三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
（三）被动地位的谈判策略
• 核心：努力变被动为主动，以小胜大、 以弱胜强，取得预期的利益。
忍耐策略
• 核心：避开强大对手的锋芒，削弱其锐 气，耐心寻找机会。
集中力量策略
• 遇到强大的谈判对手时，积极调配谈判 小组全体成员，集中一个目标和问题轮 番向对方进攻，为自己知道强大的声势， 使对手改变态度，接受本方意见。
先苦后甜策略
• 先苦后甜策略指先用苛刻的虚假条件使对方产 生疑虑、压抑、无望等心态，旨在降低其期望 值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 使对方满意地签定合同，己方从中获取较大利 益的策略。 • 先向对方提出要求，不能过于苛刻、漫无边际， 要有分寸，不能与通行和惯例的做法相距太远； 否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以至中断谈 判。
第八章
商务谈判策略
一、认识商务谈判策略
具有标记性质
谈 判目 标是谈 判一 方设 定的理想谈判结果 。
谈判目标
谈判策略
为 实现 谈判目 标而 采取 的 措施 ，是服 务于 谈判 目标的。
具有实践性质
认识商务谈判策略
技术性、阶段性、灵活性
是 使用 方法、 实施 方针 过程中表现出来的技能
谈判技巧
谈判策略
权力有限策略
• 权力有限策略是指谈判人员发现自己正 被迫作出远非他能接受的让步时，他会 申明自己没有被授予作出承诺的权力， 以便使对方放弃所坚持条件的一种策略。 实力较弱的一方，在谈判的最后时刻常 常会利用这种策略。 • 假痴不颠。
寸土必争策略
• 在谈判中坚守本方的每一块阵地，在对 方未做出相应让步的情况下，决不主动 让步，让对方感觉到他们每前进一步都 要付出艰辛的努力 。
有效倾听策略
• 有效地倾听是指听者以积极的态度，认 真、全面地听取说者的陈述，并适时做 出恰当的反应，以促使说者进行清晰、 准确地阐述并从中获取有益信息的过程。 • 避免争论、准确表述、有效说服。
休会策略
• 当谈判进行到一定阶段或遇到某些障碍 时，谈判一方或双方提出暂停磋商，以 便一方或双方有机会重新研究、调整对 策和恢复体力，日后再斟酌续会。 • 无论主动休会还是被动休会，实行休会 都必须协商。
对付“阴谋型”谈判对手的策 略
• 保持忍耐 • 保持冷静 • 针锋相对
四、谈判的调动与操纵策略
• 谈判哪一方能够很好地调动和操纵谈判 对手，哪一方就能赢得谈判的主动权并 从谈判中获得巨大利益。 • 实施：信息优势、时间优势、权力优势。
买茶叶案例
• 讨论：该案例中茶叶进出口公司是如何 实现销售目标的？
谈判的行动方针和谈判策略
不可轻易变动
经 双方 事先共 同商 议确 定下来的 。
谈判程序
谈判策略
是谈判一方所采取的行 动或方法 。
具有主观能动性和自控性
谈判策略谋划要素
造气 治变 治气
谋划
治力
治心
谈判策略的制定
• 谈判者根据根据各种影响因素分析，确 立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？
制造时间优势
• 制造时间优势是使谈判对手从谈判期限、 谈判时效上感到一种压力，迫使谈判对 手不得不与己方比较在时间上的主动权 • 案例：农夫陪审团
制造权力优势
• 制造权力优势就是设法使己方的威慑力 量大于对手给予己方的威慑力，从而是 对方在心理上承受一种压力。 • 案例：囚犯与香烟
实训题
是接受还是讨价还价 你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。经 研究能卖 10000 元即可感满意。就在你准备联 系此项事宜的当天下午，就有人介绍某单位可 出 12000 元的价格购买一部同样状况的轿车。 此时，你将如何选择？ （ 1 ）毫不犹豫地接受这一令人满意的价格，向 领导光荣交差。 （ 2 ）告诉对方三天以后再答复他，因为你向看 看自己联系以后的效果如何。 （3）跟对方讨价还价。
——由此确定谈判的策略
二、不同地位下的谈判策略
• 主动地位 • 被动地位 • 平等地位
（一）主动地位下的谈判策略
• 核心：策略的实施要以使对方做出让步， 从而谋求更大利益为中心。
规定期限策略
• 规定期限策略指谈判一方向对方提出达成协议 的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈 判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做 出决断，以求尽快解决问题。 • 运用这一方法，要慎重评估自己的实力和优势 表现，衡量自己在对方心目中的地位及重要性 并客观地估计对方的处境。否则，对方即便处 于被动地位也不会屈服于强硬的态度，最后导 致谈判失败。