26
存款一般分布与吸存途径 分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
2020年4月8日11时2分
27
利率市场化的基本应对思路
息差 收窄
增加中收
保持、提升 息差
轻型银行 投行化、交易化 客群分类攻略
小微化 差异化 精准化
轻型银行
1. 轻型资产 2. 轻型渠道 3. 轻型管理
2020年4月8日11时2分
融资效率高
融资用途活
融资成本低
融资渠道广
融资降杠杆
综合化
顾问式
解决方案
专业化
定制化
大中型客户解决方案设计
大客户金融服务策略
1. “两步走” 2. 关系+专业 3. 融资+融智 4. 敲门砖的大与小 5. 中收+低成本存款 6. 主体市场+平台市场 7. 组织与效率
产品组合与方案定制
解决资金缺口类 加速资金周转类 盘活资产占压类 增加资金收益类 降低财务成本类 规避市场风险类 促进市场扩张类
渠道
• 网点、 7*24
账户
• 多卡多账 户统一账 户管理
10
2、关系营销派生存款
① 拉关系 ② 挖人 ③ 存款费用率 ④ 无贷户
2020年4月8日11时2分
11
3、授信业务派生存款
① 表内派生 ② 表外派生 ③ “以贷引存”——“贷”与“引” ④ 流贷“贸融化” ⑤ 担保弱化与现金流控制强化
2020年4月8日11时2分
改善财务管理类 提升信用等级类 服务境外拓展类 推动产业升级类 优化资本结构类 助力企业上市类
2020年4对私理财业务 2. 负债业务理财化 3. 理财客户VIP服务 4. 信贷、结算、理财捆绑与信用积累
2020年4月8日11时2分
17
6、代理业务派生存款
① 代理归集类业务是顺应转型的重点业务 ② 代理收付款 ③ 网通类业务 ④ 园区IC卡 ⑤ 承销、托管、资金募集类业务吸存
2020年4月8日11时2分
14
新兴的交易银行业务体系
泛供应链金融
资产证券化
资本节约型 利率市场化 经济全球化 以客户为中心 本行业务优势
互联网金融
供应链金融
贸易融资
现金管理
电子银行
跨境金融
支付结算
本位币 内外贸 境内外 离在岸 线上下
全球现金管理
创新型支付
结算解决方案
1. 行业资金结算 2. 链式营销 3. 连锁商业资金结算 4. 交易银行 5. 大行与中小银行的结算营销特点
新形势下的存款营销途径
2016-03
2020年4月8日11时2分
1
存款一般分布与吸存途径 分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
2020年4月8日11时2分
2
存款一般分布与吸存途径 分类型客户存款营销方法
几种重要的存款留存方式
2020年4月8日11时2分
3
存款实际分布与应对措施
实际分布
应对措施
20
吸存工具创新与变迁
2020年4月8日11时2分
21
分流形势：“关系+专业”因素分析
2020年4月8日11时2分
存款“虚增”
1. 七不准 2. 受托支付 2. 贷款转保证金 3. 商票贴现转保证金 4. “自开自贴”
2020年4月8日11时2分
23
存款管理
1、外延策略 2、内生策略
① 人才策略 ② 机构扩张 ③ 科技投入
2020年4月8日11时2分
7
储蓄营销
2020年4月8日11时2分
家庭金融服务的种类
投资理财
融资
境外
养老
专题
保障 便利 ……
2020年4月8日11时2分
9
小区金融基本功能
增值
• 日常闲置资 金增值需求
安全
• 账户变动 实时掌控
一个客户、 一个账户、 多个产品、 一站式服务
2020年4月8日11时2分
2020年4月8日11时2分
18
7、机构客户
① 政府 ② 学校 ③ 医院 ④ 基金
2020年4月8日11时2分
19
8、同业派生
① 同业资金在流转过程中的性质转换 ② 商业银行与投资银行合作 ③ 商业银行与政策性银行合作 ④ 银行与非银行金融机构合作 ⑤ 预上市企业营销 ⑥ 中小企业上市通
2020年4月8日11时2分
① 激励机制 ② 业务整合 ③ 服务创新
2020年4月8日11时2分
24
促进对公存款的重点措施
以支付结算 吸引存款
以精准管理 稳定存款
以客群拓展 增加存款
以财富管理 拓展存款
以多元融资 沉淀存款
2020年4月8日11时2分
25
年度营销的工作节奏
储4
抓持续
调3
平衡发展
稳2
突出重点
冲1
早抢全红
2020年4月8日11时2分
29
大客户需求
2020/4/8
30
大客户机会：主体+平台
主体需求 投 融 资
贷款策略 投行策略
上游
平台需求
2020/4/8
理 财
子公司
交 易 银 行
公 私 联 动
国际业务 跨境业务 现金管理 票据业务
下游
银行产品整合趋势
客户需求
融资需求 交易需求
债务融资 股权融资 结构化融资
现金管理 财富管理 跨境交易 薪酬管理 供应链管理
12
以贷引存
① 谈回报 ② 捆绑营销结算 ③ 表内转表外 ④ 流贷转贸融 ⑤ 内保外贷 ⑥ 链式资金整合 ⑦ 存单质押、足额保证金 ⑧ 支持重点项目，争取机构存款 ⑨ 以存定贷 ⑩ 公私联动
2020年4月8日11时2分
13
4、结算派生
① 传统结算 ② 国际结算 ③ 跨境结算 ④ 电子银行 ⑤ 第三方支付 ⑥ 结算、信贷、理财捆绑营销策略 ⑦ 结算业务流程优化
其他
网点增长
关系营销
以贷引存
结算派生
理财派生
代理归集
机构客户
同业派生
2020年4月8日11时2分
1、网点增长
① 网点对存款的吸纳作用 ② 地域特点与主要存款来源 ③ 社区银行 ④ 电子渠道
2020年4月8日11时2分
5
有效客户流失挖掘
① 从开户到流失（0余额）平均9个月，客户越小流 失天数越短
② 一个账户更易流失，2个账户以上比一个账户流失 降低1倍
③ 余额100元以上流失下降4倍 ④ 每月交易4笔比无交易流失下降3倍 ⑤ 最近月份有交易比无交易流失率下降1倍 ⑥ 存款连续3个月下降10%的客户最易流失 ⑦ 国际结算客户流失率低
2020年4月8日11时2分
6
小企业无贷户流失挖掘
① 流失率36.5%
② 时点存款100万以上相对安全，连续3个月低于100
万，流失率高于全行平均
③ 近3个月交易笔数低于25笔（每月交易不足10笔），
流失率高于全行平均
④ 近半年单笔入账小于30万，流失率大于全行平均
⑤ 近半年累计入账最大值小于100万，流失率大于全
行平均，没结算往来客户最易流失
⑥ 产品使用小于等于6个，流失可能性大于全行平均
⑦ 多开一个账户流失率下降1倍