演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠 互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相 处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常 满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您 提供专业的服务和讯息！
祝 好！
推介表
客户姓名 介绍名单 关系 单位或住址 联系电话 职务 其他
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能 有这样的机会和您结识并 为您提供服务，对我的服 务，您还满意吗？
客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买 了一件很满意又很实用的 物品，同时您刚好知道您 有一位朋友也需要这东西， 你会介绍给他吗？
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, November 14, 202
014-Nov-2020.11.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1402:09:4814 November 202002:09
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时9分 20.11.1 402:09 November 14, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月14日 星期六 2时9分 48秒02 :09:481 4 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时9分 48秒上 午2时9 分02:0 9:4820. 11.14
主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
建立客户档案
精心准备展业工具 寻找影响力中心
课程回顾
20.11.1402:09:4802: 0902:0920.11.1420.1 1.1402:09
谢谢
02:09 20.11 1402:
2020年11月14日星期六2时9分48秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1420. 11.14Sa turday, November 14, 2020
客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的， 因为我已察觉您是一个热心豁 达的人。现在您既然觉得我提 供的产品和服务都不错，那么 我想您一定希望您的朋友能有 机会了解，对吗？不晓得您的 朋友中有谁刚生了小孩的？ （递上笔和纸）我会和他们及 时联系，为他们提供我的产品 和服务，当然了，我会及时把 与他们联络的情况及时向您汇 报，您放心承受多大的压力。11/14/
2020 2:09:48 AM02:09:482020/11/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。11/14/
谢 谢 大 家 2020 2:09 AM11/14/2020 2:09 AM20.11.1420.11.14
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Nov-2014 November 202020.11.14
案例二（信函要求）
某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保
险事业的话，您会在认识的 人当中，最先想到要见谁呢？ 您能不能按优先顺序列出五 位您最想见、并且最有素质 的朋友和亲戚介绍给我认识， 好吗？
通过您的介绍，我约见他们 只有一个目的：首先，让他们了 解保险界最新的发展，并且为他 们留下一些他们感兴趣和觉得有 用的资料和咨讯。其次，也为他 们留下我的名片，假如他们觉得 我的服务对他们目前或未来有所 帮助的话，我会完全尊重他们的 意愿，让他们在恰当和方便的时 候，主动找我，我绝对不会让他 们难堪，更不会让他们觉得厌烦， 我相信他们也许会对您感恩不 尽……
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.11.1 420.11. 1402:0 9:4802: 09:48N ovembe r 14, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月14 日星期 六上午 2时9分 48秒02 :09:482 0.11.14
目标市场
定义：具有同质
的共同特征，以 其行业、地域、 收入、喜好等诸 多因素而形成的 特定的群体或集 合。
目标市场的分类
年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域
目标市场的选择
拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当
目标市场开拓技巧
有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:0 9:4802: 09:4802 :0911/ 14/2020 2:09:48 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 402:09: 4802:0 9Nov-2 014-Nov -20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:09:4 802:09: 4802:0 9Saturday, November 14, 2020