前言在市场竞争日益激烈的今天，各行各业都在积极寻求终端营销的突破，探索终端操作的方法。

对家具行业来说，我们也迎来了真正意义上“决胜终端”的时代！在产品、价格、品牌形象日趋同质化的今天，终端管理的水平和导购员的销售技巧完全可以左右销售的成败！终端专卖店的管理和导购人员的培训工作一直以来都受到公司高层的高度关注和各个部门的大力支持。

为了让导购培训全面深入、系统专业，我们不仅安排了分阶段的培训课程，还针对性地编写了这本《导购员培训手册》。

这本手册是我们在各地终端卖场实地考察和现场指导的基础上、结合我们的真实体验和分析判断总结编写的。

手册涵盖了企业的基本介绍、产品的基础知识、导购工作的概论描述、销售技巧的运用提升和其他相关常识，融合了很多实用的销售说辞、方法技巧、资料案例，相信通过认真学习，你会有很大收获！当然，我们更希望借这本手册“抛砖引玉”，启迪你们更多的思考和感悟。

如果你在日常工作中总结出更多更好的方法和技巧，非常欢迎你和我们联系，让我们的工作得到进一步的完善！进步需要你我相互协作成功需要你我共同努力！！目录准备篇------------------------------------------------------ 3——3页基础知识篇双虎企业介绍------------------------------------------------------ 4——9页双虎产品介绍------------------------------------------------------10——20页导购技巧篇顾客购买过程------------------------------------------------------21——21页导购流程------------------------------------------------------22——39页其他资料------------------------------------------------------40——52页标识内容：重点提示！说辞资料！特别注意！补充完善！准备篇➢导购员的必备素质：1、坚定的销售意识；2、热情周到的服务；3、熟练的推销技巧；4、勤奋的工作精神。

➢导购员的具体职责：1、为顾客提供周到的服务，帮助顾客选择到合适的产品；2、展现公司形象；宣传企业品牌；陈列和销售产品；收集各种信息；填写分析销售报表…基础知识篇双虎企业介绍企业简介成都市双虎实业有限公司创建于1989年，经过近20年的发展，现已成为一家占地1000余亩，员工8000余人，固定资产数亿元的集研发、制造、营销为一体的现代化、规模化大型家私企业。

双虎实业旗下拥有双虎板式家具、双虎沙发、双虎软体家私三大品牌，并拥有强大的销售网络和良好的市场发展前景，双虎实业目前在全国设有20家办事处和物流中心，近200家直提经销商，销售网络覆盖全国32个省市自治区，销售网点达1000余家。

公司董事长尹显建先生是四川省青年创业明星、中国质量检验协会副会长、中国家具协会常务理事、四川省家具进出口商会副会长、成都市家具协会常务副会长、彭州市家具协会会长、彭州市政协委员、彭州市人大代表，荣获“2006年度四川家具行业十佳明星企业家”等荣誉称号。

近年来，董事长尹显建先生以其高度的社会责任感，带领整个企业飞速发展。

公司拥有一批经验丰富、设计理念和审美意识超前的设计师队伍，在董事长的亲自带领下，准确把握时代潮流，使双虎家私的产品美观典雅、安全环保、健康实用，极富鲜明个性，深受广大消费者青睐。

四川用户评价中心有限公司对顾客满意指数进行的测评结果表明：在被调查的家具企业中，双虎家私顾客满意指数稳居第一。

2006年，双虎新工业园建成投产，不仅推进了家具行业上下游产业链条的形成，而且为促进农村劳动力的转化和下岗工人的再就业提供了上万个就业岗位，为建设社会主义新农村，加快实现城乡一体化，构建和谐社会承担了双虎企业应有的社会责任！公司凭借自身雄厚实力，构建家具行业“公共服务平台”，建设“中小企业创业基地”，带动广大中小企业持续发展。

“双虎人”将以振兴中国家具行业为己任，以更高的质量、更优质的服务为消费者提供一个更宽松、更放心、更健康的消费环境，为营造和谐社会做出自己的贡献！双虎在西南地区乃至全国家私行业内具有举足轻重的地位……双虎所有产品均系自行设计、自行生产，保证研发水准和产品质量……顾客满意指数稳居第一……董事长本人就是全国首席设计师出身，是业内资深专家……产品研发中心设计实力超群，是家具行业中的领跑者…….......企业发展史1986年双虎奠基人尹大贵先生创办板式家具厂，奠定了双虎实业公司的雏形。

1989年现任董事长尹显建从其父亲手中接过接力棒，同年双虎实业公司成立；公司研发出第一批以中纤板为材质的家具，即板式家具。

公司不仅致力于产品风格的创新，更加注重产品质量的提升，在原有手工作坊的基础上，开始陆续引进意大利和欧美等国家的先进生产设备，使企业发展迈上了快车道。

1992年开发四川南充市场，建立了第一家双虎家私专卖店。

这标志着公司经营思路、战略目标的转变，将公司的发展推向一个新高潮。

1995年在山西运城建立第一个省外专卖店，成为四川家具行业内首批出川销售的企业之一，为西南地区家私行业的发展壮大作出了不可磨灭的贡献。

山西运城专卖店的建立，是公司发展史上的一个里程碑。

2000年公司扩建厂房，修建了占地100亩，集办公、生产、仓储为一体的大型综合工厂，即现一分厂；原厂房用于专业生产，即现二分厂。

一分厂的修建标志着企业规模的进一步扩大，企业实力的进一步提升。

2001年当地政府出台“以‘双虎’为龙头，打造彭州家具走廊，把彭州建成西部板式民用家具生产基地”的发展规划。

至此双虎迎来了高速发展的春天。

同年12月，彭州家具协会成立，董事长尹显建先生出任协会会长。

2002年公司通过质量管理审核，获得了ISO9001：2000标准要求的质量管理体系认证证书。

2004年公司沙发系列产品经过紧张筹备，成功面市。

双虎沙发时尚大方、款式新颖，采用国内先进的抗菌防螨面料。

双虎实业拥有了四个分厂和一个研发中心，发展成为占地600余亩，固定资产上亿元，员工3000余人，集设计、制造、营销为一体的大型现代化家私企业。

公司产品覆盖卧房系列、厅房系列、餐厨系列、沙发系列、软床及床垫系列；获得ISO14001:1996标准要求的环境管理体系认证证书；获得HSAS18001:1999标准要求的职业健康安全管理体系认证证书。

