第五章商务谈判过程
2020年7月10日星期五
•一、商务谈判的过程划分
•（一）阶段划分法
• 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动， 谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分 ，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细 分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为 报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
•二、报价阶段
•（一）怎样确定开盘价 • 实际谈判过程中的最初报价称开 盘价。开盘价应根据国际市场价和 市场需求以及购销、意图与报价策 略等确定一个符合情理的可行价。
•二、报价阶段
•西欧式报价： • 一般的模式是，首先提出有较大余地 的价格，然后根据买卖双方的实力对比 和该笔交易的外部竞争状况，通过给予 各种优惠，来逐步达到成交目的，这种 报价法只要能稳住买方，往往会有一个 不错的结果。
•二、报价阶段
•（三）怎样回价 • 回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约， 它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过 了要约的有效期才做出承诺。
•二、报价阶段
•回价应该注意的问题： • 1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。 • 2.还价也应当是符合情理的可行价。 • 3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识 到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是 在要求对方解释如此报价的原因。
•一、摸底阶段
•（二）倡议 • 倡议是对开场陈述在共 同性上的延续，开场陈述已 经向各自的对方明示了个别 利益与合作的愿望，接下来 就应该抓住寻求这一共同利 益的机会提出倡议。
•一、摸底阶段
• 提建议应注意以下几点： • 1.提建议要采取直截了当方式。 • 2.建议要简单明了，具有可行性 。 • 3.双方互提意见。 • 4.确认对方的底细。
•一、建立洽谈气氛
•（一）塑造良好的第一印象 •（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 •（三）开局目标：思想协调
•二、谈判中的角色定位
•三、开好预备会议
• 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目 标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基 础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和 人员等内容进行洽商。
•二、谈判过程中的要领
•1.倾听的要领：
•二、谈判过程中的要领
•2.表达的要领：
•二、谈判过程中的要领
•3.提问的要领：
•二、谈判过程中的要领
•4.说服的要领：
•扩展阅读：谈判前5步准备法
•第一步：评估你的最佳替代方案。 •第二步：估算你的底线 •第三步：评估对方的最佳替代方案 •第四步：估算对方的底线 •第五步：评估议价区域
•一、摸底阶段
•（一）开场陈述 • 开场陈述，就是要把 己方的观点、立场、表 达的方式、陈述的内容 向对方说清楚，同时还 要表明对对方建议的反 应。
•一、摸底阶段
•开场陈述的特点是： • 1.双方分别进行开场陈述。 • 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测 • 对方的立场。 • 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 • 4.开场陈述应简明扼要。
把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东
西即可，不必多加说明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。
•三、议价与磋商阶段
•（二）了解分歧，归类分析
•三、议价与磋商阶段
•（三）掌握意图，心中有数 • 1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受 ，哪些条件又是对方不大可能接受的。 • 2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来 的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其 他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何。 • 3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。 • 4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接 受的最佳交易条件将是什么。
•二、报价阶段
•日本式报价： • 一般做法是，将最低价格列在 价格表上，以求首先引起买主的 兴趣，
•二、报价阶段
•在提出报价时，一般应注意以下问题 ： • 第一，报价要非常明确。 • 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 • 第三，报价时不必做过多的解释或说明。
•二、报价阶段
•（二）怎样确定报价次序 • 总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激烈 ，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如果 我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让对 方先报价，通过观察对方扩大思路，调整自己的方案 。如果双方都是谈判专家或有长期业务往来的老客户 ，则谁先报价均可。一般就惯例而言，一般由卖方先 报价。
•三、议价与磋商阶段
•（一）捕捉信息，探明依据
• 1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可
能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈
述，不要根据主观的推测去任意改变己方的原定计划与对策。
• 2.仔细倾听并认真记录好对方的回答。
•
3.当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量
•四、开局阶段的要点
• 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 • 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒 弃，以调整本方议程。 • 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 • 4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的 额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。
•一、商务谈判的过程划分
•（二）商务谈判的“三步曲”
•1.申明价值
▪ 谈判双方彼
此应充分沟通 各自的利益需 要，申明能够 满足对方需要 的方法与优势 所在。
•2.创造价值
▪ 双方彼此沟
通，往往申明 了各自的利益 所在，了解了 对实际需要。
•3.克服障碍
▪ 一个是谈判
双方利益存在 冲突另一个 是谈判者自身 在决策程序上 存在障碍。
•三、开好预备会议
• 第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有 一个轻松的开端。 • 第二，享受均等的发言机会。 • 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发 表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方 意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 • 第四，提问和陈述要尽量简练。 • 第五，要乐于接受对方的意见。