目前大多数是使用美元。其他常见的可自由兑换货币还有英镑（Stg，￡）、德国马克（DM）、日元（JY）、瑞士法郎（SFr，SF）、法国法郎（F.Fr，FF）等。目前全世界有50多个国家的货币可自由兑换。
2.“收硬付软”。即出口最好采用“硬币”计价，进口最好采用“软币”计价。“硬币”指坚挺或有上浮趋势的货币，“软币”指疲软或有下浮趋势的货币。在国际贸易中，从签约到实际收付的时间间隔较长，存在汇率变动的风险。出口选用“硬币”计价，可以防止因计价货币汇率下浮造成实际收入减少的风险；进口选用“软币”计价，可防止因计价货币汇率上浮造成实际付出的增加的风险。
但计价货币的选择不是“一厢情愿”的事情，要经过买卖双方的磋商，如果不得不采用不利的货币计价，则应采取一定的风险防范措施。例如，可根据计价货币今后的走势和实际支付时间的长短，相应地调整对外报价；也可以订立保值条款，以规避汇率变动的风险。
3.如果计价货币与支付货币不是同一货币（这种情况很少），科学确定两种货币按什么时候的汇率结算则是一个重要的问题。按国际上惯例，一般按付款时的汇率结算，这样不论计价和支付货币是什么货币，都可以保证实际收入不变。如果按订约时的汇率结算，在计价货币是硬币、支付货币是软币的情况下，卖方在结算时的实际收入将减少；在计价货币是软币，支付货币是硬币的情况下，卖方在结算时的实际收入将增加。
3.2 合同中价格的规定方式
在合同中规定价格的方式主要有两种：一是固定价，二是非固定价。
一、固定价
即在合同中规定一个明确的、不变的价格。例如：“每公吨500马克，CIF汉堡”。固定价的好处是明确具体，便于进行经济核算；缺点是要承担商品国际市场价格变动的风险，另外，还要承担因商品市场价格变动导致买方或卖方毁约的风险。
采用固定价规定价格应注意：（1）事前应对影响商品供求关系的各种因素做认真分析，在此基础上制定一个合理的价格；（2）认真进行客户资信调查，防止客户因商品市场价格变动而发生违约行为。
二、非固定价
指在合同中不规定一个确定的价格，只规定作价的方法。常见的非固定价形式有：
（一）待定价格
即在合同中规定价格留待以后商定。采用这种方法，往往是因为交货期较远，对国际市场的价格趋势难以预测。又分为两种方法：
1.在合同中规定作价时间。如，“价格由双方在X年X月X日协商确定”。由于未就
将来的作价方法作出规定，此法容易引起争议。一般只用于双方有长期交往并在作价方式上已有习惯做法的情况。
2.在合同中同时规定作价的时间和方法。如，“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；“按提单日期的国际市场价格计算”等。这种方法比前一种要好。
（二）暂定价格
指在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再多退少补。例如，“单价暂定CIF神户，每公吨2 000英镑。作价方法以XX交易所3个月期货，按装船月份平均价加8英镑计算，买方按合同规定的暂定价开立信用证”。这种定价方法适用于大宗货物的远期交货合同。在我国进出口业务中，对信用可靠、业务关系比较密切的客户，偶而也采用这种定价方法。
（三）部分固定价，部分非固定价
即对交易的商品部分采用固定价格，部分采用非固定价；或者采取分批作价的办法，交货期近的采用固定价，交货期远的采用非固定价。
非固定价的优点是：（1）有利于防止商品国际市场价格变动带来的风险，防止买方或卖方因商品价格变动而毁约；（2）在双方对价格问题分歧较大的情况下，有利于促成交易的达成；（3）有利于解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长合同，从而有利于出口商扩大出口市场。非固定价的缺点是：使交易具有较大的不稳定性，如果双方在作价时不能取得一致意见，合同就无法执行。
§4 运输条款
运输条款一般包括装运时间、装运港和目的港、分批装运与转运等内容。
4.1 装运时间的规定
在国际贸易中，装运时间的规定主要有三种方法：
1.规定一个最后的装运期限。如，“Time of Shipment: not later than August,2008”。即在2008年8月31日前都可以装运。这是最常见的方法。
2.规定一段时间。如“Shipment during March，2008”，即从2008年3月1号到31号都可以装运，又如“Shipment during April／May/June，2008”，即从2008年4月1号到6月30号都可以装运。
3.根据信用证的开到时间确定装运时间。如“Shipment within 30days after receipt of L ／C”。这样规定可以防止由于买方延迟开证，致使卖方没有充分的时间办理货物托运，对某些贸易或外汇管制较严的国家/地区比较适用。在采用这种方法时，最好同时规定信用证开到的时间，如，“Shipment within 45 days after receipt of L／C．The buyers must open the L/C to reach the sellers before xx (date)．”
规定装运时间应注意以下问题：（1）避免含糊其辞。不要使用“大约在什么时候装运”、“近期装运”、“立即装运”等措辞。根据UCP500的规定，如果装运时间前用了“约”（about）字，应理解为在规定日期前后5天内装运。但这中规定只适用于信用证结算，不适用其他结算方式，因此，还是尽量准确规定装运时间，不要采用含糊的规定方法。（2）规定装运时间要考虑货源供应情况，如果货物由工厂生产，要考虑工厂的生产周期。
【案例】一信用证规定“shipment to be effected on or about 15th May,2000”。受益人于5月8日装船，向银行提交一份5月8日签发的提单。问银行是否有权拒付？为什么？
【案例】按《统一惯例》，装船日期如果用了“约于（about）”应视为在规定日期的前后5天内装运。该案例提前了7天，银行有权拒付。
装运时间规定后，买方应严格按照装运时间装运，延迟装运和提早装运都构成违约。
4.2 装运港和目的港
装运港和目的港的规定方法有三种：
1 规定单一装运港和目的港。如“Port of Shipment：Shanghai，Pont of Destination：Rotterdam”，这是最常见的方法。
2 规定几个港口供选择。如“Port of Shipment：Shanghai／Tianjing”；“Port of Destination：London／Rotterdam／Hamburg”，采用这种规定方法，一般是为了租船订舱的方便，或因货物数量较大又分散在几处。
3 规定一个装卸区域。如“Port of Shipment：China Ports”；“Port of Destination：European Main Port”。如果采用这种规定方法，按惯例，进口商应在装运前通知出口商具体的目的港，否则出口商可以在装卸区内自行选择目的港。
