产业环境分析
中国IT市场需求状况发生转变
企业用户IT需求攀升 政府信息化需求上升
• 政务信息化市场逐渐成熟，司法、海关、税务、卫生、农业、建设等 各个政府职能范畴开始实施信息化工程
企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等 要求越来越高 大客户IT系统具有系统集成性、复杂性，更需要与厂家直 接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品
联想公司简介
官网
联想产品介绍
产品
笔记本电脑
手机
台式电脑
打印机 服务器
PDA
联想商业模式
商业模式(business model)就是企业如何竞 争、如何使用资源、如何构建关系、如何与 顾客互动的计划或示意图。
核心战略 战略资源 伙伴网络 顾客界面
联想商业模式
核心战略
核心战略是有效商业模式的构成要素之一
顾客分析
两大客户市场
• 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同的要求
消费客户市场 • 企业需采取以渠道为核心的交易型业务（T）模式 商用客户市场
• 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（R）模式
顾客分析
消费客户市场
• 顾客偏好：基本的文字处理和娱乐，注重产品价格和外观，需要得到 店员更多的介绍辅导，现场体验并购买现货。 • 如何迎合需求：降低成本，充足现货、专业渠道 • 联想的做法：大批量生产和渠道销售服务于交易型客户
产业环境分析
竞争对手情况
国际电脑厂商惠普、IBM等纷至沓来 1998年，以直销模式为核心的戴尔在中国厦门设厂，以 大客户为主要市场进军中国 戴尔在中国的市场份额逐年攀升
• IDC数据显示，2003年达到6.4%，到2004年，戴尔在中国的市场份 额已经进入前四名。
产业环境分析
联想自身的情况
联想营销模式
作为联想国际品牌战略的核心，体育营销已经成为 联想全球品牌推进和全面国际化的重要途径，通过 体育这一无国界的语言，联想在全球传播品牌理念、 企业文化和产品价值。 在联想的全球化品牌营销中，联想体育营销以奥运 为核心主线，而与世界著名品牌的联合营销则是另 外一条线，联合营销处于辅助的地位，但作用依旧 很强大。
联想营销模式
联想销售渠道
传统分销
销售渠道
联想营销模式
联想销售渠道
第一阶段，传统分销。 模式是：厂商有货，经销商觉得价格合适就进货，做一单算一单。 第二阶段，紧密分销。 联想创造性地提出“大联想”渠道体系，与分销商建立了长期合作关系，给他们 长期的激励，但是联想没有考虑二级代理及以下怎么管理，任凭他们自由发展和 竞争，所以经常出现价格混乱的情况，这在一定程度上降低了渠道的效率。 第三阶段，“集成分销”。 在联想中国ＣＯＯ刘军有系统的阐述：从２００４年的混合营销、整合分销、短 链经营诸多提法到最新的“集成分销”，联想经过了一个深入思考、沟通的过程。 “集成分销”阶段，联想不仅将继续和分销商保持紧密合作关系，还要通过一系 列措施将代理商、连锁零售商等合作伙伴纳入管理体系，以保证渠道的有序和高 效，实现双赢。在保持现有联想分销环境下，寻找贴近中小企业、有一定系集成 经验的渠道商作为进军ＳＭＢ生力军，既能保持渠道的有序发展，又能实现渠道 商利润的增长，这对于整个联想的渠道体系又将是一次新的进步。
联想技术模式
自1996年联想申请第一项专利以来，联想的专利工作已 经获得了长足的进展。五年内，联想集团共申请专利322 项，其中发明专利37项，实用新型专利137项，外观专利 148项。后来，联想申请专利的数量出现了前所未有的高 速增长，从2001年4月1日到9月7日，联想共申请了85项 专利，这在联想历史上是从未有过的，在国内企业中也是 极其少见的。 联想分别将QDI事业部发明的“计算机快速启动方法”和 “计算机硬盘数据备份方法”向中国专利局申请了面向国 外的PCT专利。这标志着联想的专利技术已经上升到一个 新台阶，并向国际化的专利保护迈出了重要一步。
联想资本模式
联想集团在中国科学院计算所20万元投资的基础上，已发展成 为国内规模最大的、海内外市场知名的、拥有11亿元资产的跨国 计算机企业集团。2002年5月21日，该产品中标中科院973项目， 承接该项目万亿次服务器的研发工作，为新世纪联想技术的发展 和腾飞奠定了基础.专利众多，并多次获得荣誉；截止2002年6月 底，联想的专利申请总数达到了615件，在新增专利中，发明专 利占到了54%，已初步形成了具有自主知识产权的核心技术体系。 2001年6月，联想的"CPU结温的温度控制方法"荣获第八届中国 专利技术博览会计算机领域的唯一金奖，专利质量正大幅度提高， 部分项目已在考虑申请PCT专利(国际专利)。
联想经营模式
(二)分销体系与直销模式 联想过去几年也采多角化经营，跨足电讯、消费性电子及 软件等领域，产品线包罗万有，不过有一大部份其实都不赚 钱，也因此使得联想开始重新思考是否应该重新回归专注在 某几个特定领域。而在目标市场和客户种类方面，相对于戴 尔主要的营收来自于大型客户，联想的主要营收还是来自于 一般家庭或个人，不过近几年来，联想设立了大型客户部， 采取类似直接销售的方式对大型客户进行推销，而有别于一 般产品线部门透过绵密的实体通路分销体系来对个人或家庭 进行销售，使得大型客户部的收益逐年成长，到2004年时， 其部门营收已占总营收达7.2%。
