赵县雪花梨营销推广策划
学院：江苏农林职业技术学院
专业班级：14汽服
姓名：徐志远
学号：201410150132
背景：随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。

人们对于绿色，健康、营养的食品的需求日益增加。

明李时珍《本草纲目》记述："雪花梨性甘寒、微酸"，具有"清心润肺、利便、止痛消疫、切片贴烫火伤、止痛不烂"等功能。

据现代医学研究，雪梨能生津止渴、开胃消食、消痰祛风、醒酒、解疮毒等。

用雪花梨加中草药川贝、蜂蜜或冰糖等制成的雪梨膏、梨糖浆等对急慢性支气管炎有明显的疗效。

而雪花梨里面要属河北赵县的最为出名，所以赵县雪花梨存在很大的发展潜力。

目的：本策划方案的目的是推广赵县雪花梨系列产品，拓展其产品销路，并在一定程度上提升产品品牌知名度，同时在制定具体可行的雪花梨的营销策略基础上大力发展赵县区域经济。

一市场分析
外部环境分析
1、在经济全球化的背景下,打造区域特色的农业强势品牌,提升农产品市场竞争力,推动农业与农村经济快速发展,已成为我国农业与新农村建设进程中不可回避的重要论题。

可以说,农业品牌竞争的时代已经来临。

2、产品的质量越来越受到广泛关注，由于消费水平和消费意识的提高，人们对天然的特色农产品的需求欲望增强。

赵县雪梨以其优越的地理条件，凭借良好的口感，在市场上赢得大量消费者的喜爱。

内部环境分析
1、产品分析
简介：赵县雪花梨是河北省赵县特产，又名“象牙梨”，栽培历史悠久，可上溯到2000 多年以前。

早在秦汉时代始就被历朝历代选作贡品进贡朝廷。

赵县雪梨因其成熟后肉质洁白无瑕，似霜如雪，故被称为赵州雪花梨，变即赵县雪花梨，有“大如拳，甜如蜜，脆如菱”之说。

其果实以个大、体圆、皮薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜与赵州桥齐名天下。

单果重一般400克左右，最大1900克，含糖量12－14%，最高可达16.5%，雪花梨营养丰富，含有各种有机酸、蛋白质、矿物质和多种维生素等，除鲜食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味的保健食品，可入药医病，有生津、润燥、清热解毒、化痰止咳等医疗功效。

商业价值：它不仅为国内人民群众所喜爱，而且畅销国际市场，年出口量400万公斤，远销东南亚和苏联等十几个国家和地区，成为河北省出口的优质水果之一。

雪花梨比鸭梨早下树十来天，盛果期大树主500公斤以上。

果实含糖量15%，比鸭梨高3个百分点，是制作水食罐头的上乘原料。

以雪花梨为原料配制的雪花梨酒、清澈醇厚，馨逸芳香，沁人心脾；以其制成的梨干、梨脯、蜜饯等食品，更是深受国内外消费者的欢迎。

雪花梨含有蛋白质、脂肪、果酸、多种维生素，矿物质和碳水化合物等成份，营养价值很高。

医用价值：明李时珍《本草纲目》记述："雪花梨性甘寒、微酸"，具有"清心润肺、利便、止痛消疫、切片贴烫火伤、止痛
不烂"等功能。

据现代医学研究，雪梨能生津止渴、开胃消食、消痰祛风、醒酒、解疮毒等。

用雪花梨加中草药川贝、蜂蜜或冰糖等制成的雪梨膏、梨糖浆等对急慢性支气管炎有明显的疗效。

雪梨是肝炎、肝硬化、高血压、冠心病等疾病的辅助治疗果品。

因此，雪花梨被誉为"中华名果"、"天下第一梨"。

二赵县基础状况分析
1. 经济状况
工业初具规模，全县拥有工业企业6400余家，已形成以纺织、造纸（包装）、食品（淀粉）、化工、机械、冷藏为主，布局较为合理的工业体系。

雪花梨生产加工和玉米淀粉两大产业被河北省人民政府列入22条龙型产业，给予重点扶持。

赵县城居民的消费结构处在初级阶段，消费观念较为保守。

县经济和社会发展中还存在着一些突出问题:“三农”问题矛盾突出;城镇化水平较低;社会事业发展不均衡;居民收入增长与经济发展不协调。

2.旅游资源
名胜古迹众多，闻名中外的赵州桥，被誉为“天下第一桥”。

建于东汉末年的赵州柏林寺，史称“古佛道场”、“畿内名刹”。

座落在县城中央的赵州陀罗尼经幢，被誉为“华夏第一塔”。

近200平方公里梨园景色迷人，是休闲观光的佳境胜地。

旅游业方兴未艾，年接待国内外游客100万人次以上。

3.交通条件
交通便利，通讯发达，电力充足，地下水资源丰富。

三 SWOT分析
优势：雪花梨生产在河北省已近千年的历史。

现在全县梨园面积达1333多公顷，年产2亿公斤，成为名副其实的雪梨之乡了，是河北省赵县（即古赵州）的特产，即赵县雪花梨。

雪花梨营养丰富，含有各种有机酸、蛋白质、矿物质和多种维生素等，除鲜食外，也可以加工罐头、梨汁、梨脯、梨酒、梨膏等各具风味的保健食品，可入药医病，有生津、润燥、清热解毒，化痰止咳等医疗功效。