规定装运港和目的港应注意：（1）了解装运港或目的港的之间有无直达航班，目的港的卸货条件等；（2）不接受指定码头或指定泊位卸货的要求；（3）凡有重名的港口，应加注国名；同一国家的同名港应加注地名；（4）不接受内陆城市为目的港。在实际业务中，有些进口商常将卸货地（Place of Delivery）作为目的港，其目的是节省从卸货港到卸货地的运费，出口商对这样的条款不能接受，因为船公司不会签发到卸货地的提单，除非收货人同意在提单上加注从目的港到卸货地的运费由收货人负担。
4.3 分批装运与转船
分批装运
按照UCP500的定义，分批装运(Partial Shipment)指一笔成交的货物，分若干批次装在不同的船上或同一条船的不同的航次上；对在同一条船、同一航次中多次装运的货物不作为分批装运。
【案例】山东某公司向国外出口一批花生仁，国外客户开来不可撤销信用证，证中的装运条款规定：“Shipment from Chinese port to Singapore in May,partial shipment prohibited”。我公司因货源不足，先于5月15日在青岛港将200公吨花生仁装“东风”轮，取得一套提单；后又在烟台联系到一批货源，在我公司承担相关费用的前提下，该轮船又驶往烟台港装了300公吨花生仁于同一轮船，5月20日取得有关提单。我公司在信用证有效期内将两套单据交银行议付，银行认为是分批装运，因此拒付。问银行的拒付是否合理？
【案例】根据UCP500的规定：“运输单据表面上注明货物是使用同一运输工具装运并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同，以及/或装运港、接受监管地不同，只要运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运。”根据这一定义，本案的情况显然不是分批装运，因此，银行不能拒付。
UCP500的规定，对于分批装运，若其中任何一批不按时、按量装运，信用证对该批和以后各批均告失效。
【案例】有一信用证规定：“数量共6000箱，一至六月份分六批装运，每月装运1000箱”。受益人一至三月份每月装运1000箱，银行已分批议付。第四批货物原定于4月25日装运，但遇台风直到5月1日才装船。受益人凭5月1日的装船提单向银行议付时，遭到银行拒付。受益人又引用“不可抗力”条款，也遭到银行拒绝。问银行有无权利拒付？
【案例】开证行可以拒付。按UCP规定，在分期装运的情况下，任何一批未按规定装
运，则信用证对该批和以后各批均告失效。至于“不可抗力”条款，这是属于买卖双方的问题，
出口商只能向买方引用，请求买方改证，不能向银行引用。因为银行在处理信用证业务时是
不管合同的。
转船
转船( Transshipment )指货物装运后允许在中途港口转换其他船只，然后再驶往目的港。与转船有关的主要规则有：
1.如果合同或信用证规定不能转船，出口商就必须提供直达提单，否则银行有权拒付。
2.承运人有时在一定的条件下可以引用提单上的“自由转船”规定，这与出口商无关。
3.在中途转船时，如果要改变原来确定的船只，卖方有义务将新的船名及时通知买方，以便买方及时办理提货手续，否则由此造成的损失由卖方负责。
4.如果买方要求指定中转港和二程船公司和船名，卖方一般不应接受。
§5 保险条款
内容。保险条款的内容一般包括：由谁办理保险，保险金额，投保的保险条款和险别等。由谁办理保险由贸易术语决定，以CIF、CPT成交的合同，由卖方办理保险，以FOB、CFR 成交的合同，由买方办理保险。
5.1 险别的选择
无论是卖方还是买方办理保险，险别的选择权都在对运输途中的风险承担责任的一方。例如，以CIF出口，虽然由卖方办理保险，但投保什么险别却是由买方决定的。如果买方没有选择，则由卖方决定。在这种情况下，按INCOTERMS2000规定，卖方有权选择责任范围最小的险别。
一般来说，投保的险别越多，险别的责任范围越大，货物就越安全；但另一方面保险费的支出也越多。然而，如果投保的险别越少，险别的责任范围越小，虽然可以节省保费，但货物得到的保障也随之减少。因此，保险险别的选择的实质是在“安全”和“费用”之达成一种平衡。要达到这种平衡，需要综合考虑许多因素。
5.2 保险金额
保险金额是在保险价值的基础上确定的。在保险业中，保险价值(Insurable Value)指保险双方约定的保险标的的价值，一般来说，它应与保险标的的实际价值一致。在国际贸易中，货物的保险价值不仅包括货价，还包括国外运费和国外运输保险费，即CIF价。
保险金额(amount insured)指保险双方约定的、保险人在保险标的发生损失时责赔偿的最
高限额，它是计算保费的基础。在国际贸易中，货物的保险金额由在CIF价上的基础上加一定的投保加成率构成，按惯例，加成率一般为10%，它被视为对买方从事某笔交易所付出的有关费用和预期利润的保险。如果买方需要更高的加成率，卖方也可以接受（但一般不能超过30%），但应在合同中规定，由此增加的保险费应由买方负担。
货物的保险金额＝CIF(或CIP)价×(1＋投保加成率)
货物的保险价值＝货价＋国外运费＋国外运输保险费＋卖方预期利润＝CIF价
【案例】某公司按CIF条件出口一批冷冻食品，合同总金额为10，000美元，加一成投保平安险、短量险。问保险价值和保险金额是多少。
【案例】保险价值是10，000美元；保险金额＝CIF×（1＋投保加成率）＝10000×（1＋10％）＝11000美元
在保险业中，保险金额与保险价值的关系有三种：一是“足额保险”（full insurance），即保险金额与保险价值相等；二是“不足额保险”（under insurance），即保险金额小于保险价值的；三是“超额保险”（over insurance），即保险金额超过保险价值，一般来说，超额保险是不允许的。
保险金额也由对运输途中货物的风险承担责任的一方决定。因此，以六个常用贸易术语成交的合同，保险金额都由买方决定。买方应在磋商合同时说明他所希望的保险金额；如果买方没有说明或疏于说明，卖方则可以自行决定。根据INCOTERMS2000和UCP的有关规定，卖方应在CIF/CIP的基础上加10％作为保险金额。
§6 商检条款
进出口商品的检验有“法定的检验”(Legal Inspection)和“非法定的检验”，前者是强制性的检验，无需在合同中磋商；在合同中磋商的是“非法定的检验”。商检条款的磋商主要涉及到商检的时间和地点、商检机构、需要提供的商检证书的规定。
6.1 检验时间和地点的规定
商检时间和地点的规定也就是以什么时间和地点的检验为准的问题。在国际贸易中，常见的做法有三种：
图规定商检时间和地点的三种方法
一、以货物离岸前的检验为准
即以出口方装运前的检验作为交货的品质、数量等的最后依据。货物到达进口国后，虽然买方也可以进行检验，但不能作为提出异议的依据。具体又分为两种情况：（1）在货物的产地或工厂检验。卖方承担货物离厂前的责任，之后的问题由买方负责。（2）装运时或前在装运港(地)检验。这种做法对卖方有利，对买方不利。
二、以货物到岸后的检验为准
这种做法与上面的做法正好相反，也分为两种情况：（1）在目的港(地)卸货后检验；（2）在买方营业处所或最终用户所在地检验。这种做法主要适用于需要安装调试的成套设备、机电仪器或在口岸难以检验的商品。这种做法对买方有利，对卖方不利。
