三、夜店联合促销活动
（1）利用新颖的游戏形式在圣诞、春节和夜店进行联 ）利用新颖的游戏形式在圣诞、 合促销赠饮活动 a、高山流水：在一个两米长的塑料管的一端接上漏斗， 用手指堵住另一端的出口，将塑料管往垂直方向拉 直，漏斗那端朝上，然后向漏斗内灌入雪花啤酒， 注入一定量后，立即松开手，即可真正体会到高山 流水的另一番滋味。 b、风云再起：准备一段长一米左右的细塑料管用漏斗 将管中注满雪花啤酒，参与活动的两人一人含住管 子的一端，其中一人用力吹气，另一人则张开喉咙 迎接那一股酒箭，场面将急尽狼狈搞笑。 c、经脉倒流：用力摇晃一瓶雪花啤酒1分钟，开启瓶盖 后立即用嘴含住瓶口，让你体会什么叫做压力！ 进入夜店演绎， （2）聘请知名歌手或 进入夜店演绎，进行品牌强 ）聘请知名歌手或DJ进入夜店演绎 势宣传。 势宣传。 （3）夜店目标市场中，其主要竞争对手（百威、科罗 ）夜店目标市场中，其主要竞争对手（百威、 纳等）属外来品牌， 纳等）属外来品牌，雪花啤酒与其相比具有相当的 成本优势，同时夜店啤酒销售利润极高， 成本优势，同时夜店啤酒销售利润极高，因此我们 可以通过降价、让利的方式， 可以通过降价、让利的方式，以比同类品牌低出 20% 的价格战略，抢占市场占 的价格战略， 有率，提高销量。 有率，提高销量。
俱乐部营销策略
• • • • 建立华润雪花啤酒专买/特卖俱乐部之后， 我们将通过一系列的策略来为俱乐部大客户服 务。 （1）构建标准化服务理念，实现服务理念标准 化、书面化、责任化 （2）对俱乐部会员的销售情况进行统计与分析， 建立客户啤酒销售数据库，对大客户实现科学 的压货指导方案 （3）定期聘请国内知名讲师，对优秀的大客户 进行餐饮、酒店营销管理培训；给客户带来更 多的信息和价值，真正做到与客户共同成长、 共同壮大。 （4）建立俱乐部网站，介绍每位俱乐部成员的 基本情况和营销理念，巩固会员对俱乐部的信 心，吸引更多客户加入俱乐部。
一、塑造具有创意性的品牌传播媒介
策划、设计“ 策划、设计“雪花啤酒新年文化食谱 ”DM 宣传册及VCD VCD光盘 宣传册及VCD光盘 新年将至，各渠道网络必然出现各种的打 折、赠饮包装等普通促销形式，为此我们特别 设计了极具创新性的文化食谱促销媒介。选取 啤酒作为原料入菜，形成雪花啤酒系列的文化 菜谱，作为我们市场推广的文化媒介。 届时，春城将掀起一股啤酒饮食文化的风 潮。啤酒入菜更添美味，而雪花啤酒将成为受 众的第一选择，只因雪花啤酒文化食谱为春城 人民带来了饮食与文化的双重享受，并且先入 为主地抢占了饮食文化这块细分出来的市场， 雪花啤酒的文化形象因而也将随之深入人心。
华润雪花啤酒品牌及渠道推广 营销策划简案
（执行细案另附） 执行细案另附）
目 录
第一部分 整合营销攻略—— 构建俱乐部营销模式 节前促销攻略
第二部分
整合营销攻略—— 整合营销攻略—— 构建俱乐部营销模式
总体目标：针对餐饮、酒店、夜店等即 总体目标：针对餐饮、酒店、 饮渠道构建俱乐部营销模式， 饮渠道构建俱乐部营销模式，形成特 有的核心竞争力和可持续性发展的战 略格局。 略格局。
二、成立团购小组
团购是节前拉罐的销售的重要突击形 式（单位向员工发放福利）。因此， 可以成立专门的团购公关小组，积极 发掘团购机会点。
THANKS 祝愿 华润雪花啤酒的明天会更好! 华润雪花啤酒的明天会更好!
