基于此，索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二 是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，她们更关注问题的解决。 面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益 化。所以，它敢于实行特殊的价格，成功实现其价格差异与市场差异。
进行了差异化的市场定位以后，索芙特便在差异化的市场层面，开发与竞争品牌完全不同的产 品，走创意先行的道路。在产品开发方面，索芙特坚持开发高附加值的产品，不参与非理智的价格 战，在获取合适的利润的前提下实现了高速的发展，这一方面从其产品开发之旅可见一斑。
1993年，针对当时的市场差异，索芙特率先开发了市场上还没有见到甚至根本就没有的香皂— —索芙特海藻减肥香皂。SOFT牌海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安 全、方便的消费心理。1995年在中国市场形成了规模优势。这是来自市场终端的差异化的成功，更 是知己知彼，创意先行的另类成功。
朗在固陵防守很坚固，不宜正面死攻。离这里几十里的查渎有条路，可以迂回包抄固陵。你给我一 支兵队，我从查渎那边围攻，给他来个攻其无备，出其不意，肯定能取胜！孙策一听有理，就派兵 给他，依计而行。同时，下令军队弄来数百个大缸，盛满水，给人以准备长期作战的感觉。到了夜 晚，还命令军队多点灯让敌方以为孙策的主力还在原地。当孙静的部队突然出现在固陵附近的高迁 屯时，王朗大吃一惊，赶忙派周昕率队迎战。然而周昕不是孙策的对手，很快战败。周昕一死，不 久，固陵也就陷落，会稽一带便被孙策占领了。 在对方毫无心理、Байду номын сангаас质种种的准备状态下，给予迅 速的攻击，为战略的一种。生活中唯有时时刻刻保有高度的警觉才能面对突发的事故。
引申：企业经营管理必须把握5个关键因
素，一是注重经营策略 ，二是把握关键时 机，三是利用客观环境，四是提高领导能 力，五是完善管理方法
攻其不备 出其不意
释义：要在敌人无准备的情况下发动攻击，要在敌人意想不到的情况下攻击。
引申：商战中，必须在意想不到、对方没有准备的地方攻击对手。
经典案例
董胜西元一九六年，孙策派水军攻打钱塘江南岸的固陵，屡攻不下。他的部下孙静向他献计：「王
孙子兵法与战略管理
01
始计篇
02
作战篇
03
谋攻篇
04
军形篇
05
兵势篇
06
虚实篇
07
军争篇
08
九变篇
09
行军篇
10
地形篇
11
九地篇
12
火攻篇
13
用间篇
CONTENTS
目 录
O
第
N一
始计篇
篇
E
存亡之道 不可不察 兼具五德 方为将才 攻其不备 出其不意
存亡之道 不可不察
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，
1997年，索芙特又推出了“木瓜白肤香皂”，大受欢迎。“木瓜”素有领南果王之称，其蕴含 的木瓜果酸、瓜蛋白酶具有良好的分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白肤香皂”受到了香港和两 广消费者的欢迎。再次引领了中国市场上的美肤护肤潮流。木瓜护肤成了各个品牌竞相开发的领域。
2000年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了“十大美女”洗面奶。索芙特从消费 者的脸面需求入手，包括：木瓜白肤、珍珠白肤、柠檬白肤、收缩毛孔、微粒护肤、MG祛痘、芦荟 保湿、羊胎除皱、眼圈活肤、瘦脸等十个单品。“用洗脸的方式解决面子问题”，独特的产品，使 索芙特在洗面奶市场上高歌猛进。2001年，索芙特洗面奶已成为所有品牌销售量的第九名，国产品 牌第一名。
O
第
N四
军形篇
篇
E
创造条件 伺机取胜
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。 释义：以前善于用兵作战的人，总是首先创造自己不可战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机
会。所以说胜利可以预知，却不可以硬造。
引申：从企业战略管理的角度讲，“先胜” 是企业如何安身立命、也是企业如何给自己定位
不可不察也。
解释：战争是国家的大事，它关系到百姓
的生死，国家的存亡，不能不认真地思考 和研究。
引申：战略是关系企业生死存亡的大事，
必须谨慎对待。
兼具五德 方为将才
故经之以五事，校之以计而索其情：一曰
道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
释义：因此要通过对敌我五个方面的情况
进行综合比较，来探讨战争胜负的情形： 一是政治，二是天时，三是地势，四是将 领，五是制度。
O
第
N三
谋攻篇
篇
E
上兵伐谋 其下攻城 知己知彼 百战不殆
上兵伐谋 其下攻城
释义：用兵上策是以谋略胜敌，其次是通
过外交手段取胜，再次是使用武力战胜敌 人，最下策是攻城。
引申：良好的商业行为，必须先有良好
的策划。
知己知彼 百战不殆
释义：了解敌人了解自己，百战都不会有
危险
引申：商业竞争激烈，企业之间竞争讲究
对实际情况进行详细、准确、全面、深入 的了解，以进行周密严谨的分析，做出切 合企业实际情况的战略和应对措施，以获 得竞争的胜利。
索芙特 知己知彼 创意先行
2000年，我国化妆品的销售额为220亿。2001年预计达280亿。巨大 的市场容量，较低的准入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为众多投 资者追逐的热门行业。
索芙特就是在这样一个竞争激烈的市场选择入市并迅速突围的一个品牌 。索芙特的发展，经历了一个由小而大，由一个名不见经传的中小企业，发 展到今天的知名品牌的历程。索芙特的成功，与其知己知彼、创意先行的策 略是分不开的。 当时的化妆品市场，大部分都在强调一种精神感受，但真正能把功能利益点 落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的 弱势，在产品开发和品牌营销上，索芙特走出了介于类似保健品与化妆品之 间的品牌战略，从而迅速与其它品牌区分开来，让产品形成了强大的附加值 及信任感，取得了很好的市场效果。
O
第
N二
作战篇
篇
E
兵贵神速 以快取胜
拿破仑的“兵贵神速”
释义：用兵贵在行动特别迅速，速战速决。
引申：商战中要先发制人，乘胜追击，从
而取得胜利。
法国“战神”拿破仑指挥的英法战役中，
英军原定预料法军两天才能到多瑙河畔。 不料，拿破仑却命令部队昼夜行军，结果， 一天就到达了多瑙河畔。等第二天英军抵 达之时法军早已在那等待多时，英军见此 状，心想：这是一支怎样的部队？这支部 队难道有神灵魂体，从天而降吗？于是， 英军被吓得胆战心惊立马就撤军了。这次 战役如果用中国的一个成语来形容，那就 是“兵不血刃”。