三、以货物离岸前的检验作为议付的依据，以到岸后的复验作为索赔的依据
即货物在出口国装运前由双方约定的商检机构进行检验，但检验证书只作为卖方向银行议付货款的依据。货物到达目的港(地)卸货后，买方还有复验权，若商品品质、数量等不符合合同的规定，买方可在一定时间内凭约定的检验机构的复验证书追究卖方的责任。
这种做法对买卖双方比较公平，它既方便了卖方及时交单议付，又给予买方复验权，使买方的利益得到较好的保证。因此，它在国际贸易中采用得比较普遍。
如果采用上述第三种做法，则涉及到复验条款的规定。在合同中，复验往往与索赔联系在一起，因此，常并称为“复验、索赔条款”。复验条款包括复验期限、地点、机构、方法、复验费用等内容。索赔条款包括索赔期限、需要提供的证明文件、索赔金额等内容。
6.2 商检机构的选择
选择商检机构一般应考虑公正性，服务态度，技术水平、硬件设备、收费标准等因素。总的来说，应选择国内外比较权威、双方都认可的检验机构。另外，我国的进出口商应尽量选择我方的商检机构，如果对方不同意，其次可以考虑选择国际上实力和声誉比较好的检验机构。
国内外商检机构很多，既有官方的，也有非官方的。我国最重要的官方检验机构是“国
家质量监督检验检疫总局”(State Administration for Entry-Exit Inspection and Quarantine People's Republic of China，SACI)，简称国家质检总局，其下属的“中国国家出入境检验检疫局”及其设在全国各口岸的“出入境检验检疫局”负责外贸商品的检验和监督，“国家质量监督检验检疫总局”负责内贸商品的检验和监督。“出入境检验检疫局”除了实施“法定的检验”外，也可以接受委托办理“非法定的检验”，即“公证鉴定”。该局在世界上有很高的声誉，目前我国的进出口一般都在该局检验。
§7 不可抗力条款
7.1 不可抗力的概念
“不可抗力”（Force Majeure）指合同签订后发生的非人力可以抗拒的事故。因发生不可抗力事故而使合同不能履行在英美法叫“合同落空”，在大陆法叫“情势变迁”。根据各国的合同法，由于发生不可抗力事故而违约的一方可以免责。
引起不可抗力事故的原因主要有两类：一类是自然原因，如水灾、旱灾、暴风雪、地震等；另一种是社会原因，如战争、罢工、政府禁令等。但对哪些事件可以作为不可抗力事件，各国法律的规则不尽相同，一般来说，不可抗力事件一般应具备以下条件：
1.事件是在合同成立以后发生的；
2.不是由于任何一方当事人的故意或过失造成的；
3.事件的发生及其造成的后果是当事人无法预见、控制、避免和不可克服的。
【案例】甲公司向乙公司订购一批食糖，签约后，因乙公司所在国连遭干旱，甘蔗严
重歉收，政府颁布禁令不准食糖出口，致使乙公司在约定的装运期内不能履行合同，乙公司
以发生不可抗力事件为由要求延长履约期限或解除合同，甲公司拒不同意，并就此提出索赔，
问甲公司是否有权索赔。
【案例】甲公司的索赔不合理。按国际惯例，政府颁布禁令一般属不可抗力，发生不
可抗力事件的一方当事人可以免除履约责任延期履约。
7.2 不可抗力条款的规定
合同中的不可抗力条款一般包括如下几项内容：不可抗力事件的界定，违约一方通知对方的期限，需要提供的证明文件和出证机构等。
一、不可抗力事件的界定
这是规定不可抗力条款的关键内容，因为，在实践中哪些事件可以算做不可抗力是最容易引起争议的问题。为了避免争议最好在签订合同的时候就对此做出明确的规定，但由于将来可能发生哪种不可抗力事件事先很难预料，因此要作出完全准确的规定是不可能的，就目前的一些合同来看，大致有如下三种规定方法：
1．概括式规定。即对不可抗力事件只做抽象的概括，不具体列明具体的不可抗力事件。例如，“如由于不可抗力的原因，致使卖方不能全部或部分装运，或延迟装运合同货物，卖方不负责任。”这种规定方法虽然涵盖很广，但在事故发生时很容易引起争议。
2．列举式规定，即具体列举不可抗力事件的种类。例如：“如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨、雪灾的原因，致使卖方不能全部或部分装运，或延迟装运合同货物，卖方不负责任。”这种规定方法虽然具体，但不能将所有不可抗力事件包括进去。
3．综合式规定，即上述两种方法的结合，例如，“如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨、雪灾或其他不可抗力的原因，致使卖方不能全部或部分装运，或延迟装运合同货物，卖方不负责任。”这种规定方法既有概括的表述，又有常见不可抗力事件的列举，是一种比较好的方法。
二、不可抗力事件的处理方法
在合同中一般不规定不可抗力的处理方法，而是在确定不可抗力事件可以成立后，由买卖双方按《公约》的规定商定。按《公约》的规定，处理不可抗力事件的方法有解除合同和延迟履行合同两种，采用哪种方法应根据具体的情况来决定。
三、通知不可抗力事故的期限和出证机构
通知不可抗力事故的期限和出证机构也由买卖双方商定。基本原则是违约的一方应尽快通知另一方，以减轻可能给另一方造成的损失。如果因未及时通知而使另一方受到损害，则应负赔偿责任。不可抗力事故的出证机构，大多为当地商会。在我国，由中国国际贸易促进委员会出具。
§8 仲裁条款
在国际贸易中，如何买卖双方发生争议，解决的方法主要有四种：有友好协商、调解、仲裁和诉讼，其中仲裁用得最普遍。其中仲裁是常用的方法。
8.1 仲裁协议的作用和形式
仲裁与诉讼不同，在仲裁之前必须有双方当事人达成的仲裁协议，否则仲裁机构不能受理。仲裁协议还有一个作用，就是排除法院的管辖权，一旦双方达成了仲裁协议，就不能再向法院起诉。
在实践中，仲裁协议通常可采取三种形式：
1.在合同中订立仲裁条款。这是仲裁协议的主要形式。
2.双方在争议发生前、后签订的仲裁协议。这是在合同外另外单独签订的仲裁协议。可以在争议发生前签订，也可以在争议发生后签订，但以在争议发生前订立较好。因为，争议发生后，有过错的一方有时候不愿意签订协议。
3.能证明买卖双方愿意将他们之间的争议交付仲裁的有关文件、函电等。
8.2 合同中的仲裁条款
合同中的仲裁条款一般包括仲裁机构、地点、仲裁规则、仲裁的法律效率等内容。
【案例】下面是从合同中摘录的仲裁条款，指出它包含哪些内容。
All disputes arising out of the performance of, or relating to this contract, shall be settled through negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to the China International Economic and Trade Arbitration Commission for arbitration in accordance with its arbitral rules. The arbitration shall take place in Shanghai. The arbitral award is final and binding upon both parties.
