强势:第一家代表品牌团队
弱点:创新管理的规范
机遇:竞争既是压力也是机会竞争带来人才的流失也是竞争对手为我们培养人才
核心竞争力:品牌和团队
价值定位:客户的角色客户在购买和消费过程中不同的不同的人在价值供应链中的不同
需求
我们给客户提供的核心价值是什么?是演绎一段童话培养积极的生活态度
优秀的拓展人素质工作的态度和要求人格魅力和激情亲和力
有个时机问题
商店是优惠期
购买所关心的问题
有钱前提有没有钱他的钱是怎么安排的
没钱不一定是真的没钱买手机还不至于而是没有决定把钱投在这里沟通建立意向
时机很难定卖手机是坐商我们还不一样
更方便的小超市会不会买我们最担心的是什么?
我们要看就说
最在乎安全的人hr
员工的效果他关心的是它的感受收获
老板的效果他关心roi return of investment投资回报
方便公司内部的沟通
设计课程(新产品)
提问:打开思路放开了想还有哪些?
我们谈的都是沟通的内容
沟通的方式
你可能有皮肉的伤痛没受伤否则就没有做到家
所有内容的含义和激发出来的客户的反映就是不一样的
为什么了解需求需求太重要了,否则可能忙活半天就象那个倒霉的牧师,诚心诚意忙活半天白干了,
我们不能向那个司机,撞大运我们要有理性的思考,要有科学的规划见客户时候这句话怎么说,是要有设计的
她需要,她为什么需要
联系起来不方便
为什么你买,她每个月把钱给你吗?
买手机的过程中
买方卖方
客户是角色划分的
有没有人提醒你
还有个角色提醒者/建议者
做市场的时候会有一个决策者
所以建议者-----决策者---购买----使用者(操作者)---受益者
医生------院领导----采购部-----患者
拓展产品来分析
产品更换的周期表销售书里附录
国际认证国际组织认可
员工的满意
不断开发出需求,就不断开发出服务,就不断提升你自己
然后讨论我们拓展卖什么?
强生卖的什么?关怀
大家做的是软性的东西无形的东西的时候
如果仅仅卖的是游戏(铁疙瘩) (那就会疲掉了积极的态度(温暖)
举例:游乐园迪斯尼
清楚我们的核心价值我们拓展这几年发展得非常快每个人就像生产线上的操作工,开始的时候可能新鲜一阵然后呢—,为了完成任务,而完成为了谋生而来赚钱
优惠个性不同于其他的人和别人不一样所以要付出更多的代价如果最时髦的产品上市就卖普通价钱就达不到自己所要
对品牌和价格的定位
大家分析一下不断问自己来拓展的人他们的需要是什么?
A1决策者和hr的人要的是什么?
A2员工要的是什么?
了解了客户的需求对我们还有什么好处
培训师上课时节点有针对性
不同的阶层的要求是不同的如manager hr stuff
hr的人的需求是老板的满意
断桥别做了老板的要不好,可是员工会不满意
客户的角色问题
盘问王建军
为什么买3210
实用便宜
你是要表心意
她喜欢v998
你怎么让他觉得3210还不错
掺和掺和
你说要这个,那就自己付钱吧
在哪买的?普通的商店
为什么在哪里买方便路过兜里有钱
市场分析
现在我都在说,客户的要求越来越高,其实不是高,而是要求越来越多,越来越细.
做一些市场方面的培训,培训师与客户经理培训师直接地,快速地了解客户的需求.
故事:牧师传道巴士司机
含义是培训效果
结果很重要,你的心你的诚心,你的投入结果也相反
上帝的需求听的人需求
练习买一件大一点的东西,
为什么是买
为什么你买
核心:积极的人生态度
我们现在围绕核心变成一句话因为我们不可能举这积极的人生态度的牌子去见客户
价值链是一个链有三大块沟通一下期望
先将培训师,他不是招聘时的条件,而是真正的优秀的人员的素质
30分钟
同一个市场
你认为一名优秀的培训师应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式
你认为一名优秀的后勤人员应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式
你认为一名优秀的管理者应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式
你认为一名优秀的市场人员应当具备的最重要的素质是什么?他应具备什么样的工作态度和工作方式
生命周期
总结所有的企业策略和营销策略是不同的
SWOT分析
另一方面牵扯的从时间来说
从社会从行业从各种外在的因素找到相应的位置
如竞争者如国外进入者时尚组织方式
保险公司:员工正装
教练:若是时尚–穿nike
koda卖的是珍贵的时刻
把心里话(信封上写着爸爸收),交给最可信赖的邮递员叔叔
把孩子的未来交给可信赖的老师
把珍贵的时刻交给最值得的koda快速冲印店
在北京上海没问题但是在小城市大家说听不懂不知道说什么呢!太深了memorymoment有影,色彩不错行了,你非要跟他说这个
建议者-----员工hr manager最多的人是谁?哪个比例会更大我们可能无法知道精确的数字,但我们必须比较清楚大概比例这决定我们的沟通的方向我们的宣传册发给谁广告打倒哪里
决策者--- hr manager
购买----hr
使用者(操作者)--- stuff
受益者stuff
你们大家都知道我只是拿出一个框架来一起讨论
广告无所谓好坏,只有消费者掏钱的是好广告还回到通俗的层面
如果那这个广告给大牌的广告公司看,他们会笑问学过没有了解客户需求
只有有效的沟通是最重要
只有了解客户需求和我们的供给才能在哪些层面上与他沟通
安全:怎么回答客户的疑问
安全的体系软件硬件安全的纪录专业的培训师
给客户:全世界最好的公司的名单hr在购买前会征求安全部的安全员会来检查器材和流程
国内最大的户外培训公司,
社会影响力
两个市场占有
销售额占有
品牌占有可以测出在全国各大城市可以
有时候品牌的认知度大于销售的占有率
例如:柯达品牌的认知度60%销售的占有率40%是40%的人第一选择现在只是不方便购买
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理念文化Vision Mission
Value人生存的准则
市场人员承受失败鼻子和眼镜得好
行政支持人员无时无处可能会被忽略感觉到它的存在但看不到它的存在是会被忘记的
对领导者的探讨/期望
沟通期望
在组织中大家会说不能互相沟通/配合大家角色不一样我要求别人的和别人要求我的期望不一样.
企业的使命和我们品牌的表述是管理层要做的事情
我们公司的愿景(期望,愿望)
我们投入到这个事业中,我们未来的拓展是什么样子?