谈判的六个阶段
准备阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
求同阶段 报价阶段
发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向
谈判关键 形成议价区
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
谨防地雷和陷阱
营造谈判气氛
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆 差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中， 日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政 府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力 于改善谈判气氛，
买方开价
卖方底价
（无成交区） 买方底价 买方开价
0 卖方底价＜买方底价
①可能成交报价图
0 卖方底价≤买方底价
②成交困难报价图
0 卖方底价＞买方底价
③不可能成交报价图
可能成交的三种报价
∞
∞
∞
卖方开价
买方底价
买方底价 卖方开价
卖方开价 买方底价
卖方底价 买方还价
买方还价 买方还价 卖方底价
卖方底价
0 卖方开价＞买方底价 买方还价＜卖方底价
• 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办 公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克 林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一 下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果 巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
∞
卖方开价
报价的三种情况
∞
卖方开价
买方底价
∞
卖方开价
成交区 买方开价 卖方底价
买方底价 成交区
卖方底价
第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、 严肃中有积极
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题， 谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的 气氛有助于协议的达成。
案例
• 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收 工钱，只需要您在我的工作记录上签个字， 它有助于我将来找工作。”学者指着那个五 六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她 吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是 我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手 推车推你的孩子去散步，她的工作是免费 的。”
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们 能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零 件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展 台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在 日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车， 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。” 日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理， 形成了谈判的良好气氛。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
开局（“破冰”）
• 指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议 题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入 具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介 绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步 接触的过程。
• 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如 谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必 须重视开局。
①成功的报价图
0 卖方开价＜ห้องสมุดไป่ตู้方底价
买方还价＞卖方底价
②失败的报价图
卖方开价0≈买方底价 买方还价≈卖方底价 ③不太成功的报价图
商务谈判的价值评价标准
商务谈判本质上是谈判双方确立共同利益的过程。
1.谈判目标的实现程度。 2.谈判的效率。 3.互惠合作关系的维护程度。
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商务谈判认知
——商务谈判的步骤
商务谈判基本流程
准备阶段
开局阶段
磋商阶段
谈谈制模 判判定拟 背班谈谈 景子判判 资组方 料建案 调 查
营确确
造定定
良谈参
好判与
的议人
谈程员
判
及
氛
规
围
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签约阶段
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