二、 风险分析法

此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能 发生的改变作为手段，让准客户感受到购买 保险的必要性和急迫性。

例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去 买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现 在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外 或有病发生，该怎么办呢？保险就是生活的 稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存 小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需 要的吗？

促成的方法还有很多，如激将法，水落石出 法等等，不一而足，但万变不离其宗??促成 其实就是沟通，它本身不是销售流程的结束， 而是过程。所以面对准客户进行促成时，既 要把握好促成的时机，又要有良好的心态准 备，既能放得出，又要收得回，做到知己知 彼，百战不殆。
一、 推定承诺法

即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客 户完成购买的动作。这种动作通常会让准客 户做一些次要重点的选择，而不是要求他马 上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康 险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还 是小孩？”“您的身份证号码是……”“您的身 体状况怎样，最近一年内有没有住过院？” 这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用， “二择一”的技巧通常是此种方法的常用提 问方式。

这种方法既可适用于一般准客户，也可适用 于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上 可以纳入理财的范畴。
四、 以退为进法


此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不 签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解 术还不能奏效时，你可以转而求教：“先生， 虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的 能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞 之前，请您指点出我的不足，给我一个改进 的机会好吗？”谦卑的话语往往能够缓和气 氛，也可能带来意外的保单。

这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通 过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。
三、 利益驱动法

它以准客户利益为说明点，打破当前准客户 心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行 动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报， 也可以是购买保险产品之后所获得的无形利 益。

对于前者如节约保费、资产保全，对于后者 如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或 事业的目标等。话术范例，例如：“如果我 们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险 的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长 而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高 额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身 价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以 赴在事业上冲刺。”