恶性
销售促进 消费者怀疑
路漫漫其悠远
•2020/3/29
•Ch14 促销策略
促销的良性循环
竞争预测 消费者依赖
良性
销售促进 冲击消费者
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促销小故事：总统促销图书
作。 路漫漫其悠远
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导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
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第一节 促销与促销组合
一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
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脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务
员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”就这样，他们
度过了最艰难的经济萧条时期，迎来了希尔顿旅馆业的
黄金时代。 路漫漫其悠远
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传统促销
辅助性手段 刺激性 针对性 被动性 局部性 时效性 非经常性 形象损坏
正确制定企业的促销组合决策。
领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用， 学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理 。
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设 计，了解广告效果的测定。
理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的 实施进程。
掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运
促销策略培训课件
路漫漫其悠远 2020/3/29
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第十二章 促销策略
❖学习目标 ❖走进营销 ❖第一节 促销与促销组合 ❖第二节 人员推销策略 ❖第三节 广告策略 ❖第四节 公共关系策略 ❖第五节 销售促进策略 ❖本章结构提示•2020Βιβλιοθήκη 3/29•Ch14 促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
单向：微笑代表着友善、亲 切和关怀，是热情友好的表 示
反向：微笑是一种通用的语 言，她能够消除人与人之间 的隔阂。
双向：你就会发现，你的人 际关系越来越好。
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微笑是和谐人际关系 的重要手段
微笑是人脉交往中最简单、最积极、最乐意被 人接受的一种方式方法。微笑代表着友善、亲 切和关怀，是热情友好的表示。它明白告诉对 方：“我对你怀着善意”、“我喜欢你”、“见到 你我很高兴”、你使我快乐”等等，给人以善良 、热情、谦和、亲切、愉快和温暖的感觉。
一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方
式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动 。 促销有以下几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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案例：名医扁鹊沟通的失败——扁鹊与蔡桓公
在我们的生活和工作中，到处都有“沟”的存在，如：职位沟、 代沟、教育背景沟、工作背景沟、文化沟、思想沟，往往我们 都难以跨“沟”而“通”； 经常会碰到“与张三很容易沟通”而“与 李四很难沟通”的现象，经常遇到“昨天与主管很容易沟通”而“ 今天与主管很难沟通”的现象； 因沟通技巧的不到位，被亲人 误会，领导冤枉，同级排挤；因沟通技巧的不到位，得不到亲 人的支持，领导的赏识，同级的共济；
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微笑是事业的风帆。
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微笑产生的效益
美国旅馆大王希尔顿于1919年把父亲留给他的
12000美元投资出去，经营旅馆的生涯。当他的资产奇
迹般地增值到几千万美元的时候，母亲淡然地说：“依
我看，你和以前根本没有什么两样……事实上你必须把
路漫漫其悠远
现在的事，做了再说
路漫漫其悠远
未来的事，未来再说
路漫漫其悠远
如果，对我有不满意的地方， 请一定要对我说！
路漫漫其悠远
微笑
微笑是和谐人际关系 的重要手段
微笑是事业的风帆。
微笑是家庭和谐的保证
走遍世界，微笑是通用的护照；
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微笑是和谐人际关系 的重要 手段
说话的温度
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小心说话而且要「说好话」，话说出口之前先思考一下， 不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的 让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚 ，反而耽误了时间。
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急事，慢慢的说
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大事，清楚的说
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单一销售活动
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现代促销
重要沟通方式和策略 冲击性 针对性 主动性 全面性 时效性
经常性转化为长期性 发展形象
整体经营活动 抗争性
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传统促销循环图
出现销售问题
开展促销
停止促销
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问题解决
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促销的恶性循环
产品积压 消费者不购买
小事，幽默的说
路漫漫其悠远
没把握的事，谨慎的说
路漫漫其悠远
没发生的事，不要胡说
路漫漫其悠远
做不到的事，别乱说
路漫漫其悠远
伤害人的事，不能说
路漫漫其悠远
讨厌的事，对事不对人的说
路漫漫其悠远
开心的事，看场合说
路漫漫其悠远
伤心的事，不要见人就说
路漫漫其悠远
别人的事，小心的说
路漫漫其悠远
自己的事，听听自己的心怎么说
握比5100万美元更值钱的东西：经过了长时间的迷惘
，经过长时间的摸索，希尔顿找到了具备母亲说的“简
单、容易、不花本钱而行之久远”四个条件的东西，那
就是：微笑服务。
他每天对服务员说的第一句话就是“你对顾客微
笑了没有?”即使是在最困难的经济萧条时期，他也经
常提醒职工们记住：“万万不可把我们心里的愁云摆在
沟通效率不高的原因 1、沟通即共享，共享部分多少决定沟通效率 2、沟通目的即达到自己想要的结果 3、沟通的问题：过于强调自身利益忽视其他 各方利益
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如何沟通？
说的技巧——说话的温度 倾听的技巧 微笑 赞美
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