通过学习本课程,你将能够:● 掌握谈判需要准备的要件;● 了解如何建立良好的双边关系;● 正确选择沟通的管道;● 有效取舍和选择谈判的结果;谈判准备的七大要件一、建立良好的双边关系双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。
谈判前,如果双方有良好关系,谈判就可以迅速展开,减少沟通的麻烦;谈判后,如果双方建立了良好关系,就可以为今后执行谈判成果打下基础。
双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响,因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。
1.两种关系的利弊与谈判对手的关系,主要包括两种:熟人和陌生人。
关系不同,谈判时会各有利弊。
陌生人的谈判分寸与陌生人谈判时,谈判的酝酿工作相对会长一些,信任的建立可能会慢一些,谈判者可以毫无顾忌,使出浑身解数,争取对自己有利的结果。
熟人的谈判分寸与熟人谈判,谈判的前期进程相对容易,但谈判者必须顾及双方的关系和面子,往往难以完全实现预设的目标。
把握心中的“天平”人的心中有一个“天平”,一边是交情,一边是要求,有什么样的交情就提什么样的要求,没有交情就无法开口。
一旦提出的要求被拒绝,往往不会检讨自己的要求是否过分,而是觉得对方不够意思。
2.关系的处理图1 处理关系问题的思考方向俗语说“买卖不成仁义在”,在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来,防止对方利用交情提出过分的要求。
如图1所示,处理关系问题时要注意几个思考方向:简化交情在谈判中,如果对方利用双方的关系提出了过分要求,就要想办法简化交情,把私人交情和业务工作区别开来。
内外有别对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样,但都要注意坚持原则,不能一味地退让,更不能放弃核心利益。
关系养护为了未来合作的愉快,谈判者需要养护双方的关系。
养护关系的方式主要有以下几种:让步。
从原则上说,不提倡用这种方式养护关系,因为这是一个高难度的操作,必须注意处理的艺术,否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。
【案例】合理让步促营销日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮,但是只能装该企业生产的面巾纸。
为了提高面巾纸的销售量,企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。
顾客在购买纸盒后,不断购买企业生产的面巾纸。
通过这样简单的方法,企业和顾客建立了长期的合作关系,有效提升了销量。
分享资讯与研究成果。
这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长,是值得提倡的方法。
送礼。
送礼的方法很多,但要注意的是,送出去的礼物一定要有特点,并且合乎自己的身份。
【案例】有特色的回馈客户台湾某公司在回馈客户时,采取了请专家为客户上课的形式,授课地点选在海边,让客户在接受知识的同时,可以享受大自然的风光。
企业的这种方式受到了客户的广泛好评,业绩屡创新高。
可见,在进行关系维护时,一定要考虑多方面的因素,以免给对方造成不好的印象,造成得不偿失的后果。
二、选择合适的沟通管道谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思,还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方,让对方知道信息的来源,了解自己的意图。
想要达到这个目的,借助合适的沟通管道是必不可少的。
1.单管道与多管道沟通的管道有许多种,谈判者首先面临的问题是,选择单管道沟通,还是选择多管道沟通。
谈判是一项千变万化的活动,绝不可以墨守成规,谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。
2.沟通管道的类型简单来说,谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型,三种管道各有特点、各有利弊。
通常情况下,“面谈”比“电话交流”效果好,“电话交流”又比“写信交流”效果好。
面谈与其它沟通方式相比,面谈的成功率相对较高,谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思,也更能领会对方的意思,从而对不良影响进行补救,准确把握时机。
但是,人们往往不愿意和陌生人面谈,因此约见面谈和面谈时都要注意方法,否则容易适得其反。
约见面谈的忌讳。
“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。
许多人都不愿在自己家中谈事,觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦,与注重个人隐私的人打交道时,这样的要求更是让人不快。
约面谈的正确方法是见缝插针,根据对方的时间和地点确定面谈安排。
【案例】见缝插针做拜访公司安排小王向刘教授介绍公司情况,并请刘教授到公司讲课。
小王打电话给刘教授预约面谈:“刘教授,下周一或周二您什么时候有空,我们经理想让我拜访您一下,介绍我们公司的情形,只要20分钟就好,您有空时在哪里,我就到哪里去找您。
”刘教授一听,不用专门跑一趟,只要在休息的时候见见小王就好,时间也不算太多,就算小王多说几句,30分钟也够了,于是欣然同意。
这就是见缝插针的约见面谈技巧,这样的方式不会让对方产生反感,是值得提倡的方式。
面谈的忌讳。
面谈的时候通常有三方面的忌讳:一是占用对方过多时间。
但凡有成就的人都很忙碌,因此,面谈时要避免谈天说地,漫无边际,而要直接切入主题,干脆利落。
二是说话没有焦点。
在面谈时,讲话一定要有焦点,集中讲主要内容才能在短时间内有效传达信息,引起对方的兴趣。
否则容易让对方厌烦,失去耐心。
三是概念和数字模糊。
模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣,精确的数字则往往会使对方想方设法弄清楚得来的原因。
