• 构建营销创新体系
– 4、手段创新--房地产营销创新的内涵：创新房地产营销四种主
要工具的运用：广告、销售促进、公共宣传和人员推销 – 5、金融创新--房地产营销创新的保障：
– 6、服务创新--房地产营销创新的延续：服务既能提供楼盘的品
牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位 得到了保障。
• 以企业品牌来确立目标
– 大品牌本地项目少：以树品牌和市场占有率为目标 – 大品牌本地项目多：以利润为目标 – 小品牌：以利润为目标
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目 录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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• 9、刊物利用法
• 10、团体利用法
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客户渠道深挖与维护
• 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用
1. 利益关系法； 2. 情感维护法； 3. 同共开发法； 营销渠道必须不断 地管理和维护
4. 客户关联法；
5. 捆绑销售法； 6. 价值提升法。
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房地产创新营销的构成
• 房地产营销思维/理念创新 • 房地产营销模式创新
• 房地产营销渠道创新
• 房地产营销推广模式创新
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目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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房地产营销创新
——以客户为导向的精准营销
2013年12月7日
目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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新政后，市场结构的变化——一个中间被咬掉的金字塔状
消失的市场 现在的市场 成交客户心理
•
非刚性需求改 善客户（不着 急买） 支付力有限的 多次改善客户 （支付力受限， 买不起） 投资客户（房 价不涨，房源 消化慢，没有 投资动力）
3 高端
1. 2.
不想错过好地段、好产品 明确自己的需求，合适就买 有较迫切改善需求（刚性） 有充足现金，支付力较高 有刚性的置业或改善需求 不想错过合适地段、合适产品 认为调控期是不排号可挑房时 期，价格可承受，怕等担心错 过卖房时机 经历过调控，房价长期看涨
影响营销目标实现的六个方面
• 1）客户定位精准化 • 2）渠道开拓立体化 • 3）营销策略高效化 • 4）传播渠道有力化 • 5）促销手段创新化
• 6）营销团队多元化
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房地产十大渠道拓展
• 1、亲友开拓法 • 2、连环开拓法 • 3、权威推荐法
பைடு நூலகம்
• 4、宣传广告法
• 5、交叉合作法 • 6、展会推销法 • 7、兼职网络法 • 8、网络利用法
– 一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群
• 价值感原则
– 项目亮点、优势是项目独特价值，也是项目竞争优势，房地产创 新营销是围绕着项目、产品价值展开的
• 消费体验原则
– 客户对产品的体验越丰富、越生动，越能激发客户购买欲
• 未来感原则
– 房地产是一个面向未来的产品，可能是客户一生的归属，产品未 来感越强，越能获得客户好感
少风险
• 成本与利润关系
– 与产品类型有关 – 与开发节奏和次序有关 – 与营销模式和营销投入有关
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营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系
– 快速销售降低政策风险 – 产品复合降低不同物业周期性风险
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确立项目营销目的方法
• 以项目体量来确立目标
– 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，长期逐步盈 利 – 体量小：以利润为目标，通过短、频、快操作，快速拉高价格、 快速去化
– 1、意识创新--房地产营销创新的先导：注重文化理念，营造环 境氛围 – 2、组织创新--房地产营销创新的源泉：大量实践表明，矩阵式 组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的 – 3、产品创新--房地产营销创新的基础：高科技型、绿色环保型 、社会保障型、设计综合型
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房地产营销变革与创新
– 从4PS（产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion ）到4CS（顾客需要和欲望Customer needs and wants、对顾 客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通 Communication）
• 构建营销创新体系
项目营销的五种目标
• 1）以利润为目标 • 2）以定量为目标 • 3）以品牌为目标 • 4）以利润+品牌为目标 • 5）以市场占有率为目标
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营销目标确立的原则
• 营销目标与项目战略关系
– 品牌开发商项目开发战略：进一步品牌提升，扩大市场占有率和 市场份额，新市场扩张和新业态进军 – 中小开发商项目开发战略：保有市场份额，争取利润最大化，减
•
2 再次改善
1. 2.
首次改善 1 首次置业
1. 2. 3.
•
4.
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新形势之下的房地产营销策划的挑战
• 销售难度加大
• 中高端项目数量减少
• 客户数量急剧减少 • 销售周期变长 • 竞争性突显 • 营销实力需求提升
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房地产营销变革与创新
• 转换营销理念
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房地产营销的主旋律和发展趋势
1. 树立以人为本思想，处处体现对人的关怀 2. 更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重 点 3. 主动寻找、发现市场机遇
4. 努力完善售后服务
5. 全过程营销策划与整合营销跃上前台
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房地产创新营销基本原则
• 差异化原则
• 以市场环境来确立目标
– 市场环境好：以利润和品牌为目标 – 市场环境走弱，快速去化
• 以竞争格局来确立目标
– 竞品产品同质化少：以做利润为目标 – 竞品产品同质化多：以做量为目标
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确立项目营销目的方法
• 以物业类型来确立目标
– 普通住宅：以量为目标 – 高档住宅：以利润为目标 – 商业项目：以长期价值为目标 – 合复类项目：组合目标