一、仲裁地点的规定
仲裁地点与仲裁适用的程序法和实体法都有密切的关系，因而对当事人的权利、义务都有影响。规定仲裁地点的基本原则是：首先，争取在本国仲裁，在我国就是到“中国国际经济贸易仲裁委员会”或“海事仲裁委员会”仲裁；其次，争取在第三国仲裁，就我国进出口商来说，应争取在对我国比较友好的国家，或比较中立公正的国家仲裁；最后，在对方国家仲裁。
二、仲裁机构的规定
国际经济贸易仲裁机构有“常设性的仲裁机构”和“临时性的仲裁机构”两类。前者指有固定的办公地点和人员的仲裁机构；后者指由双方当事人指定的仲裁员临时组成的仲裁庭，它在处理完案件后自动解散。目前，世界上大约95%的仲裁案件都是在常设性仲裁机构仲裁。
在磋商仲裁条款时，应尽量选择常设性仲裁机构，因为，它有较好的行政管理和组织。我国常设性仲裁机构是“中国国际经济贸易仲裁委员会”（CIETAC）和“海事仲裁委员会”。在规定仲裁机构时，可说服外商在我国的仲裁机构仲裁。如果外商不同意，则应选择声誉好的、中立国家的仲裁机构。如我国从西欧、北美进口成套设备和引进技术，有一些合同就规定在瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院仲裁。
三、仲裁规则的规定
仲裁规则有两类，一是各国仲裁机构的仲裁规则，二是国际性的仲裁规则，如联合国国际贸易法委员会仲裁规则，国际商会商事仲裁规则。一般来说，选择仲裁机构的同时也选择了它的仲裁规则，但也有些仲裁机构允许选择其他的仲裁规则。
四、仲裁裁决的法律效率
各国的仲裁法一般都规定仲裁裁决是终局性的，不能够再向法院上诉。但也有少数国家的仲裁法允许向法院上诉，法院在某些情况下有权撤销仲裁裁决。我国的“国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则”规定仲裁裁决是终局的，任何一方当事人都不得向法院起诉，也不得向其它机构提出变更裁决的请求。
建设工程施工合同第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 2、合同文件及解释顺序合同文件组成及解释顺序：按《协议书》第六条执行。 3、语言文字和适用法律、标准及规范 3.1 本合同除使用汉语外，还使用不采用其他语言文字。 3.2 适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：按现行国家和地方政府现行有效的建筑法规、法律文件。 3.3 适用标准、规范适用标准、规范的名称：国家和地方政府行政主管部门颁发的现行有效的建筑施工验收标准、规范。 发包人提供标准、规范的时间：无。国内没有相应标准、规范时的约定：无。 4、图纸4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：发包人于开工前7 日内提供捌套图纸（含竣工图 叁套）。 发包人对图纸的保密要求：不采用。使用国外图纸的要求及费用承担：不采用。 二、双方一般权利和义务 5、工程师 5.2 监理单位委派的工程师 姓名：职务：项目总监发包人委托的职权：安全控制、质量控制、进度控制。需要取得发包人批准才能行使的职权：设计变更、计量及费用签证、工期顺延及需要发包人批准才能行使的职权。 5.3 发包人派驻的工程师 姓名：职务：甲方代表 职权：代表发包人行使现场协调管理和现场质量控制、进度控制、计时及费用签计、工期顺延等工作。5.6 不实行监理的，工程师的职权：不采用。 7、项目经理 姓名：邓凤鸣职务：项目经理 8、发包人工作 8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： （1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：开工前完成。 （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：发包人在合同签订后5 天内提供水、电线路供承包人使用，使用过程中的费用由承包人承担。 （3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：开工前7 天完成。 （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：工程开工前以书面形式提供。 （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：按通用条款8.1（5）执行， 根据工程进度提前办理。按规定需由发包人办理的证件在工程开工前由发包人负责办理 （6）水准点与座标控制点交验要求：按通用条款8.1（6）执行。 （7）图纸会审和设计交底时间：开工前2 日内。 （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木 的保护工作：按通用条款8.1（8）执行 （9）双方约定发包人应做的其他工作：视现场具体情况确定。 8.2 发包人委托承包人办理的工作：不采用。 9、承包人工作 9.1 承包人应按约定时间和要求，完成以下工作： （1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：不采用。 （2）应提供计划、报表的名称及完成时间：每月25 日向发包人提交下一个月进度计划及当月完成的工
第八章进出口合同的磋商、订立和履行 第一节国际商品贸易的一般程序 ?出口贸易程序 ?进口贸易程序 第二节交易前的准备工作 ?选择目标市场 国别（地区）调研、商品市场调研、市场供求调研 ?选择交易对象 ?出口成本核算 ?制定进出口经营方案 出口成本核算： a.换汇成本核算 换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入 b.盈亏率的计算 盈亏率=[出口外汇净收入（本币）-出口总成本（本币）]/出口总成本（本币）第三节国际商品贸易的交易磋商 一、交易磋商的形式 ?交易磋商：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易 的过程（贸易谈判）。 ?形式： ①口头磋商：面对面（参加商品交易会，邀请外国客户来访，外派推销人员， 长途电话谈判）。 ②书面磋商：通过信件，电报，电传等通讯方式进行。传真使用较多。二、交易磋商的内容 “变动的交易条件” ?品质（质量） ?数量 ?包装 ?价格 ?交货 ?支付条件 “一般交易条件” ?检验 ?索赔 ?不可抗力 ?仲裁 三、交易磋商的程序（四环节） 询盘 发盘 还盘 接受 询盘Enquiry ?交易的一方向另一方询问有关某商品的交易条件。经常主要询问价格—询价.
?可以是进口方向出口方发出（邀请发盘），也可以是出口商向进口商发出（邀请递盘). ?询盘对于询盘人和被询盘人无法律上的约束。 发盘(offer) ?发价,交易的一方向另一方指出某项商品的交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的行为。 ?发盘一经对方(受盘人)表示接受,合同既告成立。 ?对发盘人来说,发盘是一种具有法律约束的行为。 出口方向进口方发盘---卖方发盘 进口方向出口方发盘----买方发盘 所用术语和语句 ?发盘(offer) ?报价(quote) ?供应(supply) ?可供应(can supply) ?订购(book;booking) ?订货(order; ordering) 发盘和询盘的区别 ?询盘:要求对方提出交易条件(即使有自己提出的交易条件,没有法律约束 力) ?发盘:自己向对方提出交易条件(足以构成合同的成立,有法律约束力) 出口合同的订立：发盘 ?发盘的构成条件： 1）表明订约意旨: 一旦被接受，就要按照发盘中的交易条件与接受人签定合同。2）向一个或一个以上特定的人提出。发盘要注明受盘者的企业或个人的名称。3）内容十分确定：交易条件明确 交易条件完整 发盘只要列明货物的名称和质量，数量和价格就可以被认为内容确定。 4）传达到受盘人。 发盘的有效期： 1）规定最迟接受期限 如：发盘限11月15日复到 2）规定一段接受的期间 没有规定有效期的，理解为在合理时间内有效，各国规定不同。 发盘的撤回：如果一项发盘还没有到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种较快的通讯方式先于发盘到达受盘人，通知取消将要到达的发盘。（各国法律认可） 发盘的撤消：如果发盘已经到达受盘人，但受盘人在发盘规定的有效期内进行考虑，未表示接受，发盘人为了使该发盘不发生效力，通知受盘人，取消未被接受的发盘（各国法律有差异）大陆法认为在有效期内不可撤消。 ?发盘的终止或失效： ①过了发盘有效期 ①被受盘人拒绝或是还盘 ①被撤回或撤消
