上门客户的接待流程及标准起立标准：当客户进门一刻，起立说：您好，欢迎光临（问好时身体前倾15°角）客户：我想租/买/卖一套房子，经纪人：（引到谈判桌拿出楼书讲解），老师请坐，这是我的名片，我叫郁建均，小郁给您介绍一下现在锦绣城的户型和在出租、卖的房子情况！（同时前台离饮水机最近的同时起身倒水）接待时回答客户的话术9、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。

经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。

如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。

1、客户：不必留电话了，有空我会找你们的！经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？客户：有空我再和你联系。

经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。

客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。

经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。

我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。

那请问林先生，您的电话是139…几呢？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。

）2、客户需求太离谱，我该如何引导呢？客户（李小姐）：买长安锦绣城80㎡，套二，60万的中间楼层。

经纪人：李姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在电子校这一带有没看过哪里的房子？像北城国际、财信城市国际、长安锦绣城？李小姐：没有（有）。

1）经纪人针对（没有）：李姐，在上周我刚刚卖了长安锦绣城的房子，面积88㎡，在3F卖75万。

说实在话，若60来万买套80多平方的确实比较难，你也知道在重庆电子校这个片区最低每平方都要在8000元/㎡—10000/㎡左右，如果是较新的楼盘都要达到8500/㎡—11000/㎡左右。

例如，北城国际的尾盘、财信城市国际的单价买得高的买成1万多了，所以说，60万买套80多平方中间层的真的很难买到，不然，您看一下房龄稍微老点的小区的房源行吗？李小姐：不行！经纪人：那您一定要买长安锦绣城的电梯公寓吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求）（如果李小姐一定要电子校的，那咱们经纪人只能建议李姐买套面积小些的或自己的资金预算要提高些，如果李姐不一定要买电子校的，就根据她需求引导，推荐其他房子给她，比如东和春天、温馨家园、春风城市心筑等）2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？李小姐：上个月，我朋友刚买了长安锦绣城的，88㎡在10F才买了65万。

经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过，现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。

唉，如果让您朋友赚几万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。

经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到，我这边有套房子也非常便宜，米兰天空88㎡，2F，63万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。

您看呢？李小姐：这价位还是太高。

经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也没关系，如果会满意的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。

李小姐：那好，先去看一下再说吧。

3、客户：你们报价特别高，是不是想赚差价？经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，再说，我们恩居地产向公众承诺“决不赚差价”的公司，我们是诚信为主、服务为本客户：这套房子最低多少钱？（例如：95万的房子）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：90万左右。

经纪人：90万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要再考虑一下。

经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。

）4、客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？经纪人答：×先生，这个我理解您。

对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，很多公司会通过操控房价或者税费等收取更多的费用。

我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。

如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。

我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。

客户问：你们怎么还收我们担保费，佣金里面不是包括了吗？经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。

关于担保费，是因为我们要帮您办理贷款相关手续，现在银行是不接受散客的（如果银行个贷部门每天就接受一两个散客，那他们的手续也应该是特别麻烦的，银行肯定也更能够接受我们这样具有担保资质的大公司去办理业务），您作为个体向银行贷款，银行只能找有资质的担保公司，而我们公司因为是专业从事二手房买卖过户，我们为了减少客户在我们公司签合同又单独跑去银行办理贷款手续的手续麻烦和办理时间的拖延，所以我们公司就一条龙服务，提供后续服务。

我们的手续费仅收取贷款金额的1.5%，这个是一直都没有更换过的。

我有好几个朋友都是开担保公司的：现在市面上专门的担保公司为了您贷这笔款，仅仅收取几千块钱的担保服务费，估计他们也懒得跑，所以外面担保公司有的收取是2%个点，有个别的还可能收到5%个点！您想嘛，这个担保服务不是我们的专业活，但是因为我们每天都会办理很多单贷款手续，我们公司业绩的主要来源是收取的佣金，所以您看这个1.5%其实有非常低了！我们还要联系评估公司做评估，还要确保您的贷款顺利审核，而且要协助卖方收到您的尾款，接待时回答业主的话术10、收费太高客户：你们公司收费怎么那么高？经纪人：×先生，以前我们公司收取买卖双方都是2%,现在卖房子市场这么困难，我们都只收1%，已经很低了！客户：有的中介才收0.5%，你们收0.5%愿不愿意做？有的中介不收房东的佣金，您能不能不收？！经纪人：×先生，你的立场我理解，作为中介方与你立场是一样的，因为房价卖得高，我们佣金也收得高。

中介公司本质就是一个服务平台，通过这个平台来收取一定合理的费用！我们给您出租（卖）房子也会投入很大的人力物力的呀！客户：恩，也是哦。

经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后，在您原来价格的基础上多卖一些，您是否愿意付我们1%的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。

我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是争对您一个人的。

卖房子最重要的是快速安全的成交，能不能说一下是哪里的房子，我帮你评估一下？！客户：（若碰到他在迟疑，没有正面回答）经纪人：×先生，我们这边佣金的付法有3种方式：（1）客户和您的费用（佣金、税费等手续费）都由您来付。

）（2）买卖双方的费用各自承担。

（3）您的所有费用由对方出，您就实收多少钱。

您看哪种会适合您？客户：那肯定要由对方付，我只管尽收。

经纪人：那没关系，这边就给你登记尽收。

12、房东期望值太高，如何引导？（例子：长安锦绣城，85㎡，8F，80万）经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些。

但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。

客户：多少钱比较合适？经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。

客户：原来买的价格+ 装修价格，我的装修很好。

经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在长安锦绣城里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖78万，您可以做个参考。

如果只是为了迎合您，说可以卖到85万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。

不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮你免费评估。

客户：不用了有客户在带过来吧，我就要卖这个价格。

（房东比较坚持，保护意识较强的情况下）。

经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报80万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量。

客户：那先按这个价格来报吧。

13、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。

客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。

经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子，您参考一下。

客户：好，你说。

经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让她说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。

你看看有这样客人就带过来。

经纪人：好的，我先按这个价格卖，以后有客人出价格，我们具体再谈。

客户：可以啊，尽量卖高一点。

经纪人：好的，交给我。

14、没有诚意的客户不要带过来客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。

经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。

客户：你们中介都这么说。

经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？客户：我有在伊诚地产、满堂红都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生都不想卖了。

经纪人：庄姐，说实话，您会到我们恩居地产，也是相信我们的实力，再说客人买房子也是一件大事情，庄姐，如果是您买房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？！还有这么好的天气，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。