华泰保险EA营销模式3华泰EA营销环境及现状分析3．1华泰保险简介华泰财产保险有限公司(以下简称“华泰财险”)是华泰保险集团股份有限公司全资设立的子公司。

2011年7月，经中国保监会批准注册成立，注册资本金30亿元人民币，注册地为上海。

公司成立后承接了华泰保险集团的财产险及责任险业务与机构网络。

目前在全国百余座城市设有分支机构，经营范围涵盖财产损失险、责任险、水险、意外伤害险、健康险等保险业务。

近年来，华泰财险加速转型与变革步伐，逐步确立和重点发力EA、经纪重客、电子商务三大主渠道发展战略，并已取得显著成效。

EA模式是公司通过学习借鉴美国、欧洲、日本等发达国家地区成熟的EA模式建立的首套适合中国保险市场的EA(EA)模式。

华泰EA以社区门店为平台开展经营活动，主要为社区周边居民提供保险咨询、查询、投保、出单、理赔等服务。

华泰EA模式自2009年在福建试点成功后，目前已在全国20多个省市开设，EA门店实现全辖覆盖，初步形成了以广东、江苏、辽宁为中心，辐射长三角、珠三角、环渤海地区等重点区域、布局全国的EA网络，门店拓展数量达到1300多家，保费规模实现跨越式增长，对公司整体保费贡献度持续加大，EA商业模式初步打造成型。

华泰财险凭借强大的市场拓展能力、卓越的承保能力、领先的产品与渠道创新能力、全面的风险管控能力和优质的客户服务水平，以及“以人为本”的企业文化和社会责任享誉业界。

多次跻身亚洲财险公司综合竞争力百强，连续两年被评为亚洲非寿险公司第六名、中国非寿险公司第四名；2012年被国际著名信用评级机构惠誉授予财务实力评级(IFS)“A一”，荣获年度“最具成长力保险公司奖”、“中国最佳客户联络中心一客户服务奖”：2013年被授予“年度最佳保险企业奖”，同时凭借“网络购物退货运费险”业绩成果和市场影响力，荣获“最佳保险创新案例奖”、“杭州市金融创新一等奖”，凭借EA(EA)模式荣获“最具创新力保险公司”奖，公司企业形象和品牌影响力得到不断提升。

3．2华泰EA营销环境分析3．2．1华泰保险内部营销环境分析在华泰公司运营管理上，面对新的商业模式和销售渠道，管理者同样面临着严峻挑战，必须尽快转化角色。

比如，以前分公司的经理可能擅长督促或带领营销员跑业务，但现在的角色是开设并管理EA门店。

EA门店店主虽然也销售保险，但他是独立的个体，身份与营销员不完全相同。

分公司经理怎样调动店主的积极性，怎样对其进行管理并提供帮助，这些都需要在实践中进行摸索。

华泰保险采用的是蓝海战略，即运用小而精的策略来开拓新的市场空间，华泰保险在进军蓝海上，进行了许多尝试和努力，曾开发了很多产品，例如运费保险，就是华泰保险采用蓝海战略的产物。