联想经营模式
在价值链上的定位
客户的种类及收益来源
经营模式
分 销 体 系 与 直 销 模 式
联想经营模式
(一)在价值链上的定位 联想将自己定位在组装销售商，由于其了解到在 技术和制造方面的能力可能难以与国际大厂及台湾 厂商相抗衡，因此其选择把大部分的心力放在品牌 的经营、产品的销售以及实体通路的建置，其次才 是产品的组装制造和研发，而透过建立起绵密的销 售通路，造就联想今日在大陆市场的高度占有率。
联想集团全球行政总裁兼C 柳传志 中国IT教父中国人 EO首席执行官联想集团创 的骄傲 始人：
联想公司简介
1984年，在世界的东方，柳传志带领 的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识 到了PC必将改变人们的工作和生活。由中 科院计算所投资20万元人民币、11名科技 人员创办，当时名称是：中国科学院计算 技术研究所新技术发展公司。这11名科研 人员在北京一处租来的传达室中开始创业， 年轻的公司命名为“联想”（legend，英文 含义为传奇）。
联想营销模式
联想集团售后服务
“联想阳光服务” 联想服务十年来始终把全心全意为客户服务放在第一位。独具特 色的“联想阳光服务”，秉承“专业、诚信、贴心”的服务理念， 为广大IT产品客户提供的涵盖IT产品售前、售中、售后全程专业化 服务。从第一个实现三年保修到第一个推出上门服务，从第一个推 出节假日无休服务到成为第一个为奥运提供IT支持服务的中国厂商， 再到去年推出的“2×2×365”快速修复承诺等等，联想通过长期投 入和经验积累，在服务方面始终领先一步。 为了更好地满足客户的服务需求，联想建立了业界规模最大，标 准统一的区域连锁服务网络，联想拥有1063家服务网点（包含Len ovo和Think品牌产品的服务），服务网点五级以上城市覆盖率100 ％，服务范围覆盖全国所有乡镇。为满足不断增长的客户服务需求 提供了有力保障。
联想商业模式
第二：目标体系： 目标体系包括财务目标和战略目标。 联想的财务目标体现在以下几个方面：在2007年第一季度联想 的销量和营业额取得了高于业绩的资金水平的增长，且毛利率也 达到14.3%的水平，是过去12个月最高的，董事会表示了满意。 其战略目标体现在以下一些方面：联想在原有市场份额已经高 达33%的基础上又增长了1.5个百分点，联想本事就有业务运营能 力很强的自主性产品，并且随着并购重组的进行，联想旗下又新 增了IBM的PC业务，目前联想旗下具有LENOVO笔记本，THINK PAD笔记本，联想台式机，THINK CENTER以及手机等主打产品， 联想已经迈出了国际化的第一步，并与世界上其他优秀的企业同 场竞技，并通过自身过硬的技术含量在国际市场上战稳了脚跟， 随着重组计划的一步步完善，联想会在国际电脑市场上扮演更加 重要的角色。
优势：成熟的渠道分销网络
深入到五、六级城市的成熟的渠道分销网络 多年的合作伙伴在长期多层次的合作中与联想形成“大联想体系”
劣势：既有的渠道模式难以赢得大客户订单
传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力 层层的分销渠道链条造成了客户需求和供应、生产之间的信息扭曲
困境：市场份额明显下滑
业务使命
核心战略
联想商业模式
第一：业务使商业模式预期实现的目标。 联想的业务使命就是加强品牌运作把联想打造成一个国际品 牌，建立百年企业。其商业模式的预期实现目标为：05年起的 收购IBM的PC机业务，在中国地区继续保持强劲的盈利，证明 联想具有很强的业务运营产品，而在欧洲、中东、非洲和美洲 地区的不同程度的运营亏损都显示出联想需要继续降低费用水 平.
联想营销模式
第一，赞助重大体育赛事，成为赛事IT产品的唯一供应商，通过 在大型体育赛事中展现自身产品良好的技术性能以提高产品和品 牌形象。 第二，与体育赛事合作进行产品和品牌的推广，推出带有赛事标 志的IT产品，借助著名赛事提高产品和品牌的知名度、好感度， 并直接带来销售收入的提升。 第三，对赞助的赛事开展系列推广和传播活动，通过多层次和系 列化的地面宣传推广进一步扩大体育营销的深度和广度，同时直 接带动市场份额的提升。 第四，赞助国家参赛队伍，借助参赛队伍在运动场上的辉煌成绩 引发消费群体对产品和品牌的联想。 第五，聘请著名体育明星和奥运冠军担任产品和品牌形象代言人。
联想商业模式
第三，制定战略
制定战略包括公司战略、业务战略和职能战略。 联想在中小企业还是大企业还是5、6级城市。在美洲区、欧 洲、中东，亚太区我们将继续推进双模式，改进供应链。重组 带来的效益下半年逐渐的显现。但是很多这些效益将用来投资 这些区域建设双模式，建设品牌等。竞争对手不会无所作为。 所以联想短期盈利增长还维持谨慎的预期，目前的结果还不错， 前面的任务很重，但是联想已经有了非常清楚的财务目标，并 将为之努力奋斗，第一维持市场份额，第二保持零利率，第三 减少费用。 创新是联想的成功。第二将成本效益有效的转化为联想的竞 争优势。