试论格式合同(一) 论文摘要 在建立和完善社会主义市场经济的今天,生产、交易以及人们的生活消费等无不是通过合同实现的，格式合同因其大大简化了交易的过程，省略了意思表示的交换，节约了交易的成本，提高了交易的效率而被人们所接受，特别是被银行、保险公司及联合企业所采用。据统计，在当今一般人订立的合同总数中，格式合同的数量占了一半以上，成为目前社会主要的合同形式。可以说格式合同的产生和发展是20世纪合同法发展的主要标志之一。随着我国社会主义市场经济的迅速发展，特别是加入WTO之后，格式合同以其自身的价值与特征，被应用于社会经济的各个领域，极大地促进了市场经济的繁荣和发展。但同时它也给经济的发展和运行带来了一些负面影响，出现了一些系列的法律和实际的问题，由于它自身的流弊成为了商家损害消费者利益和在某些方面垄断的工具。所以，为维护社会主义市场经济的稳定和发展，对格式合同的法律规制和立法完善是当务之急。 本文主要从格式合同的概念、法律特征、产生与发展、价值分析、法律规制、我国格式合同的现状等方面加以阐述，结合我国格式合同的立法实践，总结前人的实践经验，分析了格式合同的几种价值，又根据格式合同实践运用中出现的问题如何加以法律规制，最后提出一些个人的看法和见解，目的就是使大家明白格式合同是合同法发展的一个标志，是社会经济实践中出现的一个必不可少的合同形式，并如何运用格式合同维护社会主义市场经济的稳定、繁荣和发展。 〔关键词〕：格式合同格式条款预先拟订价值利弊规制 在社会主义市场经济迅猛发展的今天,生产、交易以及人们的生活消费等无不是通过合同实现的，格式合同因其大大简化了交易的过程，省略了意思表示的交换，节约了交易的成本，提高了交易的效率而被人们所接受，特别是被银行、保险公司及联合企业所采用。据统计，在现在一般人订立的合同总数中，格式合同的数量占了50%以上，成为了目前社会经济主要的合同形式。可以说格式合同的产生和发展是20世纪合同法发展的主要标志之一。随着我国社会主义市场经济的迅速发展和逐步完善，特别是我国加入WTO之后，格式合同以其自身的特征与价值，被应用于社会经济的各个领域，极大地促进了市场经济的繁荣和发展,为我国经济建设取得重大贡献起到了很大的推动作用,而且还要在以后的建设和发展中继续发挥应有的作用。但同时它也给市场经济的发展和运行带来了一些负面影响，出现了一些不尽如人意的实际的和法律的问题，由于它自身存在的流弊成为了某些商家损害消费者利益和在某些方面垄断的工具。所以，为维护社会主义市场经济的稳定和发展，使我国能够在21世纪世界经济大潮中浪遏飞舟,对格式合同的法律规制和立法完善是当务之急。 一、格式合同的概念 格式合同，又称定型化合同，或叫标准合同、定式合同、附从合同。它是指当事人一方为了重复使用而预先定好了合同的条款，而且在订立合同时无须与对方当事人就其进行协商，只要相对人同意签订即意味着其决定全部接受了这些条款而签订的合同。 我国《合同法》第39条规定：“格式条款是当事人为重复使用而预先拟定(注1)并在订立合同时未与对方协商的条款”。合同法称之为格式条款。我国消费者权益保护法将其称之为格式合同。也有学者定义为“一方当事人或者政府部门、社会团体预先拟定条款或印制成固定格式供使用的条款”。 二、格式合同的法律特征 尽管各国对格式合同的称谓不一，但这并不能对我们正确理解这类合同造成很大的影响，其实他内在的本质与法律特征是大同小异的，一般说来主要有以下几个特点： 1、格式合同的有关条款全部或部分的由当事人一方预先拟订，具有预先制定性、单方决定性和非协商性。
第一部分协议书 发包人（全称）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 承包人（全称）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。 一、工程概况 工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 工程内容：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件１） 工程立项批准文号：＿＿＿＿＿＿＿ 资金来源：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 二、工程承包范围 承包范围：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 三、合同工期 开工日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 竣工日期：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 合同工期总日历天数＿＿＿天。 四、质量标准 工程质量标准：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 五、合同价款 金额（大写）：＿＿＿＿＿＿元（人民币） ＄：＿＿＿＿＿＿元 六、组成合同的文件 组成本合同的文件包括： １．本合同协议书 ２．中标通知书
３．投标书及其附件 ４．本合同专用条款 ５．本合同通用条款 ６．标准、规范及有关技术文件 ７．图纸 ８．工程量清单 ９．工程报价单或预算书 双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。 七、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。 八、承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。 九、发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。 十、合同生效 合同订立时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日合同订立地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 本合同双方约定＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿后生效。发包人：（公章）承包人：（公章）住所：住所：法定代表人：法定代表人：委托代理人：委托代理人：电话：电话：传真：传真：开户银行：开户银行：账号：账号：邮政编码：邮政编码： 第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 ２．合同文件及解释顺序 合同文件组成及解释顺序：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ３．语言文字和适用法律、标准及规范 ３．１本合同除使用汉语外，还使用＿＿＿＿语言文字。 ３．２适用法律和法规
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 建设工程施工合同专用条款填写范本 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
（gf—2013—0201） 建设工程施工合同 （示范文本） 住房和城乡建设部 国家工商行政管理总局 制定 第一部分合同协议书 发包人（全称）：东鹿房地产开发有限公司 承包人（全称）：湖北发展建设工程有限公司 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及 有关法律规定，遵循平等、自 愿、公平和诚实信用的原则，双方就天玉玻璃厂厂房工程施工及 有关事项协商一致，共同达 成如下协议： —、工程概况 1. 工程名称：天玉玻璃厂房施工项目。 2. 工程地点：石家庄市建设大街89号。 3. 工程立项批准文号：/ 。 4. 资金来源：企业自筹。 5. 工程内容：/ 。 群体工程应附《承包人承揽工程项目一览表〉〉（附件1）。 6. 工程承包范围： 修、给排水、采暖通风、照明电，附属房屋及室外工程等。（详 见工程量清单）。（详见工 程量清单）。 二、合同工期 计划开工日期：2013 年1 月1 日。计划竣 工日期：2013 年06 月30 日。工期总日历天数：天。工期总日历天数与根据前 述计划开竣工日期计算的工期天数不一致的，以工期总日历天数 为准。
三、质量标准 工程质量符合合格标准。 四、签约合同价与合同价格形式 1. 签约合同价为： 人民币（大写）（￥元）； 其中： （1）安全文明施工费： 人民币（大写）（￥元）； （2）材料和工程设备暂估价金额： 人民币（大写）（￥元）； （3）专业工程暂估价金额： 人民币（大写）（￥元）； （4）暂列金额： 人民币（大写）（￥元）。 2. 合同价格形式：固定单价。 五、项目经理 承包人项目经理：。 六、合同文件构成 本协议书与下列文件一起构成合同文件：（1）中标通知书（如果有）； （2）投标函及其附录（如果有）； （3）专用合同条款及其附件； （4）通用合同条款； （5）技术标准和要求； （6）图纸； （7）已标价工程量清单或预算书； （8）其他合同文件。 在合同订立及履行过程中形成的与合同有关的文件均构成合同文
第十二章贸易磋商与合同的签订 学习目的与要求 通过本章的学习，了解国际贸易磋商前应做的准备与磋商的基本原则，掌握国际贸易磋商的步骤和具体做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的有效性准确把握，在此基础上，能够赢得交易合同的签订，准确设计和选择合同的内容与形式。章首引导案例 我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供应商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供应商于5月5日用电传就上述钢材向我发盘。我方据以计算标的价，并于5 月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供应商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供应商我方接受该供应商于5月5日的发盘。但意大利的供应商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方则认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。 分析 对此案例的分析，主要把握以下几点： 1.意大利和中国都是《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，双方当事人交换的电传均受《公约》的约束。 2.意大利商人的发盘是不可撤销的，因为我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，意方是在了解我方意图的情况下向我方发盘，我方有理由相信该发盘是不可撤销的，并且已本着信赖的原则参与了投标。