保险业的发展过程，其实就是一个不断发现蓝海的过程。

当然发现了蓝海，迅速进入蓝海并占领，就会形成“高价效应”，获取高额利润。

随着市场竞争者的进入，蓝海又逐渐变成红海，竞争变得剧烈，利润空间变得狭小。

华泰保险目前仍在不断尝试发现蓝海，但从其保费结构，传统保险产品仍然占据着绝对地位。

华泰保险在营销策略上，比较重视产品创新，但在价格策略上，追求稳健经营的管理理念，基本上不参与过高的代理手续费或过低的价格的竞争，故在价格上处在市场上的中等水平。

在促销策略方面，明显表现不足，基本上很少运用促销。

在保险公司的渠道策略上，主要表现为代理费用的竞争，代理费高者就能取胜。

华泰保险以不断追求自身的发展为公司总体战略，逐步做大做强，公司制定了十年发展规划，争取在2020年市场占有率达到10％。

华泰保险的稳健经营思想，基本上渗透到了日常工作上的每个环节，并形成了具有华泰保险特色的企业文化，被员工普遍接受和认可，并影响着员工的行为。

在组织效率上，华泰保险建立了oA审批流程系统，该标准化系统的建立，大大地提高了华泰保险的工作效率。

3．2．2华泰保险外部营销环境分析在外部环境上，我国保险业并没有“EA”的概念，对这种新型业务模式，在目前的保险中介监管制度框架下是缺乏政策支持的。

在国内现行的监管体系中，门店等同于一级机构在接受监管，而中介代理机构是按专业代理机构或兼业代理机构来区分的，EA门店的身份其实有些尴尬p7。

目前，EA门店是以华泰保险集团下属华泰保险销售有限公司营业部的方式纳入监管的。

1．经济环境经济环境是保险公司必须监控的所有外部环境中最为复杂的一种。

中国经济自改革开放以来保持着高速增长，必然带来社会财富的增长和经济规模的增加。

2013年我国GI)P总量为568845亿元，比2012年的519470亿元增长7．7％，比2009 年的340903亿元增长了66．8％。

经济的快速增长带来了保险需求的增加，这将给华泰保险带来巨大发展机遇。

2．市场环境从1980年保险业恢复以来，历经两次重大创新，使保险业得到空前的发展。

第一是营销机制的创新，核心是佣金制度的创新；第二是银行代理的创新，这是营销渠道的创新。

2013年我国实现保费收入1．72万亿元，同比增长11．2％，保费规模是1980年(4．6亿元)的3739倍。

保险深度方面，2013年我国保险深度为3．0％，而1980年我国的保险深度仅为0．1％，保险密度方面，2006年我国的保险密度为1265 元，而1980年时的保险密度为0．46元。

具体见表3-1。

3．政策环境1998年11月18日，中国保险监督委员会(简称保监会)由国务院授权成立，保监会以“牢牢把握发展这个主题，以改革促发展，以开放求发展，以结构调整实现可持续发展，以加强和改善监管促进健康发展”为思路对规划并指导着我国保险业的发展。

2003年，保监会由副部级升格为正部级，与银监会、证监会设置平行，进一步确立了保险业在社会发展和国民经济中的重要地位。

同年3月，保监会制定并颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，有助于提高华泰保险的经营管理水平和偿付能力，增强公司抵御风险能力，促进公司健康、快速发展【38】。

4．竞争环境动态博弈竞争是产业内部竞争者之间竞争的主要表现形式，在财产保险迅速发展的同时，竞争也日益激烈，竞争主体快速增加。

到2013年底，全国己经有财险公司57家，其中中资财险公司37家，外资财险公司20家。

中国保险业的竞争格局虽然己经初步形成，但是一家独大的局面仍然没有从根本上改变，2001年，中国人保、平安保险、太平洋保险控制了全国80％的保费收入，2013年三家保险公司仍然控制全国66％的保费收入【39】。

2013年人保一家保险公司就独占市场份额的38％，在我国的外资保险公司数量虽然与中资保险公司相差不是太大，保费收入在总量上虽然从1992年的29．5万元增长到了2013年的103亿元，但占比不到全国保险市场业务总量的7％，如表3—2：5．人口环境我国2010年第六次人口普查的人口总数为13．4亿，比2000年第五次人口普查净增加7390万，比上一个10年少生了5600多万人。

从人口素质看，目前每10万的居民中受过大学教育的8900多人，10年前只有3600多人；文盲率只有4．08％了，比10年前下降了很多，这说明我国居民的受教育程度有了很大提高。

