营销管理本—考前辅导考试题型：单项选择题、多项选择题、判断题、名词解释题、简答题注意：单项、多项和判断题，一定要在答题纸上设置如下表格，否则不得分！◎市场与市场规模：有相同需求的顾客的集合。
市场规模＝人口数×人均购买力水平×对某种产品的购买欲望◎市场营销者：在交换双方中如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则为市场营销者，后者称为潜在顾客◎潜在需求：认为现在市场上的产品无法满足自己需要◎充分需求：企业预期的市场需求与实际的市场需求一致◎过度需求：市场需求超过了企业的供应能力。
◎生产观念：最古老的观念，价廉物美大家最爱◎产品观念：两种观念的涵义，好酒不怕巷深。
◎推销观念：认为顾客有购买惰性，所以企业必须采用各种推销方式，促使消费者产生购买欲望。
◎市场营销观念：认为顾客最想要的是满足需求的产品◎社会市场营销观念：社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾企业利润、消费者需要和社会利益三个方面的利益。
◎人为购买者最关注的不是商品价格而是商品款式与品质的营销观念是（B） B产品观念◎指导企业营销行为的最古老的观念是生产观念（√）◎与推销观念注重卖方需要相比，市场营销观念注重的是买方需要（√）◎市场营销观念与推销观念的焦点都是市场需要（Х）◎以顾客需要为核心的市场营销观念有（DE）D市场营销观念E社会市场营销观念◎密集型增长战略：公司认为自己的产品仍有一定的潜在需求存在，就可以采用这种战略。
◎一体化增长战略：公司希望通过增加新的战略业务单位达到增加利润的目的，而且产品有广阔的市场可用此战略。
◎多样角增长战略◎同心多角化：新开拓的业务在技术上与原来业务十分相似◎水平多角化：新开拓的业务与原来的业务没有较多的关联性，但是在顾客的需要上有一定的关联性。
◎集团多角化：新开拓的业务在生产的技术上，以及满足的需求上都没有关联性。
◎战略业务单位的评价模式：1、波士顿咨询公司模型即销售增长－－市场份额矩阵确定坐标：销售增长率大于10％；相对市场占有量1：1。
得出四类战略业务单位：问题类、明星类、金牛类、狗类2、通用电气公司模型市场吸引力－－业务优势矩阵绿色区域、黄色区域、红色区域◎与金牛类战略业务单位相比，明星类业务单位（ADE）A市场增长率更高 D相对市场占有率较小E 需要投入的资金较少◎通用电气公司评价法是将企业战略业务单位划分成问题、明星、金牛、狗类四种（√）◎市场营销管理的定义：在确定营销战略后对全部市场营销活动实施有效的计划、组织、指挥、领导与控制。
◎市场营销管理过程：1、分析市场机会2、选择目标市场3、确定营销（组合）4Ps：都是企业可以控制的4、监控（管理）营销活动：各种顾客：消费者市场、组织市场◎消费者市场的购买者必然是购买消费品的各种顾客（X ）◎宏观营销环境比微观营销环境对企业的营销活动的影响更深远（√）◎几种可能的竞争者的涵义：1 愿望竞争者：2 普通竞争者：3 产品形式竞争者；4 品牌竞争者◎各类社会公众的含义金融机构（中介）与金融公众帮助企业筹集、管理资金的银行、证券公司，这些机构都是公司的金融中介。
但是这些银行、证券公司都有自己的行业组织，就会受其他银行、证券公司的评价影响。
◎市场营销宏观环境：；人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科技环境、社会文化环境。
◎市场营销信息系统的概念及其构成：由人员、设备和程序等所组成，用于收集、挑选、分析各种信息为营销管理者提供决策支持。
