一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标B销售团队C领导者D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入 6A消费—就业—消费B就业—消费—就业C就业—就业—消费D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ）8A状态懒散B优秀团队成员带走客户C动作鲁莽D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11A观望时期B飞速发展时期C经受考验时期D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期B成熟时期C高效时期D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验B六分冲劲、四分经验C三分原则、七分经验D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校B人才交流会C职业介绍所D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘B报纸媒体C猎头公司D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体B猎头公司C行业协会D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28A应聘者的工作经历是否连续？B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟B30分钟C80分钟D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈B标准式面谈C导向式面谈D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A B C D14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。
55A互动B讲授C会议D讨论15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（ C ）58A集中培训B分开培训C现场培训D）分散培训16、在培训方法中，（ A ）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。
59A讲授法B会议法C小组讨论法D角色扮演法17、在各类培训方法中，（ B ）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。
61A销售模仿法B自我进修法C示范法D岗位培训法18、对于产品销售量大的企业来说，（ A ）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。
67A纯粹薪水制度B纯粹佣金制度C纯粹奖金制度D股票期权19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（ B ）73A薪水加奖金制度B薪水加佣金制度C薪水加佣金再加奖金制度D特别奖励制度20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（ D ）为宜。
79A 1%—%B 1%—%C %—4%D %—10%21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（ C ）不属于该薪酬模式。
80A低底薪B高提成C较高的综合奖励D少量的综合奖励22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（ B ）的市场策略。
83A）闪电战B）阵地战C）攻坚战D）游击战23、（ A ）是销售团队愿景的行动纲领。
86A销售目标B销售计划C销售人员D销售心态24、（ C ）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。
91A销售目标B内部组织和职能界定C薪酬考核D外部市场25、在目标值确立方法中，（ B ）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。
94A经费倒推确定法B消费者购买力确定法C基数确定法D 销售人员申报确定法26、影响销售预测的内部因素是（ D ）111A需求变化B竞争对手情况C经济变动D销售策略27、在销售预测方法中，（ B ）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。
117 A高级经理意见法B德尔菲法C情景法D购买者意向调查法28、针对销售配额的分类中，（ D ）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。
123A销售量配额B销售利润配额C销售活动配额D专业进步配额29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（ B ）132A受外界干扰B会议地点不当，会议场地设备欠佳C资料准备不充分却贸然决策D视听器材发生故障30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（ A ）人。
136A 10B 20C 30D 4031、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（ C ）的销售会议方式。
137 A讨论法B网络会议C讲演法D 展示或演练32、销售开会的方法中，（ D ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。
144A分类列举法B集思广益法C纸牌法 D KJ法33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ A ）163A 小时B 1小时C 小时D 2小时34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（ C ）的沟通方式。
188A正面反馈B反面反馈C修正性反馈D没有反馈35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（ D ）的激励方式。
198A支持他们的目标，赞扬他们的效率B提醒他们完成工作目标，别过高追求完美C为他们提供安全感D多给他们出主意、想方法36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（ D ）。
203A提高员工的责任心B合理分配角色C强化行为规范D尝试放松控制37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（ B ）。
221A积分法B关键绩效法C目标管理法D对照表法38、在业绩评估的方法中，（ A ）是既简单又易于操作的方法。
221A多项目综合考评法B关键绩效法C积分法D考评尺度法39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。
（ A ）。
226A外来威胁B团队目标C领导方式D团队状况40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（ C ）227A 5人以内B 5～10人C 10～15人D 15～20人二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。
)1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ABD ）A促进新产品的推广B销售团队中，女性人数不断增加C销售团队成员的待遇较低D提高经营效率，降低成本2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（ABCD ）A状态懒散B销售动作鲁莽C存在鸡肋成员D销售业绩不稳定3、销售团队对销售成员的主要影响体现在（ACD ）A销售团队的社会助长作用B销售团队的社会标准化倾向4、面谈主要有（ABCD ）A非正式面谈B标准式面谈C导向式面谈D流水式面谈5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（ABCD ）A移情B个人积极性C自我调节能力D诚实和正直6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（ABC ）A工作量法B下分法C边际利润法D以上都不是7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（BCD ）进行分析说明。
A企业文化分析B组织分析C工作分析D人员分析8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（ABCD ）A足够的知识和经验B足够的忍耐和机警C足够的自制和虚心 D不做冗长的发言，不询问题外的问题9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（BCD ）组成A销售人员的数量B拜访介绍的次数C积极的态度D不断进步的销售技巧10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（ABCDEFG ）A公平原则B激励原则C稳定原则D灵活原则E控制原则 F边际原则 G合理原则11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在( BCD )A低底薪B高底薪C低提成D较高的综合奖励12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（ABCD ）A 闪电战B阵地战C攻坚战D游击战13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔ABCDE ）A 明确性Specific B可衡量性Measurable C 可接受性AccedeD 实际性 RealistE 时限性 Timed14、一个销售团队的销售目标主要由（ABCD ）组成。
A销售额指标B利润目标C销售费用的估计D 销售活动目标15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（ABD ）A预测期内有关人口构成及变动情况B消费者的意见反馈C国内生产总值及内部构成资料 D实际调查资料16、影响销售预测的内部因素主要有（BCD ）A需求变化B销售政策C团队成员D生产情况17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（ABCD ）影响A购买者意愿B消费者能力C调查成本与收益问题D调查的科学性问题18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（ABCD ）A指引作用B激发销售人员的积极性C控制销售人员的活动D评估销售人员的能力19、销售配额主要是由（ABCDE ）构成A销售量配额B销售利润配额C销售活动配额D专业进步配额E 综合配额20、一个富有成效的销售会议一般具有（ABC ）特征A目标能够实现B目标在最短的时间内被实现C让绝大多数销售人员感到满意D企业高管认可21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ABCDE ）A运用图像和文字B脑力激荡C区域分析D图解分析 E SWOT分析22、销售会议记录具备的功能主要有（ABC ）A收集信息B作为会议中决议事项的书面依据C进行组织内部沟通信息D上报领导23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ABC ）A竞争对手信息表B客户档案表C客户漏斗表D以上都不是24、管理表格的设计，主要注意（ABCDE ）A简洁，不能太复杂B清晰，不能模糊笼统C具有延续性D具有真实可查性 E 可发现问题并进行指导和修改25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（ABCD ）进行督导A当众表明立场和决心B个别谈话C严格执行D奖励认真填写的销售人员26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（ABCD ）A分工细致程度B任职的时间长短C管理范围的明确程度D参与的氛围27、销售团队冲突处理技术主要包括（ABCD ）A利用职权B存货缓冲C暴露处理D引起冲突28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（ABCD ）A多问开放式的问题B不断重复对方的话C表示对方的意思D保持沉默29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（ABCD ）等形式A正面反馈B负面反馈C修正性反馈D没有反馈30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（ABCD ）A明晰地界定工作B提供适当的指导C提供发展机会D实施公平的报酬31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ACD ）A安抚人心B提供工作指导C妥善处理纷争D树立团队榜样32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（ABC ）A评估组织B评估方法C评估周期D 评估内容33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（ABCD ）A领导者的领导方式B团队目标C团队规模D 奖惩方式34、培养团队互信气氛的要素主要有（ABCD ）A）诚实B）公开C）一致D）尊重35、影响销售团队士气的主要原因有（ABCD ）A）对团队目标认同与否B）利益分配是否合理C）团队内部的和谐程度D）良好的信息沟通三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。