我的标准：
我的团队中高手的特征？
我要招有什么特征的人 我不会招有什么特征的人
增员流程概述
增员是销售 ——销售到泰康从事收展的职业
遵循专业化销售流程
保单
职业
专业化流程
专业化销售流程
计划与活动
专业化增员流程
计划与活动
市场开拓 接触前准备
增员市场开拓 接触前准备
接触
接触
说明 促成
说明 促成
售后服务
辅导与训练
增员流程－拒绝处理(3/4)
步骤六：
陈 提出方法 述
步骤七： 约定事情的承诺
步骤八：
要 邀请参加说明会 求
步骤九： 要求下次见面时间
说明投身保险业的好 处和利益
适当地向准增员提出 要求，令增员程序更 顺利
增员流程－拒绝处理(4/4)
拒绝是因为不了解，是对未知 的恐惧所采取的防范措施 ，只有对 症下药，方能药到病除。
遵循流程是为了 避免了盲目的工作和无序的混乱。
婚姻流程 增员流程
条件 征婚 包装 相亲 拍拖 登记 洞房 儿女
—— —— —— —— —— —— —— ——
计划与活动 市场开拓准备 接触前准备 接触 说明 促成 上岗后训练辅导 循环开始
增员流程 －计划与活动(1/3)
试想： 保持牙齿清洁健康， 我们需要天天刷牙还是只刷一次？ 计划与活动就是 保证增员持续不断，建立增员的习惯， 使增员工作有计划有组织。
• 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？
• 你觉得人生追求的目标是哪些？
增员流程－接触(6/8)
收集资料－对方最看重什么？
工作动机表
排序
成果
独立自主表扬成就感 Nhomakorabea休闲时间
权力
描述 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。
实质的奖励或公开表彰。 成功地完成工作的感觉，成就目标。 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。
• 保险行业发展数据 • 人口高龄化 • 医疗费用渐增 • 小家庭急速增加 • 保险公司逐步开放
• 投保意识、观念提升 • 经济条件好转 • 持证上岗、收展员素质提高 • 理财观念落实 • 投保率低、市场潜力极大 • 意外事故增加
增员流程－说明(4/6)
（例）说明的内容－黄金行业
• 能赚钱－愿意付出辛苦，可以快速致富 • 累积大量人脉 • 利人利己，具有社会意义 • 具有事业的满足感－自己当老板 • 高度自由 有荣誉感
增员流程－促成(2/2)
促成的方法
• 激将法 • 二择一法 • 默认法 • 利诱法 • 行动法 • ……
课堂演练 －接触说明促成环节
贯穿增员流程－拒绝处理
增员流程－拒绝处理(1/4)
没底薪 家人反对 公司知名度不够 压力大 脸皮薄，拉不下来 失败的例子很多
没信心 没兴趣 保险不好做 业绩收入不稳定 不想转业 没经验、没口才
增员的标准(2/7)－数据分析
项目
精英队伍
平均状况
性别
•男女比率为33：67
•男女比率为26：74
年龄分布
•30岁以下占比为16% •30—39岁占比为58% •40—49岁占比为23% •50岁以上占比为3%
•30岁以下占比为34.44% •30—39岁占比为41.43% •40—49岁占比为21.28% •50岁以上占比为2.95%
增员流程 －计划与活动(2/3)
制定增员工作计划 与活动目标
增员流程 －计划与活动(3/3)
人力目标制定
• 以组经理的个人团队收入为订立标准 • 设定自己和收展员的人力目标 • 按照经验比例进行推算
（比如10人面谈1人入司上岗）
增员流程－市场开拓(1/5)
寻找符合条件的增员对象
• 组织发展最核心的工作 • 寿险事业成功最重要的基础 • 后续各个环节的基础
课堂演练 －拒绝处理环节
增员的后期追踪(1/8)
• 犹豫期间的再约访 • 第二次、第三次面试安排 • 面试后安排代理人考试 • 参加代理人辅导期间 • 参加考试当天 • 迎接新人 • 参加新人班期间 • 办理入司手续 • 离职手续前
增员的后期追踪(2/8)
犹豫期间的再约访
• 越优秀的人，我越想交你这个朋友。 • 我又打来了，不是要逼你！放心！
• 年龄介于28－40岁之间 • 已婚，最好有子女 • 有能力开拓自己的市场 • 居住较近，能工作两年以上 • 诚实、健康 • 过去的工作经历有良好的记录 • 有赚钱的欲望 • 能与其他同事和睦相处
增员的标准(4/7) －组经理的标准
哪些人适合做这一行业？
•有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； •有追求独立自由和高品质生活的欲望； •有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； •自己或背后有较好的人脉关系； •能吃苦耐劳，有较强的事业心； •待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人，有服务意识； •看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。