◎消费者市场的特点：1.广泛性：2.季节性；3.复杂性；4.易变性；5.发展性。
◎消费者购买行为的特点：1、购买的少量性及重复性；2、非专业性；3、伸缩性；4、替代性；5、地区性。
◎影响消费者购买行为的主要因素有那些？答：文化因素：包括文化亚文化与阶层文化等因素；社会因素：包括参照群体、家庭和社会角色等因素；个人因素：包括生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式和个性等因素；心理因素：包括动机、知觉、学习、信念态度等因素。
◎消费者行为模式（品牌差异大小与介入程度大小）1、复杂性购买行为：（品牌差异大与介入程度大）2、减少失调感的购买行为：（品牌差异小与介入程度大3、习惯性购买行为：（品牌差异小与介入程度小）4、寻求多样性购买行为：（品牌差异大与介入程度小）◎组织市场的类型：产业市场、转卖者市场和政府市场三种类型。
◎产业市场的购买特点1、产业市场的需求特点：是衍生需求、需求波动大、需求缺乏弹性、用户地理位置集中2、产业市场购买行为特点：购买者数量少而购买量较大、供需双方的关系密切、产业市场是专业采购、直接采购和互购、购买决策的人数众多、租赁代替购买提高资本的运作效率◎产业市场与消费者市场相比存在哪些差异？答：产业市场购买者数量少，规模大；产业市场购买者集中在少数地区；产业市场需求缺乏弹性；产业市场的需求属于消费者市场的延伸需求；产业市场需求的波动较大；产业市场的购买者是专业采购者；产业市场购买属于直接购买和互购；产业革命者可以通过租赁的方式获得自己所想要的产业用品。
◎市场细分与选择目标市场的关系：1、企业无法满足市场提出的所有需要；2、企业必须先对市场进行分析和细分3、在对各细分市场开展分析并结合自己的营销目标，选择合适的目标市场。
◎市场细分是市场营销的一项必要工作它可以提高企业的经济效益（√）◎市场细分可有利于企业制定营销策略，故市场细分是确定营销策略的前提之一（√）◎市场细分就是（D） D 按需求分割市场◎选择目标市场的第一步是（ B）B 选择确定目标市场◎产品专门化：企业生产某类产品，满足不同目标市场的需要。
◎市场专门化：企业选择某一细分市场为目标市场，根据这一目标市场的不同需求，生产各类产品满足其各种需要。
◎消费者市场细分的标准有（ABCD）A 地理细分 B 人文细分 C 行为细分 D 心理细分 E 需求细分◎简述市场细分的作用答：有利于企业分析、发掘和捕捉新的市场营销机会，开拓新市场；有利于中、小企业开发市场，使各类企业在竞争中同存共进；有利于企业制订和调整营销策略；有利于使营销人员更加关注客户的独特需求；有利于正确设计营销组合提高营销活动的有效性，降低营销管理成本。
◎整体产品概念的五个组成部分：1、核心利益；2、形式产品；质量、款式、品牌、包装都属于形式产品3、附加内容；售后服务、产品使用说明书等。
4、期望价值；5、潜在能力。
◎产品组合的概念：1、产品品目；2、产品线；3、产品组合。
的关系◎产品组合的特征： 1 宽度（产品组合由多少产品线组成）2 长度；3 深度：4 关联度◎下列说明企业产品组合有多少产品线的是（B） B 宽度◎产品组合关联度：产品线在最终用途、生产条件和销售渠道等方面的相关程度。
◎产品组合策略：1、增加产品线长度的策略：1）向下扩展 2）向上扩展：增加新功能 3）双向扩展 4）产品线填补◎产品线填补策略的动机级可能引发的问题：A 获取新的利润；B 满足对企业产品线不完整而抱怨的经销商；C 充分利用剩余生产能力；D 成为产品线完整的领导；E 填补市场空缺，防止竞争者的入侵，引发的问题有：导致新产品与原有产品的相互残杀。
