小结
一件事： 理解市场
二、建设标准化终端、推动品牌力量 （两件事）
品质时代
品牌时代
做好终端管理两件事
怎样提升我们品牌终端影响力？ 怎样提升我们的销量?
必须要做好以下两个方面: 人的管理：终端业务、导购、终端负责人管理。 物的管理：产品管理、促销管理。
如何对终端进行管理
对于终端的管理可以采用以下三个步骤：
基业品牌价值形象导入培训
当前我们营销中的思考!!!
营销资源有限
人力不足 时间有限 成本（宣传资料等）
开发 锁定客户、关注个体
客户
矛 盾
资源重叠 营销区域重叠，重复开发
市场 “蜻蜓点水式”开发，浅度营销 开发
品牌 终端标准化建设待加强 力度
有限的资源投入有限的范围，追求最大的投入产出比
一、理解现代办公家具市场 （一件事）
右。
市场机会
国内办公家具市场品牌分布图
高端
中高端市场 中端市场
国际知名品牌： 、 、。。。。。。
国内知名品牌： 震旦、美时，圣奥、长江、中泰。。。
地区性品牌： 迪欧、米兰。。。。。
中低端市场
无品牌 数量最多
我们的位置?
形象
中端
• （）
• （）
• 震旦 • 美时
圣奥
• （)
• 科誉 • 冠美 • 荣业 • 春光 • 励致
终端情感维护
物质： 拉近彼此间关系，可 以更好的达成我们所 要求的结果。
客情维护
情感 ：
依托平时与卖场建
物质
情感
立的良好关系，来达
成我们的预期目的。
标准化终端建设
终端建议： 1、展厅入口物料的辅助，如海报、易拉宝、液晶电视，或其它特殊 媒体等，用有声有色的广告形式，吸引消费者步入展厅。。 2、完善细节辅助摆设，给消费者营造更真实更能带来身心享受的办 公氛围。 3、增强展厅隔断，形成层次感和神秘感，吸引消费者进一步入内。
终端促销
品牌传播 促销改变消费者的品牌认知。
加强与消费者沟通，引导消费者的购买行为
促销
增强门店对我们品牌的认可度及信心 通过促销拉到卖场人气，增加卖场营业额 ，提升我们产品的品牌地位。从而增强我 们品牌的认可度。
协助实现终端卖场的任务目标
影响消费者的购买时机和数量，传递价值 直接提升销售量，从而完成我们的目标任 务。
市场动态发展态势
❖ 家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。 ❖ 2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。 ❖ 每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。 ❖ 办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。 ❖ 新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左
第一步
第二步
卖场分级
合理确定 拜访周期
第三步
明确目标 具体任务
按销售规模把终端卖 场分为A、B、C类卖 场。
按终端类型设置拜访 周期，突出重要的少 数，提高工作效率。
设定工作目标，设定 完成的方案。
营销主管应具备的素质
专业技能
沟通技能
工作规划能力
专业技能：产品知识、卖场管理。 沟通技能 工作规划能力：所负责的终端的任务 规划、日常工作的规划。
营销主管 带队技能
营销主管是企业与卖场沟通的桥梁，也 是我们做好终端的重要因素之一。
培训团队技能
,
营销主管终端管理日常工作内容
价格控制 通路理顺
促销 营销主管
客情关系
产品陈列 导购管理
报表反馈 产品铺市
对终端卖场人员管理
对终端业务员的管理主要表现为以下四个方面： （一）报表管理：日报表、周报表、月报表、竞争品牌情况
（1）报价单； （2）产品图册； （3）高品质、功能化、环保产品； （4）齐全的企业资质包装； （5）产品款式、风格符合客户价值取向； （6）强大的产品应用设计能力； （7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。
（为客户提供办公空间整体解决方案）
举例
❖ 2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店 ❖ 2010年8月, 《办公家具》- “震旦馆以玉会友 携手世博”。 ❖ 2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事
终端情景式体验(美时)
终端项目工程展示区
讨论
根据所负责的客户合作现状及所在区域, 如何推进终端建设计划？ 可能遇到的主要难点有哪些？
小事）
❖ 把经销商人员当成自己的团队，你不是一个人在 战斗！！！
❖ 挖地三尺,才能产出潜能!
谁是我们的客户？
办公家具如何营销
主讲:周桂征 :353728707
核心内容快递
❖ 一个中心 ❖ 以品牌中心
❖ 两个基本点
❖ 标准化终端建设点 ❖ 销售团队培育建设点
营销存在的问题
过去销售方式
（1）报价单； （2）产品
图册。
后来的销售方式
（1）报价单； （2）产品图
册； （3）产品知
现在的营销
现代客户消费心理变化
调查 （二）终端人员的培养和锻炼 （三）终端监督 （四）终端协调
终端导购人员管理
提升导购素 质
提高导购 的工作效率
品牌忠诚度 品牌形象 销售提升
优化导购 团队建设
规范终端操 作
产品线管理
品项 品项设定：要具有竞 争力，可以根据终端 销售结构来设定品项 。
产品线
价格
价格设定：在有利 润的情况下主要根 据竞品的销售结构 合理的产品线可以让我们的产品更适"销对路"，来设定。
购买主要决策者：政府、金融、展会、事业单位等领导、 精英、主管。
品牌消费导向： 注重品牌带的地位象征、产品设计带来的 享受。
阶层性文化消费: 消费群体更在意文化性的消费，他们中 超过33%的人认为文化 对于个人声望、地位与财富有 等同的提升作用。
• 优比
主要 竞品？
周边 竞品
产品
高端
利润与品牌
❖ 无营销 ❖ 店铺 ❖ 混合卖场 ❖ 品质
营销渠道的变革
❖ 用户公关 ❖ 大卖场 ❖ 专业卖场 ❖ 品牌
“大排档” “概念转变”
情景化体验馆
品牌文化
震旦、美时、东港、 中泰、派格、国景、
讨论：结合你熟悉的当地市场环境或熟悉的客户， 分析现有渠道状况及主要竞争品牌渠道状况，分析在 当地咱们品牌所处的位置，你认为渠道将来应该如何 改善，提升销量？
是提升产品销售的关键！
产品陈列管理
卖场陈列方式： （一）按价格带陈列 按价格带陈列
（二）按品牌陈列
按品牌陈列
（三）专厅
专厅
•确保时时有黄价签 • 导购员需拥有较高的销售技巧 •主打单品必须放在最显眼的位置
•争取第一位置 •确保有演示台 •主打单品全部放在最好的位置
• 标准形象 打造品牌形象 •营造温馨的情景体验环境