增员流程－拒绝处理(2/4)
步骤一： 聆听 细心聆听客户拒绝
步骤二： 尊重和认同 认同 步骤三： 淡化客户拒绝
步骤四： 用Yes…But方法 澄清 步骤五： 处理回答
• 注意做出恰当的反应 • 保持恰当的肢体动作 • 保持适当的眼神接触
• 尊重和认同是一种支持 • 认同而不是同意
• 利用开放式的问题 • 逐步加大问题难度和深度 • 恰当地追问
• 成本不高 • 源源不断 • 主动性高 • 符合标准
增员流程－市场开拓(4/5)
增员市场在哪儿？
• 成交或未成交客户 • 孤儿单客户 • 其他行业的推销员 • 亲戚朋友 • 嗜好、兴趣相投的朋友 • 过去及现在的邻居 • 从前同事、同学 • ……
增员渠道有哪些？
• 报纸广告 • 人才交流中心、职业介绍所 • 推介人、影响力中心 • 时常买卖、付款对象 • 信函 • 公司内勤推荐 • 网络 • ……
增员流程 －市场开拓(2/5)
看看下面的规律
• 不是人人都适合做保险 • 5%是不需要培养的 • 75%是需要辅导的 • 20%是必须淘汰的
量中选质
一月增员成功模式
指标
个人观察 缘故 广告 报纸
推介名单
电话约访
你的标准
客户介绍 人才市场
10
接触
3
说明
促成
1
上岗
人数
增员流程－市场开拓(3/5)
开拓方法应具备的条件
增员流程－市场开拓(5/5)
研讨：
增员来源 本收展团队增员渠道的成功分享
增员流程 －接触前准备
为正式面谈而做的事前准备
• 心理准备 • 物质准备 • 技术准备
婚姻流程 增员流程
条件 征婚 包装 相亲 拍拖 登记 洞房 儿女
—— —— —— —— —— —— —— ——
计划与活动 市场开拓准备 接触前准备 接触 说明 促成 上岗后训练辅导 循环开始
增员流程－接触(7/8)
•了解对方什么资料？ •对方最看重什么？ •用什么方式了解更多？
提问
提问
提问
增员流程－接触(8/8)
动摇要诀－增员点
紧扣对方增员点（如对方所看重的前途 性、快乐性、收入性、成长性等），刺激对 方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，为下一步进入说明埋下伏笔。
增员流程－说明(1/6)
专业化增员流程
计划与活动 市场开拓 接触前准备 接触 说明 促成 辅导与训练
制定增员工作计划与活动目标 寻找符合条件的增员对象 为正式面谈而做的事前准备 找到增员对象的增员点 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象做出加盟决定 化解增员促成后可能出现的问题
增员流程概述 拒绝处理
试想： 一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果？
增员与选材
课程目的
通过学习，使组经理充分意识到增 员选材对收展团队的重要意义；可以根 据本团队实际情况明确增员标准，掌握 收展增员流程的七个基本步骤；重点学 习增员流程与追踪，全面提升增员技能。
课程大纲
• 增员的意义 • 增员的标准 • 增员流程概述 • 选材面谈与追踪 • 增员流程中组经理的角色定位 • 结束语
增员的意义
• 提高个人收入 • 保持团队活力 • 永续经营的根本 • 拓展人际关系 • 提升自身市场价值 • 成就自我成就他人 • 增加自己学习的机会 • 提升公司知名度与竞争力
增员的标准(1/7)－基本法要求
• 22岁—45岁 • 本地户籍或外地户籍在当地居住满二年 • 大专以上学历 • 身体健康，无残疾，能正常开展工作，无不良记录 • 两名当地户籍担保人 • 续期外勤不得有直系亲属在当地分公司担任内勤 • 本公司营销代理人离职一年以内不得聘用 • 除本公司续期收展工作外不得有其他兼职
收集资料－性格特征、目前现状
• 你能否做好这个工作?有欲望和企图心吗? • 你是个什么性格的人呢? • 你能专职工作吗? • 你是否有自信且主动? • 你可以同组织人员相处得好吗?
增员流程－接触(5/8)
收集资料－对方最看重什么？
• 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？ 如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
婚姻流程 增员面谈
拍拖 —— 说明 • 激发从事寿险工作的兴趣 • 树立加入寿险行业的信心 • 吸引对方从事收展工作
增员流程－说明(2/6)
说明的内容
• 行业、公司、收展处、组 • 工作性质与待遇 • 公司商品 • 寿险意义功用 • 培训与个人成长
增员流程－说明(3/6)
(例）说明的内容－黄金行业
学历分布 婚姻状况
•高中及以下占比为40% •大专学历占比为45% •本科及以上占比为15% •已婚占比为61% •未婚占比为39%