3.《联合国国际货物销售合同公约》规定：一项发盘，受盘人有理由相信该项发盘不能撤销，并已本着该信任采取了行动，则该项发盘就不能撤销。 从此案例中我们看出，贸易通常始于磋商。交易磋商（Business Negotiation）是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。本章将介绍国际贸易磋商的原则、方法和步骤，重点介绍询盘、发盘、还盘和接受等环节，以及磋商成功后签订合同的相关知识。 第一节交易磋商的重要性及磋商前的准备 国际货物交易的过程，开始于当事人双方的商务沟通、交流与洽谈，即交易的磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判或商务谈判。交易磋商是指当事人双方以达成交易为目的，在平等互利的基础上，就交易货物的相关条件、权利与义务进行反复协商和谈判的过程。 一、磋商交易的重要性 磋商交易的过程与结果，直接关系双方的经济利益，决定着国际货物销售合同条款的具体内容，影响当事人双方的权利、责任和义务，所以，它是国际交易中的重要环节。 国际交易的磋商，不仅涉及到货物本身的质量、技术、数量等基本问题，还会涉及到国际贸易政策、法规、金融等方面的问题，还要考虑当事人双方所在国之间的双边协定及国际组织的多边协定、公约、惯例等一系列的问题，它是一项专业性、策略性、知识性、技巧性都非常强的工作。可以说是当事人双方的交易经验、技巧、知识、素养的检验和较量。磋商的实质就是彼此的竞争与较量，在反复轮回的谈判中，彼此都谋求各自利益的最大化。 在国际贸易中，由于双方来自于不同的社会制度、政治制度、经济制度的国家，而且在民族文化、价值观、世界观、商业惯例和风俗习惯方面也存在着差异，再加上语言文字的障碍，使得国际贸易的磋商比国内贸易的磋商具有更大的复杂性和难度。交易的磋商绝非是两家公司或买卖双方之间就一单生意的谈判，其实质是两国“经济使者”的交流。磋商的失败或失误，轻则失掉贸易机会，造成经济利益的损失，重则会影响到双方的友好关系，对外造成一定程度的政治影响。 可见，交易磋商切忌急于求成、疏忽大意和分寸不当，应该始终持慎重仔细的态度。在合法的条件下，接受对方的合理要求，在确保自身利益的前提下，做出适当让步，以求缓解彼此的矛盾与冲突，达成共识，最终依法签订合同，为自己争取到贸易的机会。 二、磋商交易前的准备 由于国际贸易磋商的复杂性和重要性，所以在磋商进行之前有必要作好充分的准备工作，有备而来，才能取得成功，磋商前的准备包括对磋商人员的选择、目标市场的选择、交易对象的选择和磋商方案的制订。 1.选配优秀的洽谈人员 在交易磋商过程中，买卖双方会对成交货物的规格、质量、价格、贸易方式等条件以及拟订的合同中的各项条款进行详细具体的商定，由于这些都会涉及到双方利益的大
第三部分专用条款 一、词语定义及合同文件 2.合同文件及解释顺序 合同文件组成及解释顺序：协议书、洽商变更等明确双方权利义务的往来函件、合同补充条款、合同专用条款、合同通用条款、现行标准规范及有关技术文件、工程预算书。 进一步规定如下： 对于同一类合同文件及往来文件，以其最新版本或最新颁发者为准； 除非另有约定，合同履行过程中，双方共同签署的补充协议、会议记要、备忘录及其他文件，以及双方往来函件也视为本合同组成部分。 3.语言文字和适用法律、标准及规范 3.1本合同除用汉语外，还使用不约定语言文字。 3.2适用法律和法规 需要明示的法律、行政法规：《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国合同法》、《建设工程质量管理条例》、《房屋建筑工程质量保修办法》，国家及本地区现行有关法律、法规。 3.3适用标准、规范 适用标准、规范的名称：《工程建设标准强制性条文》、《建筑工程施工质量验收统一标准》及建筑工程各专业工程施工质量验收规范。 发包人提供标准、规范的时间：由承包人自行解决。 国内没有相应标准、规范时的约定：不采用。 4、图纸 4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：进场前提供基础施工图；发包人提供施工图陆套给承包人（包括竣工图用图） 发包人对图纸的保密要求：承包人应对施工图妥善保管，未经发包人同意，不得将施工图外传。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使用。 4.4 使用国外图纸的要求及费用承担：不采用。 二、双方一般权利和义务 5．工程师
5.2监理单位委派的工程师 姓名：职务：总监理工程师 发包人委托的职权：对本合同工程范围内各施工过程中的施工质量、工程进度、安全文明施工、信息资料、投资控制和工程款支付进行监督、管理及协调。 需要取得发包人批准才能行使的职权：开工、停工、复工令的下达，设计变更和技术签证，现场经济技术签证，工程款支付和施工图预算结算审核。 5.3发包人派驻的工程师 姓名：刘辉职务：工程项目经理 职权：督促指导监理工程师行使职权，协调施工现场各方面的关系，协调工程质量，进度和安全文明施工中存在的问题，解决有关设计和技术签证，办理现场经济技术签证，审核工程进度报表。 5.6不实行监理的，工程师的职权：不采用。 7、项目经理 姓名：陈华职务：施工项目经理 8、发包人工作 8.1发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： （1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：部份施工场地于2007年12月5日前完成，满足部分工程开工条件，其他场地在基础开挖前提供。 （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：施工用水，施工用电将接至施工现场场地范围，并满足施工要求，电讯由承包人自行解决。（3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：已开通。 （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：实施时协商解决。 （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：各项证件、批件办理完成，报建完成。 （6）水准点与座标控制点交验要求：施工前现场交验和书面交接。 （7）图纸会审和设计交底时间：收到基础施工图设计图纸后5天进行基础工程施工图设计交底，收到上部施工图设计图纸后10日内进行上部施工图设计交底。 （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护工作：如发生，发包人负责按有关规定办理，承包人协助。 （9）双方约定发包人应做的其他工作：无约定。 8.2发包人委托承包人办理的工作：如有需要双方协商办理。
交易磋商与签订合同 教学目的与要求： 1、了解交易磋商的差不多程序。 2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。 3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。 4、了解合同成立的有效条件。 5、了解合同的形式和内容。 本章重点： 1、发盘； 2、同意； 3、合同生效的要件； 本章难点： 1、发盘的要件 2、变更的同意 知识点： （一）订立国际物资买卖合同的法律步骤 询盘 发盘 发盘的含义 发盘的要件 发盘的有效期 发盘的撤回与撤销 发盘效力的终止 还盘 同意
同意的含义 构成同意的要件 同意生效的时刻 逾期同意 同意的撤回与修改 （二）合同成立的时刻和合同生效的要件 合同成立的时刻 合同生效的要件 （三）合同的形式及其差不多内容 合同的形式 书面形式 口头形式 其他形式 合同的差不多内容 约首部分 差不多条款 约尾部分 操作： （一）网站： (二)完成下列咨询题： 1、了解资信调查的内容和渠道。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。 2、了解物资同意的差不多程序。（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。 3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。
4、扫瞄“售货合同”。（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。 自我评估： 案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。 该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。 英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。” 英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“ 该出口公司认为合同不成立。因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。 咨询买卖双方有无合同？(有合同) 案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF热那亚杂质最高3％，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。 过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，赶忙发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。3月27日。”其二：“我3月26日接到3月2 5日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21 日就收到你2
