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澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活， 他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急 于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身 旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪； 而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的 讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。 结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。
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日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主的权益。
第五章 商务谈判的过程
商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判成交阶段
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第一节 开局阶段
开局阶段的基本任务 开局策略
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一.开局接触的基本任务
谈判通则的协商。 建立适当的谈判气氛。 开场陈述和报价。
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(一) 谈判通则
西方将其概括为4P：
1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判，通过谈判达到什么目的。
2计划（Plan）。即会谈的议程安排，如讨论 议题，双方约定共同遵守的规程等。
3进度（Pace)。指会谈的进行速度，也即日程 安排。
4个人（ Personalities）。指谈判双方对每个 成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。
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（二）建立适当的开局气氛
1.影响谈判气氛的因素 1)客观因素 政治\经济\市场\实力\场所\天气等
女：停胸、收颌，目视前方，双手自然下垂， 叠放或相握于腹前，双腿基本并拢，不宜 叉开，可以将重心放于某一脚上．
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Байду номын сангаас
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（４）、坐姿
就座姿势：注意顺序（优先尊长、或同时就座）、 讲究方位（左进左出）、落座无声、入座得法、 离座谨慎）
坐定姿势：占据２／３位置，停直上身，头部端 正，目视前方，或面对交谈方。正襟危坐（正 式场合），双手掌心向下，放于大腿之上或者 桌面之上或扶着座位两侧的扶手）禁忌：翘腿 或叉得过宽
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（7）、笑 含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑
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２、谈判气氛 礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作 方针：服务于谈判方针和策略。
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（三）开场陈述和报价
１、双双陈述和报价（案例） 陈述：概说与明示 报价（在磋商阶段讲）
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概说。各方概括简要地阐述各自的谈判目的 和意愿，其目的是想让对方了解自己对有关 问题的看法和基本原则，并以此换取对对方 的更多了解。同时还应注意隐藏自己应该隐 藏的意图和资料
（2）自己讲完后应留出一定时间让对方表示 一下意见。
（3）言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不 满或者气愤，否则可使对方产生敌意，筑起防 御之墙，丧失良好合作的机会。
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案例分析：
不善待对手的做法不符合马斯洛需求理 论中生理需求的一点：即谈判手没有得到基 本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管 不符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时 是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一 个度，如果我们利用自己的主场故意让对方 不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们 到对方的主场谈判时，我们可能会面临对方 变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们 所提倡的。
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（5）、行姿 基本行姿 ：昂首停胸、步幅适中、直线前进、
双肩平稳、全身协调、匀速前进。 禁忌：东张西望、拖拖拉拉。
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（6）、眼神
注视时间占全部时间的１／３或２／３或全部， 分别表示友好、重视和敌意
角度：平视(侧视、仰、俯视)
部位：双眼（表示自己聚精会神、一心一意，不 宜过久）；额头（严肃认真、公事公办）； 禁忌：头顶或肩以下部位
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比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压 力，例如，我国知识产权代表团首次赴美 谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即 提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常 会碍于面子，默默忍受，没有即时提出
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明示。要取得谈判的成功，获得比较圆满的 结果，就不仅要让对方了解自己的目标、意 图、想法，而且要了解自己的所欲、所求及 困难和问题。这就不仅要有“概说”，而且 要有“明示”，把存在的意见和问题及早提 出，以求彻底解决。
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这阶段需要注意的问题是：
（1）开始发言时，内容要简短，语言要精炼， 既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出重 点。同时最好用“软式”表达法，或称“民主 式”、“期望式”表达法以软化对方，促进合 作。
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2)主观因素
谈判人
谈判礼仪
（１）、成员介绍(自
我介绍、他人介绍）（姓名、 供职的单位、职务、谈判角
色））（提问）
（２）、握手（先后:
主人、女士、年长者、
身份高者先握手，注
视对方眼睛微笑）(力
度与时间)
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（３）、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直）
男女有别 男：一般双脚平行，与肩同宽，间 距不超过一脚宽，全身立正，头部抬起， 双臂自然下垂，双手贴放于大腿两侧。如 果站立太久，可采取稍息姿势，双腿不可 叉开太大，交换不可过于频繁。
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案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地 对己方有利。
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有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为什么。明知是对手故意设计的，用来 干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光 刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比 较关键的改动让你难以觉察。。