它不仅为国内人民群众所喜爱，而且畅销国际市场，年出口量400万公斤，远销东南亚和俄罗斯等十几个国家和地区，成为河北省出口的优质水果之一。

劣势：产品的产供销体系不健全，
品牌知名度不高，品牌推广工作有待进一步完善;
产品线有待进一步优化；
机会：随着中国消费的经济收入改善，以及对食品安全和品质的日益增长的需求，高品质的有机食品将拥有巨大的发展空间。

更多的人们愿意选择有机无公害的绿色食品。

威胁：农产品选择性高，替代农产品多。

营销体系不健全会影响产品的销售。

四营销组合战略
（1）目标市场：超市、大卖场、批发市场
（2）消费者市场：各类消费人群
（3）价格定位;根据市场一般的需求进行定价。

农产品有淡季和旺季之分。

（4）渠道策略：主要是批发和零售
(5) 营销目标：推广赵县雪花梨系列产品，拓展其产品销路，并在一定程度上提升产品品牌知名度，同时在制定具体可行的雪花梨的营销策略基础上大力带动发展赵县区域经济。

五具体推广方案：
1.实行区域发展型发展模式即专业商品市场+合作组织+农户
龙头带动拓展型发展模式即公司+合作组织+农户。

促进雪梨产业向产、加、销一体化快速发展。

2.强化品牌策略，挖掘品牌潜力，大力推广地理标志证明商标。

提高赵县雪花梨的市场声誉，同时不断拓宽市场空间，提升当地梨果产业规模和效益的同步发展。

地理标志证明商标在保护当地梨果产业健康发展的同时，也会促进了当地农业社会化服务体系的形成，带动交通运输、商业贸易、旅游餐饮等其他行业同步发展，也会推动农村经纪人队伍的壮大，营造出“一业兴、百业旺”的良好发展格局。

对品牌的潜力进行深度挖掘，通过参加国际性展会等形式，将赵县雪花梨推向全世界。

3.发展食品加工业
除鲜食外，可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味的保健食品。

4.发展旅游观光业
春暖时分，赵县的梨花开时，自然也繁盛如雪。

每年的4月10日左右是花的盛期，梨花盛开时节，万顷梨园含烟带雨，飞雪敝日，蜜蜂飞舞。

当一年一度梨花盛开的时节，为迎接成千上万来自全国各地的游客，在东部梨区，热情的赵县人民都会举办主题新颖、节目众多的“赵县梨花节”。

赵县25万亩梨园每到春季梨花绽放时节似雪如玉，十公里花海飘香醉人，形成独特的生态旅游景观。

在每年秋季雪花梨成熟的时候，采摘节结束之后，举办雪花梨节。

主要展出雪花梨及各种相关产品，突出雪花梨与其他种类梨的区别和优点。

将成熟的雪花梨展出，还有加工的梨干、梨膏、梨脯、罐头、梨汁、梨酒等各具风味的保健食品。

赵县地处河北省省会石家庄东南40公里处，交通便捷，经济发达，气候宜人，名胜古迹众多，文化底蕴深厚，是中外游客理想的旅游胜地。

占地8．7公顷的赵州桥公园，中心是闻名天下的赵州桥，被誉为“天下第一桥”。

桥下碧波荡漾，游船如织；园内碧草如茵，万紫千红，亭台轩榭错落有致，已成为国家著名的文物旅游景点。

建于东汉末年的赵州柏林寺，史称“古佛道场”、“畿内名刹”。

座落在县城中央的赵州陀罗尼经幢，被誉为“华夏第一塔”。

民间文化艺术多姿多彩，主要有赵州战鼓、扇鼓、背灯挎鼓、二月二龙牌会、舞狮、龙灯等。

5.带动交通运输业的发展
赵县雪花梨的鲜梨产品及其他加工品向其他地区的流通分发促进了赵县交通运输业的发展
6.带动轻工业的发展
雪花梨及其相关产品的包装促进了赵县纺织业及造纸业等轻工业的发展
六政府举措：
1.提高组织化程度
面对变化莫测的市场，只有进一步提高果农的组织化程度，按照统一标准组织生产才能确保果品质量安全，才能增强广大果农抵御市场风险的能力。

赵县需出台一系列扶持和优惠政策，鼓励有条件的出口公司、加工企业和生产大户组建合作社，开拓国内外市场。

在梨果产业管理局的倡导下，合作社实行“六统一”管理模式，即统一技术标准、统一生产管理、统一农资供应、统一包装加工、统一选果储藏和统一品牌销售。

2区域品牌经营塑辉煌
赵县雪花梨这一地方特产，要提升品牌的知名度，在国家工商行政管理局注册“赵州”和“赵州桥”等商标，还要通过媒体扩大知名度。

同时，县委、县政府要鼓励有条件的果品加工企业、合作社、出口公司和个人注册商标。

七广告宣传
充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络等。

在电视广告上，以情景剧与著名栏目赞助的形式做形象和产品推广广告；在网络方面，可以在网页上插入销售广告；在报纸刊登代理广告；在车站的站牌上张贴海报等，树立自己独特的品牌，
让赵县雪花梨深入人心。