从总数17数据看，有大学程度的人口2010年比2000年增加了7393万人。

从人员年龄结构看，按照统计口径，O一14岁叫少儿人口，不是劳动力资源；60岁以上的人进入了退休年龄，也不是劳动力资源。

满15岁而不到60岁人口是劳动力资源，这次人口普查全国劳动力资源人口是92148万。

比2000年的8．25亿增加了将近1亿人。

据人口专家预测，中国未来10年每年适龄劳动力资源都能稳定在9亿左右。

所以中国还有9亿劳动力，至少是“十二五”期间，劳动力供应总体是充裕的。

但从2013年以后，我国的劳动力资源会逐步下降。

2020年以后会下降得更快些㈣。

我国人口众多，人原结构差异大，正确认识这些差异，对于保险业合理选择产品开发方向，分析险种盈亏风险，甚至正确厘定费率都会起到积极作用。

6．技术环境技术是影响经济发展的重要因素，也是影响保险公司发展的强大力量。

首先，技术的进步会产生很多新的保险需求，当人类能够发射卫星时便产生了卫星保险的需求，勘探石油便产生了石油开发保险，人工养殖水产品便产生了水产品养殖保险。

其次，技术进步能增加保险公司的管理能力，并拓宽保险公司营销渠道。

当电话、计算机、数据库、电子邮件、远程管理等技术被应用到保险公司时，其管理能力迅速提升14l】。

保险公司可以利用技术进步从事产品差异化的工作，及时向管理人员提供信息，探索新的分销渠道，降低管理费用，对市场需求的变化做出更加迅速的反应。

同时，技术进步带来了新的定价方法、新的促销方式及各种分销体系的发展，保险公司营销组合的所有方式都将被技术改变。

3．2．3华泰推行EA模式的原因在目前保险竞争日趋激烈的背景下，很多保险公司都在销售渠道上苦下工夫。

有的成立五大蓄水池，有的打造七大中心，但总体来说都是在个险、团险和银保三大主要渠道的基础上，增加电话营销、网络营销、中介营销等来推动保险产品的销售。

很多保险公司营销主管每天都在思考，通过哪种途径才能让客户相信和购买保险，保险销售的困境应该如何突破。

保险营销的突破口就是如何化解或彻底解决客户信任问题、如何让客户有保险意识并愿意消费，如何解决后续服务问题。

华泰保险在美国安达集团的协助下，深入美国好事达等多家优秀的保险公司学习研究，并结合我国实际，决定推行了EA营销模式，原因如下：1．EA营销业务品质高，有力提高经营效益门店业务多来源于附近社区周边的直接客户，业务品质优良，赔付率较低。

在华泰财险的保费收入结构中，EA门店实现的保费收入占比将达到25％以上，未来这一占比还将持续提升，将成为华泰保险保费收入占比最高的渠道。

提高保费收入才是硬道理，因此，改变过去车商、代理人、电销等各个渠道全面出击的策略，转向集中精力主攻社区门店渠道建设可以成为华泰公司进行全面转型的核心工作。

2．EA营销贴近消费者，比电销更具亲和力门店大多开设在保险公司分支机构较少、居民较为集中的郊县地区，极大的方便了周边住户，EA门店就在家门口，无论是产品咨询、出险理赔等都很方便。

中国人有句俗话，“跑的了和尚跑不了庙”，社区门店的一大优势就是增加客户的信赖感。

这也是区别于选择电销、推销的最大优势。

在家门口就可以投保、理赔，为客户节约了大量的时间和精力。

EA模式的出现，拉近了保险和大众之间的距离，也在一定程度上打破了营业时间和遥远路程的限制，许多保险需求服务在客户的家门口便可以实现，客户只要是在门店的营业时间都可以办理，为客户提供更加灵活、便捷的保险服务。

3．EA营销统一门店经营，能树立良好服务形象以门店形式经营，改变了销售人员之前频繁拜访的销售方式，赢得周边群众信任，同时，提高了店主维护和提升自身职业形象的自觉性。