《合同法》 第三十九条【格式合同条款定义及使用人义务】采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。 格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。 第四十条【格式合同条款的无效】格式条款具有本法第五十二条和第五十三条规定情形的，或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。 第四十一条【格式合同的解释】对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。 《消费者权利保护法》 第二十四条经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费
者合法权益应当承担的民事责任。 格式合同、通知、声明、店堂告示等含有前款所列内容的，其内容无效。 最高人民法院关于适用《中华人民共和国合同法》若干问题的解释（二） 第六条提供格式条款的一方对格式条款中免除或者限制其责任的内容，在合同订立时采用足以引起对方注意的文字、符号、字体等特别标识，并按照对方的要求对该格式条款予以说明的，人民法院应当认定符合合同法第三十九条所称“采取合理的方式”。 提供格式条款一方对已尽合理提示及说明义务承担举证责任。 第七条下列情形，不违反法律、行政法规强制性规定的，人民法院可以认定为合同法所称“交易习惯”： （一）在交易行为当地或者某一领域、某一行业通常采用并为交易对方订立合同时所知道或者应当知道的做法； （二）当事人双方经常使用的习惯做法。 对于交易习惯，由提出主张的一方当事人承担举证责任。 第九条提供格式条款的一方当事人违反合同法第三十九条第一款关于提示和说明义务的规定，导致对方没有注意免除或者限制其责任的条款，对方当事人申请撤销该格式条款的，人民法院应当支持。
建设工程施工合同（示范文本） 住房和城乡建设部 制定国家工商行政管理总局
第一部分合同协议书 发包人（全称）：******************************** 承包人（全称）：******************************** 根据《中华人民共和国合同法》及有关法律规定，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就 ******************************************************************* * 工程施工及有关事项协商一致，共同达成如下协议： 一、工程概况 1.工程名称：****************************************************** 。 2.工程地点：********************************** 。 3.工程立项批准文号：************************* 。 4.资金来源：*********************。 5.工程内容：*******************************************************。 群体工程应附《承包人承揽工程项目一览表》（附件1）。 6.工程承包范围： 施工图及工程量清单全部内容 。
二、合同工期 计划开工日期：年月日。 计划竣工日期：年月日。 工期总日历天数：********* 天。工期总日历天数与根据前述计划开竣工日期计算的工期天数不一致的，以工期总日历天数为准。 三、质量标准 工程质量符合国家质量验收质量标准。 四、签约合同价与合同价格形式 1.签约合同价为： 人民币（大写）叁佰陆拾玖万伍仟柒佰柒拾柒元整 (￥元)； 其中： （1）安全文明施工费： 人民币（大写） (￥元)； （2）材料和工程设备暂估价金额： 人民币（大写） (￥元)； （3）专业工程暂估价金额： 人民币（大写） (￥元)； （4）暂列金额： 人民币（大写） (￥元)。 2.合同价格形式：固定单价合同。
合同法中对格式合同的规定 作者：李保全发布时间：2002-07-05 11:33:12 《中华人民共和国合同法》对格式合同包括格式条款进行了全面、整体的定位和规定。 首先，合同法第三十九条第二款对格式条款作了确切的定义。究竟何谓格式条款，"格式条款"是指字体或载体格式化的条款吗？不，"格式条款"是指合同当事人一方为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的合同条款。由此可以看出，格式合同的特征有以下四个方面：１．要约对象的不特定性或重复性。所谓的不特定性指的是要约一般总是向不特定的多数人发出的，受要约人此时并不确定。重复性是指，这种要约一般情况下总是在一段较长的时间内连续使用，在合同拟定人改变其经营内容或策略以前，该要约可以作为承诺的对象。２．格式合同承诺内容的确定性。在受要约人对合同内容承诺时，其内容已经确定下来，受要约人也只能根据已经确定的内容作出选择承诺与否的表示，而不能对其内容再行讨价还价。３．格式合同的效率性和低成本性。格式合同在对方发出承诺之前往往已经拟定完成准备多次使用，因此要约人不必就每一笔交易单独进行谈判、协商，这也是格式合同得以存在的社会原因。４．格式合同当事人双方经济地位的不平衡性。一般情况下，格式合同的双方当事人在经济实力上有较大差距，提供合同的一方往往占有明显优势，在某一行业处于社会上或事实上的垄断地位。 合同法中规定："采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。"此规定是对格式条款的内容及拟定者的义务加以规定，并从三个方面突出其限制性规定： １．体现和确立公平原则。公平原则是法律的灵魂。它要求当事人之间应公平地确立相应的权利和义务，从而排斥制定格式合同一方凭借其优势对另一方当事人权利的盘剥。至此，若格式合同中的格式条款违反这一原则，法院可以根据当事人的申请确认该条款无效或予以变更。 ２．提供格式条款的一方应当采取合理的方式提请对方注意免除或限制其责任的条款。即规定了使用格式条款方提请对方注意的义务。此义务是一项很重要的义务。同时，法律在制定合同方履行此项义务时也设置了几个限制性规定：①在提请对方注意的方式上，应采取合理的方式。此处合理指的是采取的方式必须能够达到对方完全明白此内容，如咨询、针对性的解释等；②该项义务的履行必须是在合同订立完成之前，因为只有订立之前提示其免除或限制其责任的规定，会给对方很大选择余地，从而更能体现到法律的公平；③提请注意必须达到足以使相对人注意到其免除或限制其责任条款的存在，从而避免了制定者利用此条达到其某种目的，使另一方合法权益得不到保护。 ３．制定者的说明义务即按照对方的要求进行说明。从而使对方更能完完全全地了解其格式条款的真正意义。 其次，由于格式合同在订立的时候未与对方进行必要的协商，从而使制定者在制定时为了自身的利益尽量使自己的权利较多，责任更少，从而很容易产生对对方当事人利益的侵害。合同法第四十条对存在此种严重违反公平原则的合同加以规定并确认其无效。本条从以下三个方面确认： １．具有合同法第五十二条规定情形的该格式条款无效。
第三部分专用条款 1、定义 1.39 所采用的书面形式包括： √文书 □ □信件 □电报 □传真 □电子邮件 □其他： 2、合同文件及解释 2.2下列组成本合同的文件是一个合同整体，彼此应能相互解释，互为说明。 当出现相互矛盾时，组成本合同文件的优先解释顺序如下： （1）协议书； （2）履行本合同的相关补充协议（含会议纪要、工程变更、签证等修正文件）； （3）中标通知书； （4）承包人投标文件及其附件（含评标期间的澄清文件和补充资料）（适用于招标工程）； （5）专用条款； （6）通用条款（广东省建设工程施工合同范本2006年）； （7）标准、规范及有关技术文件； （8）图纸； （9）工程量清单； （10）组成合同的其他文件：招标文件 3、语言及适用的法律、标准与规范 3.3 约定适用的标准、规范的名称：相关的全国施工及验收规范、中华人民共和国国家标准的计价规范等。 4、通讯联络 4.2 各方通讯地址、收件人及其他送达方式 (1) 各方通讯地址和收件人：
发包人：佛山市顺德区城区建设开发中心 通讯地址：顺德区大良德民路行政服务中心西座四楼 收件人：邮编：528300 承包人 通讯地址：收件人：邮编： 监理单位： 通讯地址：收件人：邮编：造价咨询单位： 通讯地址：邮政编码：528300 收件人：邮编： (2) 视为送达的其他方式：无 5、工程分包 5.1 (3) 指定分包工程：无 14、发包人 14.1 发包人完成下列工作的约定： （1）办理土地征用、拆迁工作、平整工作场地等工作，使施工场地具备施工条件的时间：提供现场的日期与开工期相同，场地清理、平整等工作由承包人负责办理，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付。 （2）完成施工所需水、电、通讯线路接驳的时间及地点：施工临时用水、用电、通讯设施由承包人自行负责，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付。 （3）开通施工现场与城乡公共道路间的通道的约定：由承包人自行解决，费用已包含在投标价中。 （4）提供有关资料的时间：工程地质资料与设计文件同时提供；地下管线资料由承包人自行调查核实，并承担由此引起的责任和损失，费用已包含在投标价中，发包人不另行计量支付，发包人可提供可能的协助和方便。 （5）办理有关所需证件的约定：办理施工许可及其他所需证件、批准文件和临时用地、停水、停电、中断道路交通、爆破作业等的申请批准手续（承包人自身施工资质的证件除外）；
