· 熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；
· 知识面广：学习能力强，熟悉当前IT的技术发展方向。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品
及其竞争对手的情况和特点；
· 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；
· 方案的制作能力：能够熟练使用文本和图形编辑器进行方案和标书的编写；
· 协调能力：协调客户、销售、技术部、等。
2）工作方式和情绪
· 工作情况 -事情多、突发性大、变化大 · 工作方式 -先计划还是先工作？
பைடு நூலகம்
· 压力 -认真做事，不为结果烦心
· 情绪 -热情、积极、乐观
谢谢！
测试过程出现的问题： 在面对160多个不同地点部门，在电话培训过程中遇到各种各样的问题， 例如有 的部门嫌麻烦，或者有事推脱等等。得一一找办法解决； 测试最终结果：经过两个星期的测试，终于在预定时间9月18号的下午两点，中国中投 证券 全国160个 地方部门，成功上线143个，其中有几家没有会议室，有几个地方部门是共用会议室的。
三、对中投证券Webex项目的自我总结
前期对Webex的不熟悉：是由第一批测试过后参与进来的，对整个流程的不熟悉； 面对面交流后知道客户所需:要求以会议室的形式来测试整个webex系统的效果，并作出培训人员版PPT 以及主持人版PPT，过程修改两三次；
在面对客户提的要求怎么做：我们站在客户的角度，为客户请来webex广州公司的吴工来一同协商。明 确了客户的要求，并承诺可以实现；
售前工程师
演讲人 2015.10.29
主题内容
一、售前工程师基本概念
二、售前工作流程及注意事项
三、对中投证券Webex项目的自我总结
四、售前工程师的自我提高和培养
一、基本概念
销售的辅 助者和伙 伴
售前工程师是
客户需求 的挖掘者
售前项目 的总体协 调者
项目的前 期规划者
销售和技 术部门的 “桥梁”
注意事项
一定要让客户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； 与销售明确分工，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； 不要在跟客户承诺自己确定不了的事情； 不要在公开的场合说竞争对手的不好； 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； 不要肯定的说“不行”，“做不了”； 永远不要在公开场合说公司或者产品的不足； 一定要把自己当作专家； 少说（强调）自己不太懂的功能和特点； 说话前三思，避免被客户抓住”小尾巴”等
首次接触
·找到我们的优点和劣势点 -技术架构 -案例 -公司实力 -业务需求理解 -部署方式等等
方案交流
注意事项
· 引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势 -抓住关键点，比如关心项目的成功，那就强调采用成熟的产品；如果关心需求理解程度， -那就弱化需求强调基础平台的重要性。-
首次接触
-
方案交流
首次接触
1·根据前期的沟通找到关键客户的倾向点 — 技术架构的选型 — 厂商倾向 — 部署方式 — 案例关注度 — 功能关注点 — 竞争对手
方案交流
注意事项
首次接触
· 找到客户心中的最重要的关键点
方案交流
注意事项
- 为什么要做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……） - 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其他业务部门） - 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、让领导满意…..） - 这个项目做完对哪些人有好处？
测试结果： 客户表现比较满意，Webex 系统作为中投公司原有的 会议 系统的补充。为其公司以后的业 务开展带来跟方便的应用。这些都是团队努力的结果。
四、售前工程师的自我提高和培养
耐心
细心 用心
信心
1）售前工程师必备素质
· 熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；
· 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；
工作的范围
1、工作环节:
产品演示
2、工作内容：
需求引导 与确认
制作ppt
编写方案
方案制定
产品选型
交流报告
测试情况
现场交流 等等
收集整理 案例等等
二、售前工作关键点及注意事项
首次接触
方案交流
注意事项
· 1.通过各种渠道了解客户的基本情况 · 2.确认基本需求以及项目的可行性 · 3.充分准备 - 可能需要产品的PPT、demo、演示设备 - 技术架构、部署模式分析（根据了解情况准备） - 以往成功案例 - 公司介绍 · 4.现场交流 - 说得精辟：产品展示，重点讲产品的优势和公司实力 - 听得仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前环境），在交叉产品展示中，关 注不同客户的反应，并作记录，确认后续工作。留下彼此联络方式