• 注重自身的意外风险意识
需求
40岁---55岁
以资产增值， 生活品质为主，
更强调风险意识。
• 攒养老金 • 子女教育金，婚嫁金 • 养老意识强
卖点
• 避债避税、财富传承 • 积累财富，返还 • 和社保不冲突
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参考话术（一）
风险： 先生，未来二十年是您最重要的二十年，我们虽然家庭稳定，事业顺心， 但还是需要花钱做很多的事情，为我们自己养老做了规划，因为现在一般家 庭都是独身子女，身上的负担也是特别重，基本上两个孩子要养四个老人， 很多客户都觉得 能多准备就多准备一些养老钱，那也是减轻孩子的负担。 （举例）今天上午通知的一个客户张先生跟您差不多大，他就非常有感触， 自己生意做了几十年房车都有，家庭之前也很幸福，但是之前没有保险的意 识，一份保险都没有，08年因为一次车祸导致高位残疾，生意没法管了， 治疗费花费几十万，而且现在还在不断的治疗，每月都花好几千，半辈子的 积蓄全花医院了，现在连孩子上大学的钱都是东拼西凑借的，妻子准备跟他 离婚，他就跟我讲当时要是多买点保险就好了，现在想办都办不了，后悔啊。 所以我们的客户都特别愿意来参加这个活动。万一生病住院或有意外咱们也 可以不用影响自己的存款或者孩子，没有发生反正也为自己以后，平安健康 钱还是您自己的，就算不参加保障，自己养老放在哪里都要准备的。所以我 们通知到的客户都特别满意，觉得这样的规划很合理
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成熟期和退休规划期客户需求激发
不适合做风险投资,用保险 准备退休金 家庭的稳定
40岁---55岁
以资产增值，
孩子的未来
生活品质为主，
更强调风险意识。
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成熟期和退休规划期客户需求激发
特征
• 上有老，下有小，负担重 • 注重子女将来的规划，提前做准备 • 养老意识强
• 经济稳定，有消费能力
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不同客户需求的分类
显性需求
客户有明确的期望，清楚自己需要什么
隐性需求
客户并没有意识到， 或无法用言语做出具体描述的需求
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不同客户需求的分类
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客户年龄特点及参考话术
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不同年龄的风险和需求
20岁---25岁
（投资理财、父母 的养老金、事业基 金、规避风险）
26岁---40岁
（子女教育金、家 庭财务规划、养老 金、意外风险保障）
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家庭事业稳定期客户需求激发
此类客户基本6岁---40岁
以保障、子女教 育为主，强调风险
意识，保险就好比是 家庭的保险伞
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老公其次，看重家庭稳定
男性客户：家庭责任感，
左手牵的是妻子儿女，右手 牵的是父母
家庭事业稳定期客户需求激发
特征
• 家庭责任感加强 • 开始注重理财和规划 • 保险意识加强
需求
26岁---40岁
以保障、子女教 育为主，强调风险
意识，保险就好比是 家庭的保险伞
• 家庭抵御风险的能力 • 攒一笔钱用于家庭需求（父母、个人、孩子）
卖点
• 积累财富，返还 • 父母、孩子费用 • 事业高峰期的健康 • 身价体现、家庭理财规划
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参考话术（二）--责任
在日本如果一个男人身上没有7，8份保单，根本找不 到老婆，因为保障主要是为了在自己万一发生风险的时候能 够让自己的家人，父母生活不会有太大的影响，属于经济上 面的一种支援，相信你肯定是一个负责人的人吧（男性）。
那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块 钱，这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父 母尽孝心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有 20%的收益，给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母 辛苦供养我们这么大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女 的呢。您肯定希望自己的父母晚年生活比别人过得更好吧。
40岁---55岁
（退休金、养老金、 出国旅游、孩子事 业的投资、爱人的 旅游金）
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青春期客户需求激发
此类客户基本上未组建家庭
特征
• 收入不稳定，风险承受能力有限 • 消息水平高，没理财计划，月光族 • 追求新鲜事物，保险认可度高 • 怕麻烦，喜欢简单快捷
20岁---25岁
以风险保障、
• 强制攒钱
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参考话术
X先生，服务到的您这个年龄段的客户其实压力和责任都挺大的。为事 业去打拼的同时，还要承担着来自生活中的各种压力，房贷，车贷，父母， 孩子，对吧，都得自己扛。非常辛苦。那同样是在这段时期，任何的意外风 险，都会导致家庭破裂， （举例）包括在服务您之前，我的一个客户刘先生，今年正好跟您同龄， 他还向我抱怨说，负担很重，父母年龄都大了，太太在家带孩子。都没收入， 家里就他一个人挣钱。每个月拿到工资，给完家用，还得还房贷，根本没什 么结余。报纸上，电视上每天都报道着各种各样的意外和住院风险，每次看 完都后怕，万一发生在自己身上，手头没积蓄，家里负担还那么重，一个人 倒下了，那以后父母的养老，孩子的抚养，长期的房贷，对吧，这些都没办 法解决。当然的话，每个家庭情况都不一样。但是的话，他也是觉得我们这 次提供的保障，一方面正好可以解决他对住院风险，意外的担心，给到自己 和家庭更加全面的保障，没有后顾之忧的去为家庭打拼。另外的话，自己平 安健康没有任何损失，还可以把平时微不足道的小钱积少成多，将来一次性 全部拿回。将来不管是给到孩子作为创业基金，还是给到父母养老，都是无 形之中省下来的一笔财富嘛！对吧？ 所以X先生，不管是从家庭责任感上， 还是理财角度，这份保障对于像您这样的客户来说，都非常适合。
客户类型分类 及需求分析
新人衔训——月二
大 纲
课程概况
• 了解客户需求的重要意义 • 不同年龄客户特点及需求的分类 • 不同职业客户特点及需求的分类
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需求分析的重要意义
需求是一切销售的前提
了解不同客户的需求点，设身处地为客户着想
只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功
需求
二代财富传承
为核心
卖点
• 积累财富、返还 • 保费低，保额高
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参考话术（一）--风险
像咱们这个年龄段的客户，本来工作时间不久，自身没有 太多的经济积蓄，一但咱们有意外和住院风险的突发，高昂的 医疗费用是咱们没法承担的，拖累的只是我们的父母，给他们 更多的经济压力，您说对吧
那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块钱， 这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父母尽孝 心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有20%的收益， 给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母辛苦供养我们这么 大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女的呢。您肯定希望自己 的父母晚年生活比别人过得更好吧。