精耕渠道— 精耕渠道—为俱乐部营销打基础
一、塑造具有创意性的品牌传播媒介 针对餐饮、酒店开展联合促销， 二、针对餐饮、酒店开展联合促销， 给客户带来价值和机会点， 给客户带来价值和机会点，培养 客情关系 针对夜店进行联合促销， 三、针对夜店进行联合促销，及同类 高端）产品的统一定价， （高端）产品的统一定价，让利 抢占市场占有率。 20% ，抢占市场占有率。 四、构建俱乐部营销模式
四、建立华润雪花啤酒专卖/ 建立华润雪花啤酒专卖/ 特卖俱乐部
在经过前期雪花啤酒饮食文化系列宣传活动： 春城搜食行动、啤酒美食促销活动和夜店联合 促销活动后，雪花啤酒的品牌已深入人心，同 时大大加强了销售大客户对雪花啤酒的信心， 并通过搜食行动建立了良好的网络销售渠道与 客户关系，通过活动我们与客户加强了解，并 增进了信任。此时，我们着手建立华润雪花啤 酒专卖/特卖俱乐部，把大客户纳入其中，成为 会员，设立具有诱惑力的奖励机制，使专卖/特 卖成为可能。采用俱乐部营销的方式将巩固雪 花啤酒的销售渠道，在啤酒市场上形成扎实牢 固的渠道网络平台。
一、在大超、卖场开展华润 在大超、 雪花啤酒春城美食大比拼
节前，大超和卖场将迎来啤酒（拉罐）的销售高峰， 其中，家庭主妇是其重要目标消费群体之一（备为节 日期间饮用）。抓住该消费人群，将从侧面形成连带 效应。 在餐饮、酒店进行春城搜食行动的同时，我们将在 卖场、大超举行雪花啤酒厨艺大比拼（向主妇散发雪 花啤酒文化食谱，由主妇对照食谱进行现场PK），设 PK 置大奖及巡回擂台赛，针对节前拉罐销售市场进行突 击促销。 雪花啤酒美食比拼活动将使其充分体验到啤酒饮食 文化的氛围、享受到现场制作啤酒美食的乐趣和现场 学到多种啤酒美食制作方法的成就感。从而拉近雪花 啤酒与家庭主妇之间的距离，促成购买力。 同时进行雪花啤酒的美食文化促销活动，买X瓶啤 酒增送文化食谱一本或VCD一张，将华润雪花啤酒的 春城啤酒饮食文化活动进行到底。
二、在餐饮酒店开展春城搜食行 动及雪花啤酒美食促销活动
• 各大餐饮酒店是展示华润雪花啤酒品牌的绝好平台，是 雪花啤酒销售渠道网络的重要组成部分之一，也是构建俱 乐部营销潜在大客户主要群体。因此在雪花啤酒美食活动 期间，与大超、：交通之声、城市晚报、长春电视台等） 合作，开设专题栏目《春城搜食》。定期在栏目中以奖励 的性质免费介绍积极配合活动的大客户，介绍其相应的菜 系。同时在尽可能多的客户中推广啤酒饮食文化促销活动 （免费让客人品尝啤酒菜肴），在其酒店中安排酒推，派 发雪花啤酒饮食文化的DM宣传册，扩大啤酒饮食文化的影 响力。 • 春城搜食行动及美食促销活动为客户带来了免费的宣 传和新的利润机会点，使华润雪花啤酒在利用差异化营销 策略，借助全新的啤酒文化食谱媒介，全面提升品牌效应 的同时，很好的培养了渠道网络，对客户形成了指导消费、 指导市场的态势，为建立完整牢固的渠道网络打下坚实基 础。
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节前促销攻略
华润雪花啤酒在长春区域市场经过一系列的营销策 略，已经占据了相当的市场份额，时值年底新一轮的销售 旺季，长春市场各大啤酒品牌必将各显神通，各出其招， 如果能够抓住时机，利用优秀的营销策划方案脱颖而出， 充分的把握通路和抓住消费者，将取得更大的市场份额和 销售业绩。因此我们针对长春区域市场，策划了一系列的 营销攻略，为华润雪花啤酒年底营销造势“火上浇油”！
1、通过创意性联合促销活动的开展，抓住消费 、通过创意性联合促销活动的开展， 塑造华润雪花啤酒“畅享成长” 者，塑造华润雪花啤酒“畅享成长”的强大 品牌吸引力，形成全面的品牌拉动体系。 品牌吸引力，形成全面的品牌拉动体系。 2、通过构建渠道服务模式、培养客情关系，在 、通过构建渠道服务模式、培养客情关系， 长春市场形成专卖俱乐部的营销模式和强劲 的渠道推动体系。 的渠道推动体系。