第一部分协议书 承包人(全称)： 分包人(全称)： 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、法规、规章，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，鉴于(以下简称为“发包人”)与承包人已经签订施工总承包合同(以下称为“总包合同”)，承包人和分包人就分包工程施工事项经协商达成一致，订立本合同。 承包人指在总承包合同《协议书》中约定的被发包人接受的具有工程施工总承包主体资格的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。作为发包分包工程的承包人必须是依法取得各类施工总承包资质的企业。分包人指在本合同《协议书》中约定的，被承包人接受的具有分包该工程资格的当事人，以及取得该当事人资格的合法继承人。作为分包工程的分包人必须是依法取得专业承包资质的企业。承包人和分包人的名称应完整准确，不应用简称，应该按照营业执照上的名称填写。 一、分包工程概况 分包工程名称： 应当按照总承包合同的工程全称以及专业分包工程的名称填写。如：××工程电梯安装工程。 分包工程地点： 应填写详细地点(××市××县××街××号)。 分包工程承包范围： 指分包人分包的工程具体范围和内容。如电梯工程，额定速度和额定载重量的电梯几部，是载客电梯、货运电梯还是病床电梯等，安装的部位、层高等都要一一写清楚。 二、工期
开工日期：年月日 竣工日期：年月日 合同工期总日历天数：天。 参照《建设工程施工合同》协议书中的工期。 三、质量标准 本分包工程质量标准双方约定为： 这是一个核心内容。工程质量标准必须达到国家规定的工程质量验收评定标准，且不得低于总包合同中的工程质量标准。 四、分包合同价款 金额(大写)：元(人民币) ￥：元 分包合同价款应填写双方确定的分包工程价款的金额，对于招标工程，合同价款即是中标价；对于非招标工程，合同价款由双方在工程量清单报价书或预算书的基础上协商确定。双方也可以约定用外币表示合同价款。 五、组成分包合同的文件 组成本合同的文件及优先解释顺序与本合同第二部分《通用条款》第2.1款的规定一致。 六、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。《专用条款》中没有具体约定的事项，均按《通用条款》执行 七、分包人向承包人承诺按照本合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任，履行本合同所约定的全部义务 八、承包人向分包人承诺按照本合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项，履行本合同所约定的全部义务
磋商协议书 组员：杨超 李德诚 徐鹏 任昌治
目录 一．谈判双方公司背景 (3) 二．谈判主题 (3) 三．谈判人员组成 (3) 四．双方利益及优劣势分析 (3) 五．谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (5) 2
磋商协议书 一．谈判双方公司背景 1.我方背景 甲方:连云港职业技术学院位于中国最早烦人十四个沿海开放城市之一，新亚欧大陆桥东方桥头堡中国江苏连云港。 2.对方背景： 乙方：联想集团成立于1984年，由中科院计算机所投资20万元人民币，11位科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。 二．谈判主题 我方向乙公司采购640电脑，微机座椅640套，多媒体设备8套。 三．谈判人员组成 主谈:杨超 决策人：李德诚 技术顾问：徐鹏 法律顾问：任昌治 四．双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 3
对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，以满足教学与实训 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五．谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：240万元 ②供应日期：一周内 底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出240万元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 4
第6章各种合同条款的磋商 交易磋商的内容是各种合同条款。磋商这些条款，需要具备一定的背景知识。一份国际贸易合同应包括哪些条款并没有统一规定，可以简单也可以复杂，要看具体的交易而定。本节就一些主要的合同条款介绍有关的背景知识。 §1 品名条款 品名条款也叫做品名规格条款，一般包括商品的名称、品种、规格、货号、质量、颜色等内容。但到一个具体的合同，可以规定得很简单，也可以规定得比较复杂。品名条款在合同中一般在“Commodity & Specification”或“Name of C ommodity and Specifications”下显示。 商品的品质是交易双方最关心的问题，也是经常引起争议的问题。《公约》以及各国的法律都规定，如果商品品质不符合合同规定，买方有权拒收货物或要求损害赔偿。 1.1 商品品质的规定方法 在国际贸易中看货交易的情况比较少，商品的品质要借助一定的方法来表示。这样方法主要有两类：一是“凭样品买卖”，二是“凭说明买卖”。 凭样品买卖 “凭样品买卖”（Sale by Sample）就是用样品来规定商品的品质。根据样品来源的不同，有三种做法： 1.凭卖方样品买卖。即由卖方提供样品来确定商品的品质。在合同一般有“Quality as per Seller’s Sample”等语句。卖方的样品可以直接从要交付的货物中提取，也可以另外制作。这种方法对卖方比较有利，因为样品由卖方提供，交货比较容易做到与样品一致。 2.凭买方样品买卖。即由买方提供样品来确定商品的品质。合同中一般有“Quality as per Buyer’s Sample”等语句。买方可以拿现存的商品做样品，也可以另外制作。这种方法对买方比较有利，因为，样品由买方提供，能比较准确地反映买方的要求。 3.凭对等样品买卖。即样品先由买方提供，卖方收到后按照买方的样品制作样品，然后再寄给买方确认；买方如果认可，就以这个样品作为将来交货的标准。这种按买方样品制
我国《合同法》对格式条款的规制(1) 内容摘要 在现代社会中，采用格式款订立合同，在某些行业广泛使用，但格式条款的拟定者往往为了自身利益，损害相对人的利益，为规范其运行和发展，我国《合同法》对其作了明确规定。本文从格式条款的概念和特征入手，分析其不足，探讨《合同法》对其规制的手段。具体从下面几方面进行浅析：一、格式条款的概念和特征；1、格式条款是由一方当事人事先拟定的固定条款；2、格式条款是定型化、格式化的条款，具有不变的特征；3、格式条款是一方当事人用于与不特定的当事人多次使用的重复条款；4、格式条款具有书面明确性和双方当事人地位的不平衡性。二、对格式条款规制的原因；1、采用格式条款订立合同，合同相对人的自由受到很大限制；2、格式条款的拟定者，在条款中加大自己的权利，规避或免除自己的责任；3、格式条款的拟定者，在条款中不合理地分配当事人的风险；三、我国《合同法》对格式条款的规制；（一）提供格式条款当事人的义务：确定当事人的权利和义务，应当遵循公平原则；提请相对人注意的义务；应相对人要求对条款予以说明的义务。（二）违反法律禁止性规定的格式条款无效：格式条款具有《合同法》第五十二条规定情形之一的无效；格式条款具有《合同法》第五十三条规定情形之一的无效；提供格式条款的一方免除
其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的格式条款无效。（三）对争议格式条款的解释：按通常理解予以解释。 关键词：合同法格式条款规制 19世纪末20世纪初，在市场领域随着垄断的出现，一种不同于传统合同要约——承诺缔约步骤的缔结方式广泛发展，对合同自由原则形成了重大挑战，且格式条款的拟定者往往为了自身利益，损害相对人的利益，为规范其运行和发展，我国《合同法》对采用格式条款签订合同做了详细而明确的规定，并动用法律对其有关问题做了限制。 一、格式条款概念及特征 《合同法》第三十九条第二款规定：“格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。”格式条款一旦由一方当事人事先拟定，便重复使用，且不允许相对人对其内容进行变更。在我国，它广泛适用于邮电、电信、保险、银行、铁路、航空、城市用电、城市用水、城市用气等相对垄断性的行业。格式条款的特征有： 第一，格式条款是由一方当事人事先拟定的条款。格式条款一般由在经济上处于明显优势，同时具有垄断地位的一方当事人事先拟定，而不是由双方当事人在协商的基础上共同形成的。这是格式条款最普通的形成方式。但也有些格式条款由具有垄断性的当事人，让顾客选出代表相互磋商或向顾客