2005年是双虎营销意识大变革的一年，是双虎公司取得重大成就的一年，是具有历史意义的一年。

双虎实业迎来了跨越式发展的历史机遇，并立志把工业园打造成为家具品类齐全、配套合理、管理科学，集研发、生产、销售为一体的现代化集团公司。

2005年1月公司邀请著名影星张铁林先生出任双虎家私形象代言人，此举使双虎品牌知名度得到极大提升。

2005年5月四川省省委常委、成都市市委书记李春城莅临双虎家私调研，并确定以双虎为龙头，在原彭州家具走廊的基础上创建规模更大、规格更高、产品更齐全的彭州家具工业园。

2005年6月公司在都江堰召开了第一次全国商务年会。

来自25个省、市自治区的700多名经销商齐聚一堂，共商企业发展大计。

商务年会的召开不仅增强了厂商凝聚力，而且通过商家的口碑宣传，促进了营销网络的进一步扩大，提高了市场份额。

2005年9月公司荣获四川名牌产品、四川省著名商标，且被评为质量信誉AAA 企业。

2005年12月公司板式家具获得中国质量监督检验检疫总局颁发的“产品质量免检证书”，这是国家级的最高荣誉。

双虎成为家私行业中首批获得国家免检殊荣的家私企业之一。

2006年3月双虎工业园区经有关部门立项批准建设。

工业园的建设确立了双虎多元化经营的发展思路，保证了双虎“精品路线”计划的顺利实施，并确保了“打造双虎强势品牌，创建百年精品企业”战略目标的达成。

2006年10月获得“进出口经营权”、十环认证；首次进行了三体系整合推行，通过了ISO9001：1000，ISO14001：2004，GB/T28001-2001三体系认证；荣获“全国乡镇企业创名牌重点企业”的称号；双虎工业园建成投产，双虎进入了名牌战略的崭新阶段。

公司历史悠久，实力超群……是最早专业开发制造板式家具的企业之一……是最早设计生产卧房家具的企业之一……四川省龙头企业，在行业内举足轻重……获得诸多荣誉和资质证明…….......双虎工业园双虎工业园于2006年10月建设完成，工程共投资2.6亿元，占地四百余亩，新增厂房和库区面积共计26万平方米，绿化面积达9万平方米。

公司从德国、意大利等国家引进了全自动电脑开料锯、木工加工中心、全自动封边机、仿型铣等一大批世界一流家具生产设备和先进生产线，完成了生产设备的技术改造革新，进一步保证了产品的质量。

公司苦练内功，强化管理，先做强再做大，提出“极大提高市场占有率，进入全国家具行业前十强”的目标。

在当前家具行业竞争日趋激烈的情况下，公司除了重视竞争战略、营销战略，更注重企业的发展战略，制定了带有整体性、长期性、基本性和策略性的企业发展规划，保证实现“永续经营、打造百年双虎”战略目标的实现。

工业园区建成后，提供了就业岗位近万个，为建设社会主义新农村，加快实现城乡一体化，推动农村劳动力的转化和下岗工人的再就业，履行了企业应尽的社会义务。

凭借行业飞速成长带来的巨大商机和所处家具行业集群的地理优势，双虎工业园从建立之时就赢得了广大企业的青睐，与家具生产相关的配套产业、物流产业纷纷投资建厂。

以双虎为中心，依托工业园的强大支持，家具生产上下游产业正逐步形成产业链条，这是双虎公司发展史上的又一次腾飞，改变了成彭家具走廊的工业结构，为彭州市经济的发展做出巨大的贡献！双虎工业园的建成是公司发展史上新的里程碑，是公司制定名牌战略的有力证明。

自此双虎进入了新的发展阶段，为实现“打造双虎强势品牌，创建百年精品企业”的目标打下了坚实的基础。

双虎不仅是中国的双虎，也必将成为世界的双虎！大力引进世界一流家具生产设备和先进生产线……证明公司产品供不应求……极大的提高了产能……双虎在家具行业内影响力巨大，它的发展影响和改变了成彭家具走廊的行业结构……双虎整合了与家具生产相关的产业，形成上下游产业链，这表明了公司在行业预测、成本控制、质量把控、生产效率等方面取得质的突破……......公司所获荣誉及认证公司始终坚持“质量为本、顾客至上、信誉第一”的经营思想，坚决贯彻“持续改进，满足顾客需求和超越顾客期望”的质量方针。

先后荣获了“国家免检”产品、“四川名牌”产品、“四川省著名商标”、“四川省质量信誉AAA企业”等荣誉称号；通过了“中国环境标志产品”认证、“CQC质量环保产品”认证；在行业内率先通过“ISO9001国际质量管理体系认证”、“ISO14001国际环境管理体系认证”和“GB/T28001职业健康安全管理体系认证”。