【案例】利用数字巧成交某大商场的采购员每天要见很多供货商,如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣,这笔生意基本上就泡汤了。
一天,一名想要打入该商场的供货商一进门就说道:“王先生,如果您让我从这扇门走出去,您就会损失一个赚532万美元的机会。
”采购员很纳闷,心想:“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会,这样的说法不足为奇,可是他却说532万美元,他是怎么算出这个数目来的呢?是不是真的有这样的机会呢?”怀着这样的好奇心,他仔仔细细地和供货商谈了起来,最终达成了协议。
要点提示面谈的忌讳:①占用对方过多时间;②说话没有焦点;③概念和数字模糊。
电话交流在面谈无法约到对方的情况下,可以采用电话交流的方式。
电话交流时,应注意以下几个问题:主动。
主动打电话给对方,而不是等对方打电话过来。
与仓促接听电话相比,深思熟虑打出电话更不容易犯错误。
谈判时在没有做好充分准备的情况下,如果对方打来电话,要找个理由挂掉,等做好准备再打过去。
清单。
任何人都不要高估自己的记忆力,记忆力再好的人忙碌起来也可能忘记重要事情。
打电话时传递的信息较多,说话的速度较快,更容易出现这样的情况。
在电话交流时,要记得列出清单,明确标出已经解决的内容、尚未解决的问题、事情的解决方法、下次应该从哪里谈起等。
追踪。
不要以为电话打完事情就结束了,还要敢于追踪。
实践证明,对于第一次打电话时说到的事情,许多人并不会认真对待,很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。
如果多打几遍电话进行追踪,就能明确自己的态度,从而引起对方的重视。
写信交流写信包括用笔书写和用E-mail发邮件两种方式。
用笔书写是一种古老的谈判方式,应用极其广泛;用E-mail谈判是新鲜事物,存在许多不规范的地方,因此在使用时要特别小心。
使用E-mail的最大问题是邮件一旦发出,就无法更改、挽回和反悔,此外,由于缺乏上下文,对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思,从而造成误解。
《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告,其中说到两个案例:【案例】只是电影的开场白某影视公司的秘书收到经理的E-mail:“因为打电话找不到你,所以我发E-mail给你,请你帮我做一件事情。
”秘书看到E-mail后觉得很委屈,立刻找到经理,说:“我一天都在办公室,电话压根儿都没响,您怎么说找不到我呢?”经理一听,赶紧解释:“这不是我要求你做的事,而是电影的开场白。
”【案例】高额的沟通成本纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来。
一天,伦敦公司因为某件事情处理不当,引起了纽约公司经理的不满,负气之下,纽约公司经理写了一封措辞激烈的E-mail,发给了对方经理。
E-mail一发出,纽约公司经理立刻就后悔了,可是E-mail又无法追回,只好立刻飞去伦敦,当面向对方道歉,避免了对双方关系造成无可挽回的伤害。
写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想,在对方不给自己说话的机会时,这样的交流方式往往可以奏效。
一般而言,这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。
三、明确谈判的目的1.谈判的三种利益谈判归根到底是为了给自己争取利益。
谈判桌上有三种利益,一是必需的,也就是非要不可的利益;一是需要的,但可要可不要的利益;一是给予的,也就是拿来交换的利益。
在开始谈判前,谈判者一定要自问“我真的知道我要什么吗?”弄清楚自己在谈判中的三种利益,并进行排序,做到心中有数。
要点提示谈判的利益:①必需的,非要不可的利益;②需要的,可要可不要的利益;③给予的,拿来交换的利益。
2.谈判结果的取舍谈判可能出现多种结果,但“赢”并不是谈判的唯一目的。
谈判者必须明确,自己想要达到的目的是什么,希望谈出怎样的结果。
一般而言,谈判的结果主要有以下几个方面:赢大多数谈判,特别是一次决胜负的谈判,其目的就是要“赢”。
如果达不到双赢,那么自己一定要争取赢,必须赢。
和和就是双方打成平手,有时候为了长远利益,要与对方建立长期的合作关系,就要放弃一些通过力争可以得到的东西,这也就是常说的“放长线钓大鱼”。
输“输”是一种政治智能。
在某些场合,输是为了以后赢,输小利是为了获大利。
比如,在打麻将时,赢牌和保本是最重要的目的,但在和一些重要客户打麻将时,目的则有可能转变为输牌,并且还要讲究输牌的艺术。
破谈判时,为了达成自己的目的,有时需要破局,挫对方的锐气,控制谈判的局面。
但要注意,破的目的是为了暂停,为了以后更好地谈,而不是真的要结束谈判,所以在破局之前一定要找好退路,以防万一。
【案例】不会砍价的中国人麦当劳刚进入中国时,在租赁商铺时经常会遇到漫天要价的情况。
几次谈判后,麦当劳高层发现一个奇怪的现象:如果让中国人和房主谈,价格往往很难谈下来;如果让美国人和房主谈,往往能以比较满意的价格租赁房屋。
究其原因,在于房主提出高价后,中国人不习惯谈崩,只能在此基础上慢慢往下减价,因此减的幅度不大;而美国人往往拂袖而走,房主只好妥协。
拖当时间对谈判者有利的时候,可以采用拖的方法,一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。
四、提要求的理由要正当合理1.合理地提出要求在任何谈判中,提出的要求都必须合理正当,才能让对方视为谈判对手,否则只会让对方认为是来捣乱的。
正当的要求必然有正当的理由支撑,在为谈判做准备时,谈判者要自问:“我提出要求的理由是什么?正当合理吗?”在要求正当时,不能因为自己的要求合理,就完全拒绝对方的要求,而是要让对方看到希望,这样谈判才能继续。
比如,公司在采购原材料时,一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况,进行成本分析,之后再提出要求,才是合理的,否则只能让对方觉得不可理喻。