2、产品线削减策略---与增加产品线长度相反3、产品组合调整策略：◎产品组合关联度：产品线在最终用途、生产条件和销售渠道等方面的相关程度。
◎产品生命周期各阶段的营销策略1、导入期的营销策略：刚进入市场、销售低迷处于亏损高促销高价格（快速撇脂）：高促销低价格（快速渗透）低促销高价格（缓慢撇脂）、低促销低价格。
2、成长期的营销策略：销售量与销售利润增长最快。
3、成熟期的营销策略：销售量与销售利润增长趋缓，达到顶部后下滑。
4、衰退期营销策略：持续经营；集中；榨取；放弃营销◎新产品开发程序：构思产生；构思筛选；概念发展测试；营销规划；商业分析；开发产品；市场试销；商品化。
商品化阶段需要开展的工作：何时推出、何地推出、如何推出。
◎在新产品开发的商业化阶段，企业管理层应该作出的决策是（ABCE）A 何时推出新产品B 在何地推出新产品C 先向谁推出新产品 E 如何推出新产品◎品牌决策的第一环节是（A）A 品牌有无决策◎品牌的组成要素包括（BD）B 品牌名称 D 品牌标志◎品牌资产的组成要素：品牌忠诚，品牌知名度、感知品质、品牌联想和其他。
◎品牌和商标对企业（卖主）的作用：品牌有助于企业促进产品销售，树立企业形象、注册的品牌可以保护企业合法权益、◎品牌有利于约束企业的不良行为、品牌有助于扩大产品组合、品牌可以增加企业的品牌资产。
◎品牌归属决策：有三种制造商品牌策略、中间商品牌策略、混合品牌策略◎品牌名称决策（统一品牌策略、个别品牌策略、分类品牌策略、企业名称加个别品牌策略等4种）◎多品牌决策：在相同的产品品目中引入其他品牌，优点是：满足不同需求层次顾客需求；在内部各品牌事业部形成竞争。
◎下列属于品牌名称策略的有（ABCD）A 统一品牌 B 个别品牌 C 分类品牌 D 企业名称加个别品牌◎包装的种类：内包装、中包装和外包装。
◎企业定价目标：1、以利润为定价目标：投资收益、最大利润、合理利润2、以销售数量为定价目标；3、以对付竞争者为定价目标◎影响价格的因素：1、内部因素：定价目标、营销组合、产品成本、产品差异性、企业的销售能力。
2、外部因素：市场竞争的性质（完全竞争、垄断竞争、寡头市场、完全垄断）消费者需求（购买力、需求强度、需求层次）政府力量、竞争者力量◎选择定价方法：1、成本导向定价法：完全成本定价法；目标成本定价法变动成本定价法（供过于求、订货不足条件下）2、需求导向定价法：可销价格倒推法；理解（认知）价值定价法；需求差异定价法（顾客、产品式样、地域位置、时间差别）3、竞争导向定价法：随行就市定价法、竞争价格定价法、投标竞争法。
◎撇脂策略和渗透策略是企业在新产品定价时采用的定价策略（√）◎顾客差别定价是根据不同顾客其需求程度不同而在销售同一产品时采用不同价格（√）◎产品组合定价策略：1、产品线差别定价策略（确定产品线最高、最低、中间）2、单一价格定价策略的涵义。
◎产品生命周期阶段定价策略：（需求水平、竞争程度）◎新产品定价策略： 1、撇脂定价策略； 2、渗透定价策略。
成功实施的条件3、满意定价策略。
◎心理定价策略：1、尾数或整数定价策略；2、声望性定价策略；利用著名品牌或著名商店在销售同类产品时以更高价格销售。
◎价格折扣策略：1、数量折扣 2、现金折扣；3、季节折扣；4、功能折扣◎分销渠道（市场营销渠道）：指某种产品或服务从生产者向消费者或使用者转移时，取得这种产品或服务所有权(或协助所有权转移)的所有企业或个人的组合◎企业分销渠道类型：1．从长度的角度划分：1）直接（零级）渠道：生产者到最终顾客之间没有中间环节，消费品：门市部、推销、网上销售或电话订购等2）一级渠道：生产者到最终顾客之间有一个中间环节。