Power Base Selling Practical Approach T o Selling SL3 4D SL3 6,7
5D
SL3 3D 1,2 9,11 3D 1,2 10 3D 1D
3D
SL3 5D 23 2D 21 3D 23
SL3
Negotiation
S SL3 L
SL3
T eam Workshops
培训内容-产品/解决方案/技术
技术架构； 产品/解决方案性能 - 适用的用户和行业 竞争对手的产品/解决方案优劣势分析 配置报价技巧； 已有的用户案例
-
检验方式：培训结束后进行考试 ，考试给予2次机会，2次不及格者暂扣部分工资，通过后补发
行业知识
行业发展历史和趋势 全球/中国市场的状况(规模、竞争程度) 发展机遇 进入壁垒 行业中主要参与者(企业/机构)背景状况 国家相关政策 -
1
领导力培训
Low
工作复杂度/Job Complexity
High
第三步：基于职位能力评估制定培训课程体系
资深程序员（Senior Programmer ）
技术能力
1)PB 2)Java* 3)Oracle 4)Unix 5)Detail Design* 6)Industry Knowledge*
* Top 5 Compentecies Gaps
7 11
Client Service Communication skills
1
PB高级编程
13 SL2
Analysis & Judgement workshop
3D 2
JAVA 285
SL3
2D 8,9
Learning & Innovation
SL3
•知识输出
环境准备： 电源线缆
电源插座 灯光
7
6
职位薪酬管理（职级图）-对培训的牵引机制
8级 7级
这是一个长期的逐步过渡的过程，
6级 5级
资深程序员, 资深软件设计 师,架构师,研究 员，资深项目 软件经理,资深
资深架构师, 主任研究员, 主咨询顾问， 资深项目经理
而不是一次到位。
4级
高级程序员, 高级测试员,
Maketing to Your Client Vision SL3 2D
7
8
Sigature Service Industry Update
9,11
Process Mgmt
16,18 SL3
CRM Overview
21,22,24
Product Updates Personal Growth
SL3 7
项目管理
12)Project Initiate 13)Project Planning
产品技术
16)I/S Offerings 17)Applicationgs
个人技能
21)Leadership* 22)Communication* 23)Nagotiation
2)Client Strategy&Planning* 5)Finacial Strategies 3)Client Mgmt Systems* 6)Consulting Methods 7)Value-Based*
Wining Major Proposal
SL3 3D 5
Consulting Process Workshop
SL3
Go to Market Workshop S
SL3
L
SL3
Client Investment Progran SL3 2D
Finacial Marketing
SL3
Bldg Collaborativa Client Ralationship 3D
14)T rake/Report/Deliever 18)Architecture 15)Risk Management
19)Design Method/T ools 24)Situational Analysis* 20)I/T Related Serices
1,2 3D 2 3D 1,2 3D 2,3 5D
5
培训方案确定-培养课程、方式与考核
课程类 别
Business fundamen tal (基础 技能)
编 号
1
课程名称
Relationship of various Courses
Interpersonal Skill Systematic/System Thinking
Business Planning Process (制定业务计划流程) Presentation Skill (演讲技巧) Professional Selling Skill (专业销售技巧) Strategic Selling (大客户战略销售) Sales Negotiation Skill (销售谈判技巧) Enterprise Account Selling Process (企业级客户开发和 销售流程) Team up with Partner (团队协同销售)
软件设计师,
资深测试员，
资深工程师， 高级项目软件 经理，咨询顾问等
咨询顾问等
3级 2级
程序员,测试员, 工程师/咨询工 程师,高级实施 助理程序员,软 件实施工程师, 助理测试员等
高级工程师/ 资深咨询工程 师，项目软件 经理等
1级
工程师等
T5
T4 T3 T2 T1
最高值
75%分位值 50%分位值 25%分位值 最低值
员工发展路径图（技术类）
主技术架构师（Principal Technology Architect） 项目总监
资深项目 经理
主任研究员
资深架构师
主咨询顾问
资深软件设计师
研究员
架构师
资深咨询 顾问
资深项目 软件经理 高级项目软 件经理 项目软件 经理
高级项目 经理
Career Ladders
资深程序员
A
★ ★ ★ ★
基础教育 课程 专业技能 训练课程 导师辅导 开发课程
B
技术
E
C
技术
N
D
技术
M
★
技术岗位 课程体系
课程的学习步骤
学习地图的基本逻辑
学习地图的工具
培训体系的设计与构建
应用一:实现员工双通道发展
学习地图项目对组织的应用和影响
瀑布式培训
•...
MASTER TRAINER
•二次开发讲师
(专业\职能)员工职级的能力等级和学习任务
能力级别（Levels of competence)
NOVICE 新手 -教育 -流程 -知识 -通用素质
STANDER 胜任 -训练 -技能 -经验 -评估指标： 业绩
EXPERT 专业 -问题解决学习 -业绩改善学习 -跨部门和岗位学习 -新员工导师 -内部讲师 -评估指标：组织贡献
5D 12
3H 14
NEUSOFT T echnical Strategy
NEUSOFT MgmtSystem
3D 3
Oracle DBA
SL3
4D 10
SL3 5D 能力序号
T eam workshops
SL3
3H
培训方式
10
SL3
DT
3D 4
UNIX
SL3
3D
Team workshop
SL3
5D 5 5D 6
Sl4
Effective 2DProposal Writting
22
* Top 10 Skills Gaps
3
SL3
基于模型的关键能力分析_培训规划
Path of development for Senior Sales
1．TACTICIAN（ 战术家） 制定客户(Account) 开发策略和计划;与合 作伙伴偕同作战 2．EXECUTANT （执行者） 一对一的销售，竞 争分析，建立高层关 系，签单 3．PERFORMER （表演者） 在客户面前展示出 专业(Professional)能 力和知识
软件设计师
测试工程师
资深工程师
咨询顾问
项目经理
高级程序员
高级测试员
高级工程师
程序员
高级软件实施工程师
测试员
工程师
软件实施工程师
0
Career Lattices
基于职位能力的员工能力发展途径
项目锻炼 Project
作为助理学习 参与项目 参与部门项目活动
作为成员参与项目 参与大项目(多系统)
作为项目负责人 作为大项目负责人
MASTER 专家 -领导组织学习 -专业课程开发和评审 -职业技能鉴定 -内部讲师培养和评审 -评估指标：技术专家和创新性贡献
在岗位的时间（月份/年）
10
岗位和职级分析结果（内生式学习系统）
员工 岗位族分 类 技术 职位等级 分类 S 教育 技能训练 提供学习 内容和支 持 跨岗位和 专业的学 习和项目
BUSINESS FUNDAMENTAL
Business Planning Process Presentation Skill
BIZ KNOWLEDGE
Industry Customer Solution/Product Operational
Roles of Sales
TACTICIAN
•二次开发讲师
•知识输
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