影响医药产品营销渠道设计与选择的因素
影响因素
具体说明
产品特点
主要从药品的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期等方面考虑。①使用面广量大而又价格较低的药品，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面
②产品体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少商品损耗
③季节性强或有效期短的产品，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对产品质量的影响
具体的渠道成员选择标准如下。
（一）渠道成员资料健全
渠道成员的资料包括团队资料和个人资料，具体内容如下表所示。
渠道成员资料内容说明表
资料类别
具体内容
团队资料
即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营医药产品所必需的“一证一照”（《药品经营许可证》或《医疗器械经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全
④药品技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等
顾客特性
客户的声誉、经营范围、经营能力、协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等
企业状况
企业形象、产品销路、生产经营管理水平、市场影响力、号召力等
市场环境
宏观经济政策、药品管理办法、医药产品竞争状况等
三、渠道成员选择需考虑因素
在医药市场中，选择适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的药品经营资格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能够快速准确地将药品推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该药品的市场占有率。
优秀职业营销人核心技能
营销总监/业务副总
医药企业业务渠道管理设计方案
(市场调查/营销渠道设计/渠道制度管理)
XX企业规划设计事务所
XXXX年XX月
医疗药品消费市场调查方案
文案
名称
××医疗药品消费市场调查方案
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、调查时间
XXXX年5Βιβλιοθήκη 1日～15日。二、调查目的
① 测试本公司竞争药品的消费情况。
四、本企业渠道类型选择
依据本企业药品特点，结合目前药品营销渠道，我们可选择以下渠道类型：
①企业―医药零售药店或医院―个人消费者。
②企业―代理商―医药零售药店或医院―个人消费者。
五、渠道成员激励措施
为促进渠道成员实现渠道目标，争取建立长期的合作关系，针对上述渠道模式，采取以下激励措施。
(一)直接激励
直接激励指我厂以物质或金钱作为奖励刺激渠道成员，具体措施如下。
个人资料
个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等
（二）经营特征
经营特征主要比较各个渠道商的服务区域、销售网络、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方向、企业规模、经营体制、权力分配等经营销售方面的内容。
七、调查内容
调查内容如下表所示。
××类药品市场调研内容表
序号
调研内容
1
了解北京、上海消费者的消费水平
2
分析××类疾病的群体特征，把握患者用药习惯、就医方式
3
测试本公司竞争药品的使用情况和渗透率
4
测试消费者对新推出的××类药品的信息获取渠道、接受程度等
八、调查要求
① 每一位开展调查的人员均需接受调查培训。
② 调查样本内容确保全面、准确，尤其是关键调研内容不允许存在缺项。
③ 公司市场调研主管在5月底前将调研结果进行整理，编写市场调研报告，报营销经理审批和营销总监审阅。
九、市场调研表样表
××类药品市场调研表
调查对象个人信息
年 龄
职 业
性 别
文化程度
所在城市
参加医保
□是
□否
调查问题
您曾患有××类疾病的哪种疾病？
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
医药营销渠道设计方案
方案
名称
××医药企业营销渠道设计方案
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、医药企业营销概况
医药行业营销及营销渠道概况说明（略）
对于医药生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到药品能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。
根据我厂目前的产品、营销情况及整个医药市场的营销状况，我部门对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请领导审阅、指正。
二、医药产品营销渠道设计应考虑的因素
判断营销渠道有效的标准之一就是是否可利用渠道将医药产品顺利地转移到企业的目标市场。设计、选择适合的营销渠道，就要充分考虑影响医药营销渠道设计与选择的主要因素，具体如下表所示。
（三）业务状况
业务状况主要比较各渠道商之间以往经营业绩、同类产品的销售情况、本企业产品所占比例、管理者及业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。
（四）交易情况
各渠道商的交易情况主要包括客户的销售活动现状、存在问题、保持和扩大产品市场占有率的可能性及优劣势、未来的变化及对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。其中特别需要着重考察的是其信用（资信）状况，该商业客户的销售回款额、在外应收款数量、回款期限、会计事务所审计报告、银行信誉等级等。
③ 三级市场调查XX定市和X州市。
四、抽样方法
在一级市场各取500个样本，二级市场取400个样本，三级市场取300个样本，共抽取2400个样本。
五、调研方法
调研方法采取街头随机抽访填写问卷的方式进行。
六、调查人员
① 一级市场调查上X市和XX市各人。
② 二级市场调查石X庄市和XX京市各人。
③ 三级市场调查X定市和X州市各人。
① 时刻关注药品市场，根据市场需要开发新的药品，及时向中间商提供适销对路的药品，并协助其做好相应的药品市场开发工作，如对OTC 药品做大众促销、派专业销售员进行目标医疗机构的销售推广。
② 测试消费者对新药品的接受程度。
③ 为本公司新药品的市场定位、营销方式提供参考信息。
④ 了解被调查区域的经济发展情况，把握消费者的就医方式和用药习惯。
三、调查对象和范围
（一）调查对象
调查对象为18～65岁的药品消费者。
（二）调查范围
① 一级市场调查XX市和XX京市。
② 二级市场调查XX庄市和XX市。
您是否经常患这种疾病？
您患病时通过什么方法解决？
您经常使用的××类药品是：
您使用该药品的原因：
您对进口药品的印象：
在什么情况下，您会使用新药品？
您通过什么渠道了解新药品信息？
十、调研预算
① 人员工资与补贴共元。
② 调查费元。
③ 培训费元。
④ 资料费元。
⑤ 礼品费元。
⑥ 杂费元。
合计共元。
编制日期
审核日期