• 收集信息 • 分析审核 • 确定经销商
收集信息
• 基本信息
• 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ • 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什 么？ • 竞争者如何服务和发展客户业务？ • 每个经销商覆盖多少个网点？ • 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以 及仓库面积？ • 他们是如何激发他们的销售队伍的？
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商业渠道的选择和管理
• 定期与商业单位联系掌握目标医院进购药 品情况 • 新产品上市/新商业政策及时通告说明和解 释给商业单位，以获得理解、支持和配合 • 培训商业单位业务人员有关公司产品知识， 特性和利益。如何向医院采购介绍公司产 品
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商业渠道和覆盖(OTC) 商业渠道和覆盖
• 商业政策（让利）有利于品牌渗透至销 售队伍无法覆盖的地区和城市 • 寻找和选择覆盖面广、调拨能力强的商 业公司
重要的事与紧急的事
• 对于重要又不紧急的事(如下月计划) • 对于紧急又不重要的事(如药房通知有破损 的药盒,需要更换)
计划好你的每一天促销工作.
• 每天早晨上班的10分钟,列出你今天要做的工作. • 根据工作的重要性大小,排出优先次序再做. • 下班时总结一天的工作进度和完成情况.
同一品牌的渠道内部冲突
• 中间商大兴“圈地运动”争夺更多的市场分额，争取厂家 更多的青睐。 • 中间商数量不合理 • 中间商的销售能力达不到要求,从而厂家有意“放水”以 增加渠道活力. • 没有对中间商明确的区域限制和管理. • 对中间商的区域划分不合理 • 厂家的策略要求
渠道上下游的冲突
• 许多中间商直接或间接与下游的分销商争夺客户.从而与 下游者发生冲突. • 下游分销商不甘心目前的等级,主动向上游渠道挑战. • 厂家越过一级经销商直接向二级批发商供货.使上下游渠 道产生矛盾.
收集信息
• 业务信息
• • • • • • • • • • 所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？ 每个经销商的财务状况。 代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、 运输能力等 市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等。 提供客户的贸易条件、服务及拜访周期。 销售人员的稳定性及士气。 与市场的特殊关系。 发展计划。
窜货的类型
• 同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒 出市场； • 不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之 间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒 货； • 交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠；
对窜货的思考？
窜货是否等于低价倾销? 低价倾销是否等于扰乱市场？ 窜货是否一定要禁止？
商业客户的服务和管理
• • • • • 信息交流 提供培训 赞助高级经理出国考察 赞助设备 MBA 短 期 培 训 班
商业客户的服务和管理
• 客 户 细 分，20％ 的 客 户 占80％ 的 售 • 建立长期的伙伴关系 销
商业客户对供应商的期望
• 相互信任
– 在同等水平上进行交流； – 诚恳地倾听反馈意见； – 不要无理地逼迫经销商。
商业客户对供应商的销售员的期望
不喜欢 • 对经销商和市场不负责任 • 从不考虑经销商的感受 • 不诚实、不可靠 • 拖延或不解决难题 • 过分催账 • 过多插手 • 泄露客户机密 • 始终站在公司的一边 • 人员素质差
时间管理
时间管理
• • • • • 人生时间有限. 身体,事业,生活三方面平衡. 20/80原则. 优先原则(优先做重要的事). 计划好你的每一天促销工作.
化解渠道的冲突的一些方法
窜货的原因?
• 多拿回扣,强占市场 • 市场发育不平衡,供求关系失衡.表现在; - 较差的市场倒向较好的市场 - 有实力的客户打压较弱的客户 • 唯利是图.不认真做好自己的区域,却总往有利可 图的市场里钻. • 供货商的优惠政策不同
窜货的原因?
• • • • • 对中间商的渠道状况不了解 自提 销售任务过高,迫使经销商窜货. 经销商恶意破坏或报复 厂家策略性要求或赞成.主要是针对无法提高销售能 力、市场很多空白、 • 有损厂家利益行为的区域和中间商，以此引入良性 竞争。
• • • •
接受因地区/城镇的不同而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援
商业客户对供应商的销售员的期望 他们喜欢
• • • • • • • • 真诚、能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 帮助他们做更高销量、赚更多钱 帮助作好计划 售后服务好，不留后遗症 真实反映市场情况 从公司获得更多支持 立场与客户一致
分析审核
• • • • • • • • 经营范围 营业设施 渠道网络 合作愿望 财务状况 管理水平 综合服务能力 发展阶段
确定经销商
选择经销商的原则 • 商业信誉 • 资信状况 • 销售网络 • 合适匹配
OTC产品与处方药商业渠道的区别 产品与处方药商业渠道的区别
OTC 目标城市 城市之间 商业单位特点 商业单位数量 面广 提倡调拨 以调拨为主 多而广 Rx 点深 提倡纯销 以纯销为主 少而精
化解渠道的冲突的一些方法
化解之术
除了解厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、 低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是 经销商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商 对企业的不满从而进行报复行为。 因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理 措施。
100%杜绝窜货乱价是不可能的！但可以做到99%！
药品的渠道和管理
药品销售市场的渠道结构图(1) 药品销售市场的渠道结构图(1)
制 药 公 司
药 销售 商
批发商
消 费 者
构
药品销售市场的渠道结构图(2) 药品销售市场的渠道结构图(2)
零售商
制 药 公 司
商 药 销售 商 零售商 商 零售商
消
构
商业渠道的选择和管理
• 覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域 目标医院的比例） • 运输能力（客户承诺。如48小时运送到医 院/药店） • 资金和在医院/药店中的信誉 • 主要管理者的经验和能力 • 相似公司的评价 • 目标医院的评价和推荐
常见的渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、 商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!
不同品牌的同一渠道之争
• 该渠道对拥有不同品牌的厂家来说很重要，都势在必得， 目的是强占市场； • 中间商同时代理多家品牌，所以很难使所有的厂家都满 意。 • 厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条 件来笼络中间商； • 不同的中间商对一家二批商的争夺也可能造成彼此之间 的冲突。
窜货
又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分 支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品 跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重 影响厂商声誉的恶性营销现象。
窜货的类型
• 恶性窜货：经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销 货物； • 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销 商恶意所为； • 良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非 目标市场；
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制药企业常用的商业政策
• 批量做价法。 • 回款导向。 • 赊销法。 • 资信+回款奖励
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资信+回款奖励 资信 回款奖励
• 现今成功的合资企业所采用的方法 • 资信控制有效地减少了应收款量，降低公 司货物/资金风险。 • 回款奖励有效地刺激商业回款积极性。
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五、渠道的冲突管理
渠道冲突的基本类型： 1.不同品牌的同一渠道之争 2.同一品牌的渠道内部冲突 3.渠道上下游的冲突
化解之术
• 明确经销商的权限在合同上。 • 要求经销商交纳市场保证金。 • 实行统一到货价 • 铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门）。 • 汽运的实行送货到仓库。 • 发往不同市场不同经销商的货都打上编号。 • 分品牌和分品种经营。 • 设立市场巡视员制度。 • 建立严格的惩罚制度。 • 建立或扶持后备经销商。 • 建立一套完善的销售系统。